握奇數(shù)據(jù)：修行以致遠(yuǎn) 品牌贏天下
          ——記高速發(fā)展的握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務(wù)  

    2007年，全球智能卡供應(yīng)商五強(qiáng)之一的握奇數(shù)據(jù)迎來(lái)了規(guī)?；卣箛?guó)際市場(chǎng)的第7個(gè)年頭。作為五強(qiáng)之中唯一的中國(guó)公司，握奇數(shù)據(jù)的高速發(fā)展已經(jīng)成為中國(guó)高科技企業(yè)全球發(fā)展的成功典范。 

    與其它中國(guó)企業(yè)在海外的擴(kuò)張不同，握奇數(shù)據(jù)一直以自己獨(dú)到的思路默默耕耘著，這一思路是其獲得今天成就的主要原因，也值得我們深思。  

    “我們不打價(jià)格戰(zhàn)”  

    在談到握奇數(shù)據(jù)的海外業(yè)務(wù)時(shí)，握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務(wù)總經(jīng)理Michael開門見山：“我們不打價(jià)格戰(zhàn)。”在人們的印象里，中國(guó)企業(yè)在海外贏得市場(chǎng)，主要手段就是價(jià)格。但是Michael并不這么看：“高科技企業(yè)在研發(fā)和前期投入巨大，如果一味用成本去打，那么從產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新到市場(chǎng)推廣都將變得代價(jià)高昂，我們的價(jià)值也無(wú)法得到充分體現(xiàn)?！?nbsp; 

    多年來(lái)，握奇數(shù)據(jù)在海外開拓過(guò)程中，靠的是“品牌效應(yīng)”?！拔掌鏀?shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)理念核心，在于用相對(duì)合理的價(jià)格贏得客戶的尊敬?！睂Ｗ⒂跀?shù)據(jù)安全技術(shù)與智能卡技術(shù)的握奇數(shù)據(jù)，一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)看似普通的詞：誠(chéng)信。在這個(gè)詞的背后，是供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性、服務(wù)承諾的價(jià)值、產(chǎn)品品質(zhì)、供貨期、文檔完備性等一系列關(guān)鍵因素。因而，誠(chéng)信是握奇數(shù)據(jù)在海外市場(chǎng)的致勝關(guān)鍵。在我們耳熟能詳?shù)闹T多因素之外，服務(wù)承諾的價(jià)值引起了我們的興趣。Michael解釋說(shuō)：“承諾也是有價(jià)值的。我們做出的承諾，是需要從公司經(jīng)營(yíng)理念到各項(xiàng)機(jī)制再到成熟的海外運(yùn)作來(lái)兌現(xiàn)的。”  

    另一方面，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是海外，握奇數(shù)據(jù)在大多數(shù)智能卡應(yīng)用項(xiàng)目中，都不僅僅扮演一個(gè)供應(yīng)商的角色。行業(yè)內(nèi)多年的積淀使得握奇數(shù)據(jù)在各種應(yīng)用實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，也擔(dān)負(fù)著專家的重任，而智能卡應(yīng)用項(xiàng)目很多都是持續(xù)長(zhǎng)達(dá)十?dāng)?shù)年的長(zhǎng)期系統(tǒng)工程，握奇數(shù)據(jù)在保證卡片供應(yīng)的同時(shí)，往往會(huì)非常深入地參與到各個(gè)項(xiàng)目之中，發(fā)揮關(guān)鍵的作用?！霸诤芏囗?xiàng)目中，我們的合作伙伴更加看重我們的服務(wù)價(jià)值。”  

    產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的應(yīng)用？解決方案的平臺(tái)如何構(gòu)建？能夠?yàn)榭蛻魩?lái)什么樣的價(jià)值？在海外開拓的過(guò)程中，握奇數(shù)據(jù)不斷地通過(guò)方案包裝讓新技術(shù)、新方案真正為感興趣的客戶所接受?！氨热缭谕卣筍IMpass的過(guò)程中，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況，幫助運(yùn)營(yíng)商更換手機(jī)，或者是對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用進(jìn)行很好的包裝，讓他們知道產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，比如可以做交通用途、也可以做零售支付用途等?！盡ichael在解釋握奇數(shù)據(jù)的銷售策略時(shí)這樣說(shuō)。  

    實(shí)際上也正是這一思路讓握奇數(shù)據(jù)在海外一路攻城掠寨?！皣?guó)外也有不同的區(qū)域和市場(chǎng)，它的應(yīng)用環(huán)境和考慮的東西都不同，所以我們?cè)诓煌膱?chǎng)合采取不同的方法。特別是歐洲，客戶知道你有SIMpass這樣一個(gè)多應(yīng)用平臺(tái)非常感興趣，幾乎不太會(huì)考慮成本的事情。而對(duì)于印度的運(yùn)營(yíng)商，雖然他們非常關(guān)注價(jià)格問題，但是我們通過(guò)商業(yè)包裝、解決方案包裝和業(yè)務(wù)包裝讓他們很容易地接受握奇數(shù)據(jù)的產(chǎn)品和解決方案?！?nbsp; 

    精心布局 強(qiáng)練內(nèi)功  

    有明確的思路，要想獲得成功還需要精心布局和強(qiáng)大的執(zhí)行力。握奇數(shù)據(jù)作為一家國(guó)際化運(yùn)作的企業(yè)，在海外施展身手的過(guò)程中的每一步都顯現(xiàn)出其長(zhǎng)遠(yuǎn)的宏觀布局。  

    “握奇并不是一個(gè)封閉的企業(yè)，從公司成立伊始，我們就定下了國(guó)際化運(yùn)作的方向。”Michael特意強(qiáng)調(diào)?！拔覀儾扇×朔€(wěn)扎穩(wěn)打的策略，先從亞太區(qū)域入手，進(jìn)而向歐美拓展。這主要是從文化、地域和中國(guó)影響力等方面考慮的。”  

    在這樣的策略之下，握奇數(shù)據(jù)將其海外營(yíng)銷總部設(shè)在新加坡，而今握奇數(shù)據(jù)在亞太市場(chǎng)已經(jīng)形成了強(qiáng)大的影響力?！霸趪?guó)際市場(chǎng)開拓，客戶看中的是我們的品牌，是我們服務(wù)市場(chǎng)的能力、可信度、創(chuàng)新動(dòng)力和幫助客戶創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的能力”，Michael這樣闡述握奇數(shù)據(jù)的海外布局：“要贏得市場(chǎng)，除了強(qiáng)大的公司實(shí)力之外，殺手級(jí)應(yīng)用和相匹配的研發(fā)能力非常重要?！币虼宋掌鎸ｉT在新加坡設(shè)立了海外研發(fā)中心，大幅提升了握奇數(shù)據(jù)的對(duì)海外市場(chǎng)的承諾能力，也提升了握奇數(shù)據(jù)在海外市場(chǎng)特別是亞太市場(chǎng)的地位。目前，握奇數(shù)據(jù)在海外的研發(fā)中心有20位專家和工程師在為海外業(yè)務(wù)開發(fā)最新的技術(shù)和應(yīng)用。 

    握奇數(shù)據(jù)海外在的布局，還遵循著一個(gè)關(guān)鍵性的思路：有效分散、高效溝通、短決策鏈。“贏得市場(chǎng)、兌現(xiàn)承諾的關(guān)鍵，還在于我們的響應(yīng)能力和效率。握奇數(shù)據(jù)海外營(yíng)銷總部有著非常強(qiáng)的自主權(quán)和決策權(quán)，我們能夠面對(duì)市場(chǎng)需求變化非?？焖俚刈龀鲰憫?yīng)”，Michael對(duì)目前握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務(wù)的布局和運(yùn)行模式非常自信：“實(shí)際上我們?cè)诤Ｍ獾钠放婆c聲譽(yù)，是與我們的響應(yīng)能力、研發(fā)效率、供貨效率等等分不開的?！?nbsp; 

    當(dāng)然，在一個(gè)以高科技、品牌取勝的公司里面，更加重視人的布局。握奇數(shù)據(jù)從開拓海外市場(chǎng)開始，便格外重視人力資源架構(gòu)的健康成長(zhǎng)。“我們?cè)诤Ｍ饽軌蛉〉矛F(xiàn)在的成績(jī)，與我們的團(tuán)隊(duì)分不開。在海外，我們擁有優(yōu)秀、嚴(yán)肅的人，擁有職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，這些是客戶所看中的，也是我們成功的法寶?！?nbsp; 

    七年耕耘 碩果累累  

    自從2001年起開始規(guī)模化拓展海外市場(chǎng)開始，握奇的海外銷售額已經(jīng)增長(zhǎng)了102倍。目前握奇數(shù)據(jù)的國(guó)際業(yè)務(wù)已經(jīng)占全部業(yè)務(wù)的24%， Michael感觸頗深談到：“2005年和2006年，亞太電信市場(chǎng)需求趨軟，在這樣的環(huán)境之下，我們?cè)?006年就迎來(lái)了開門紅，當(dāng)時(shí)的月出貨量能夠達(dá)到160萬(wàn)張。而在2005年，我們的月出貨量平均只有90萬(wàn)張?！?nbsp; 

    握奇數(shù)據(jù)在海外的業(yè)務(wù)，也與各大運(yùn)營(yíng)商的青睞密不可分。早在2004年，握奇數(shù)據(jù)供貨的第1億張智能卡，便是印度BPL移動(dòng)通信公司買進(jìn)的，而且是128k的大容量SIM卡。而在擁有眾多實(shí)力派運(yùn)營(yíng)商作為客戶的電信行業(yè)之外，目前握奇數(shù)據(jù)還在公共事業(yè)、交通、零售和小額支付、社會(huì)保障以及其它行業(yè)應(yīng)用方面，擁有一大批優(yōu)秀的成功案例，如印度駕駛卡、美國(guó)101公司的門禁卡、新加坡高爾夫球場(chǎng)卡、KOMALAS卡等等。  

    歐洲是智能卡的“發(fā)源地”，握奇數(shù)據(jù)在歐洲的拓展一直面對(duì)著智能卡行業(yè)的眾多巨頭占據(jù)地利人和的挑戰(zhàn)。即使是這樣，握奇數(shù)據(jù)在歐洲成功實(shí)現(xiàn)了意大利VARESE項(xiàng)目等一大批大規(guī)模應(yīng)用。  

    而今，握奇數(shù)據(jù)已經(jīng)完成了亞太到歐美的初步布局，擁有包括馬賽、新澤西等眾多海外分支機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，最能說(shuō)明問題的，是握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務(wù)仍在以兩位數(shù)的速度高速成長(zhǎng)著。從握奇數(shù)據(jù)身上，我們也能看到未來(lái)高科技企業(yè)進(jìn)軍海外的方向，也能夠隱約看到不久的將來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)全球化的數(shù)據(jù)安全與智能卡巨頭的影子。