2007年3月7日起,HID將在中國啟動一卡通解決方案全國八城市大型市場推廣活動。在安防行業(yè)中，這種全國巡展性的活動并不算少見，但據(jù)記者了解，這次HID推廣會有幾大創(chuàng)新和亮點，因此，記者于巡展開始前采訪了HID Global中國公司――安保迪科技（深圳）有限公司的中國區(qū)總經(jīng)理李志堅先生與中國區(qū)銷售經(jīng)理楊志剛先生，他們?yōu)橛浾呓榻B了此次活動的三大特色。

不只是開門(Do more than open the door!)

門禁卡是做什么的？顧名思義，相信許多人都會不假思索地回答：開門。然而，應用于門禁的卡片技術其實還可以從更多方面為社會造福，這也是HID2007年推廣口號“Do more than open the door (中譯：不只是開門，還有更多種應用方案)”的意義所在。

“不只是開門，還有什么？這就是我們要回答的”。兩位高管告訴記者，HID做為世界領先的安防行業(yè)制造商，最初進入的行業(yè)是門禁，目前在這個領域的成績已經(jīng)是有目共睹，但這次巡展的目的，就是要給用戶一個新概念：除了開門，HID的卡片技術還可以具有其它很多功能，用在其它很多地方。楊經(jīng)理介紹說，在項目開發(fā)中HID攜手英格索蘭、日本HITACHI等國際知名企業(yè)，并不是說單單把產品放在一起，各賣各的，追求一個聯(lián)合的品牌效應，而是通過HID的一張卡片，把這些功能都加入進去，在這些不同的設備上都能使用，例如英格索蘭的拳頭產品是掌形識別技術，通過這次合作，HID可以做到把掌紋存入卡片中，添加這個生物識別信息；而荷蘭Nedap以停車場遠距讀卡技術知名，通過合作，HID的卡片也將獲得這個功能。

從另一方面，HID此次活動目標也是把公司的品牌形象推廣給新的、可能以前沒有接觸過HID的客戶群，同時希望能多聽取用戶意見，了解用戶需求，在中國市場開發(fā)一些新的應用領域出來?！爸袊鴳弥悄芸ǚ矫娓S多國家都不一樣，比如在公交車上使用智能卡，這對HID是一個全新的應用”，李總這樣說道。楊經(jīng)理也補充告訴記者，HID的卡片如果用在物流行業(yè)、金融消費、甚至作為高級會所的會員積分卡，技術上都是沒有任何問題的，所以關鍵就在應用，需要對中國市場的需求多了解，才能去開發(fā)新的解決方案來保證新的應用并提供給新的客戶群。

據(jù)了解，早在1996年左右，行業(yè)中就有人提出了“一卡通”的概念，把開門、消費、出行等功能都集中在一張卡上，但當時，或者說直到現(xiàn)在，這個概念也不能說真正實現(xiàn)。李總解釋說，因為如果一張卡承載了如此多的功能，對卡片的要求自然是非常高的，必須在安全性的基礎上保證應用。所以說，“不只是開門”從這個意義上來說不是獨創(chuàng)的，但HID希望做到的事，是讓已經(jīng)有的功能被更多人用上，根據(jù)每個用戶的要求不同，將“一卡通”這個廣泛得有些模糊的概念進一步落實到現(xiàn)實中去。

從iClass系統(tǒng)產品到全系列產品及解決方案

李總向記者介紹說，2007年的推廣重點與2006年很不一樣，去年，HID主推的是高頻產品iClass系列，而2007年，推廣的重點將是全系列產品與全套解決方案。

這個市場策略的調整，首先是因為HID的產品線在不斷發(fā)展，去年并購了Indala公司，也使HID的產品線變得更加豐富，在高頻、低頻中都有很多不同系列的產品，用戶可以根據(jù)自身的不同需求進行選擇；另外，中國的市場也在不斷成長，像楊經(jīng)理說的“去年大家主要是從低頻，也就是俗稱的ID卡過渡到 IC卡的過程，我們iClass正好是高頻產品，所以去年主推該系列產品，而現(xiàn)在客戶認識程度越來越高，認識范圍越來越廣，今年我們傾向于把整個品牌和全套解決方案推給客戶，讓他理解HID能做很多東西，并有許多渠道去選擇”。他對這點舉了一個例子：很多年前HID就提出一個“企業(yè)1000”計劃，這個計劃中，HID將幫客戶把卡片約定一個格式和編號，保證卡號的唯一性，杜絕重號現(xiàn)象，貫徹一種管理的理念，在前些年的推廣中，客戶常常覺得這無所謂，但現(xiàn)在，許多企業(yè)，尤其是大型企業(yè)，開始認識到管理理念的重要。所以，在普及階段，可能用產品會給用戶留下最直觀易記的印象，而在發(fā)展階段，就要深入介紹整個解決方案，只是簡單“刷卡開門”的結論已經(jīng)不能吸引用戶了。

主要基于以上兩點，HID今年的推廣重心有所轉變，除了此次全國巡展，這種轉變也將體現(xiàn)在HID今年將參加的幾個專業(yè)展會上，李總表示，去年，在展位上展示比較多的可能是讀卡機等產品，而今年將重點推出產品系列及解決方案。

直面最終用戶

由于推廣的重心轉移，本次巡展HID所面向的目標客戶群也與以往有所不同。李總告訴記者，以往，公司的推廣以面向系統(tǒng)集成商為主，而這次巡展，希望大部分受邀請來參加的是終端用戶，HID可以直接地接觸用戶，深入介紹整個解決方案，告訴用戶HID“能為你做什么，能提供給你什么樣品質的產品”，同時也聽取他們的個性化需求。

據(jù)楊經(jīng)理介紹，本次推廣活動將通過HID北京、上海、深圳與成都四地辦事處與當?shù)卮砩虆f(xié)作實施，希望每場受邀人數(shù)大約在50人左右，形成一個良性的交流環(huán)境，人數(shù)不宜太多，因為這已經(jīng)不是普及性宣傳的階段了。另外，因地制宜，每場的講稿也可能由于參會者的不同而有所區(qū)別，爭取為每個用戶提供量身定制的方案。

對于記者關于最終用戶大多不太了解技術，如何讓他們認識到HID優(yōu)勢的問題，楊經(jīng)理回答說，此前在成都地區(qū)的一場推廣會，將HID的卡片與市面上較普通的一款卡片在用戶面前對比試驗，不用多解釋什么，從反應速度、靈敏度、讀距等諸多方面，用戶就自然認識到了HID的優(yōu)勢，在即將舉行的全國巡展中，HID也將以直觀的方式，如告訴用戶，這個卡片可以用在油田，可以用在溫度極低的地方，爭取用戶的認可和信心。

采訪的最后，李總告訴記者，本次巡展將集中在2007年3月至5月，歷經(jīng)北京、上海、天津、廣州、杭州、深圳、成都、重慶等八大城市，以HID辦事處為中心向周邊地區(qū)輻射，也歡迎感興趣的用戶來電咨詢。   

             （本報記者 張 玄）

 

記者手記：

據(jù)了解，這是HID第一次在中國舉辦這樣的全國性巡展，顯示了其對中國市場的重視。然而，安防行業(yè)中每年此類巡展不在少數(shù)，要如何在其中脫穎而出，達到宣傳的最大意義呢？記者認為HID的三個點選得都很到位。

一是將“一卡通”這個炒得有點泛濫了的概念更具象化，明確提出“不只是開門，還有更多種應用方案”的口號，響亮又令人耳目一新；二是順應自身變化與市場成長，將推廣重點由一項產品擴大到全系列產品與解決方案，反映出有計劃而又靈活的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；三是選定直面最終用戶的方向可說是一個大膽創(chuàng)新。目前，行業(yè)競爭激烈，系統(tǒng)集成商為了追求利潤，常常寧可選擇低質低價，也不選擇性價比高但成本較高的產品，因此，記者認為，HID直面最終用戶，爭取得到他們認可甚至指定，是一種揚長避短的迂回戰(zhàn)術，對HID來說，自然也有這個實力和信心。

祝愿HID本次全國巡展圓滿成功！