上海 2009-07-30(中國(guó)商業(yè)電訊)－－我寫完“敢比就是贏”一文后，在中外公司工作的同行朋友們都對(duì)此提出了各自的質(zhì)疑：

    在外企工作的朋友，基本質(zhì)疑國(guó)內(nèi)的管理軟件真的能拿出來(lái)和國(guó)際一流廠商比較嗎?他們一貫地認(rèn)為國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品不是一般的“簡(jiǎn)單”，只能用“簡(jiǎn)陋”來(lái)稱之，這次是不是又是一輪新的市場(chǎng)“忽悠”，而我本人就是一個(gè)被國(guó)內(nèi)廠商雇用的槍手罷了。 

    而國(guó)內(nèi)企業(yè)工作的朋友，則質(zhì)疑說(shuō)我們真的和國(guó)際廠商有20年的差距嗎?這個(gè)行業(yè)滿打滿算也就是30多年的發(fā)展歷程，用友等早一批的國(guó)內(nèi)企業(yè)也已經(jīng)有20年的發(fā)展經(jīng)歷了，難道我們這20年都白干了嗎? 

    由此我忽然想到，上篇文章是否有些唐突呢，所以我決定再寫幾篇，看看是否要不要做這個(gè)PK，能不能做這個(gè)PK。 

    去年年底，有朋友傳給我看了一份文件，是深圳的幾家使用某國(guó)際廠商管理軟件的客戶，寫給深圳市企業(yè)信息化協(xié)會(huì)的投訴信，信中對(duì)該廠商的一系列商務(wù)行為進(jìn)行了投訴，希望協(xié)會(huì)幫助企業(yè)和該廠商進(jìn)行交涉。我看了文件之后，第一個(gè)感覺是非常同情這些企業(yè)。這些投訴基本只能說(shuō)是合理不合法，但由此也看出客戶是在信息不對(duì)稱的情況之下完成的采購(gòu)行為，最后給自己造成了嚴(yán)重的損害。 

    如果我們國(guó)內(nèi)有一個(gè)強(qiáng)大的本土廠商，就能夠給企業(yè)帶來(lái)更多的選擇，也能夠讓這種不對(duì)稱的采購(gòu)趨向更為公平。我不是一個(gè)徹底的民族主義提倡者，現(xiàn)在的社會(huì)更需要全球化的思維，但我越來(lái)越感覺到，民族主義是被逼出來(lái)的，目的就是讓我們獲得更為公正的世界待遇。 

    今天我們先從商業(yè)模式上來(lái)進(jìn)行一下PK。 

    管理軟件的商業(yè)模式，一般都包含三個(gè)方面的內(nèi)容，即軟件許可證、實(shí)施咨詢和支持服務(wù)，這是一個(gè)國(guó)際通用的模式，不管是國(guó)內(nèi)外廠商都采用了這樣的模式，而且國(guó)外管理軟件公司的這套商務(wù)體系相對(duì)很成熟，但在具體的商務(wù)執(zhí)行過(guò)程中，卻存在著一定的差異。 

    1、軟件許可證： 

    一般我們大家都俗稱叫做用戶數(shù)，軟件的價(jià)格都是以用戶數(shù)來(lái)計(jì)量。國(guó)內(nèi)外廠商對(duì)用戶數(shù)的計(jì)量模式是不一樣的，SAP/Oracle基本都是以記名用戶模式來(lái)進(jìn)行計(jì)量，也就是在軟件里面每登記一個(gè)用戶名，就計(jì)算一個(gè)用戶數(shù)，因此一個(gè)企業(yè)如果有1000個(gè)員工，用到系統(tǒng)的用戶有100人，那么就必須支付100人的軟件許可費(fèi)用，而其他900人是不能使用系統(tǒng)的;而用友等國(guó)內(nèi)廠商的產(chǎn)品基本都采用了并發(fā)用戶的概念，也就是用在同一時(shí)間可以登錄系統(tǒng)的用戶數(shù)量來(lái)計(jì)算，這樣如果是1000人的企業(yè)，它購(gòu)買100個(gè)用戶數(shù)就意味著只要在同一時(shí)間登陸系統(tǒng)的數(shù)量不超過(guò)100，那么這1000人都可以在不同時(shí)間登陸系統(tǒng)。 

    這兩種模式的定義出發(fā)點(diǎn)是不一樣的，國(guó)外公司的模式本質(zhì)是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)被使用的價(jià)值，而國(guó)內(nèi)公司則考慮客戶的投資會(huì)相對(duì)較低。我個(gè)人認(rèn)為這兩種模式都有它的好處，如果站在廠商的角度，那么記名用戶模式當(dāng)然更好，而且也在國(guó)際上被大家接受，但其最大的問(wèn)題是脫離了中國(guó)的現(xiàn)實(shí)，那就是中國(guó)同等業(yè)務(wù)規(guī)模的企業(yè)，其員工數(shù)量是國(guó)外企業(yè)的數(shù)倍甚至是數(shù)十倍，那么如果要完全按照第一種模式的話，企業(yè)信息化的許可證成本就會(huì)非常的高。 

    國(guó)外公司在許可證上的這種模式，已經(jīng)造成了很多國(guó)內(nèi)用戶的負(fù)面反應(yīng)。調(diào)研中，我走訪了很多使用國(guó)外軟件的國(guó)內(nèi)企業(yè)，他們?yōu)榱私档陀脩魯?shù)，大量的地采用二次開發(fā)的模式：有的企業(yè)將很多業(yè)務(wù)功能轉(zhuǎn)移到系統(tǒng)之外進(jìn)行處理，浪費(fèi)了大量的開發(fā)資源，同時(shí)使得本來(lái)一體化的系統(tǒng)被分割開來(lái)，降低了系統(tǒng)的應(yīng)用效益;也有的企業(yè)則委托或自己開發(fā)一個(gè)用戶門戶，讓更多的人在表面上可以共同使用系統(tǒng)，但后臺(tái)仍然是原來(lái)購(gòu)置的用戶數(shù)，這樣不同人的使用痕跡被記錄在幾個(gè)共同的用戶記錄，降低了業(yè)務(wù)的安全性和可追述性，帶來(lái)的潛在危害就更大。 

    在用友U9的商業(yè)模式設(shè)計(jì)中，充分考慮了客戶方和廠商的價(jià)值利益，采用了基本功能模塊加總并發(fā)用戶數(shù)的模式。國(guó)內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的并發(fā)用戶數(shù)模式中，為了體現(xiàn)廠商的知識(shí)產(chǎn)權(quán)價(jià)值，一般都采用分模塊的并發(fā)用戶模式，這樣導(dǎo)致客戶在購(gòu)買和使用中很多麻煩，一體化的信息系統(tǒng)用戶的應(yīng)用都是基于流程的應(yīng)用，當(dāng)用戶數(shù)被按模塊切割后，一個(gè)用戶要在一個(gè)流程中跨越數(shù)個(gè)功能的話，就要購(gòu)買幾個(gè)不同模塊的用戶數(shù)。 

    用友U9充分考慮了這種真正的一體化信息系統(tǒng)在使用中的習(xí)慣，將功能模塊的選擇作為一個(gè)基礎(chǔ)的購(gòu)買價(jià)格，而所有購(gòu)置的并發(fā)用戶數(shù)則是通用于所有的選購(gòu)的模塊上，既充分考慮了中國(guó)客戶的用戶數(shù)較多的狀況，又體現(xiàn)了U9本身的知識(shí)產(chǎn)權(quán)價(jià)值，更為重要的是真正體現(xiàn)了一體化管理軟件的整體設(shè)計(jì)和應(yīng)用思想。 

    2、實(shí)施咨詢 

    作為用戶實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的應(yīng)用，非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是實(shí)施咨詢，某種意義而言，實(shí)施咨詢的質(zhì)量直接影響了客戶的成功應(yīng)用。因此，無(wú)論國(guó)內(nèi)外企業(yè)，都把實(shí)施咨詢作為一個(gè)非常重要的業(yè)務(wù)點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)施咨詢基本是學(xué)習(xí)國(guó)外企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的，但學(xué)習(xí)的對(duì)象不一樣，其形成的實(shí)施模式也是不一樣的。 

    在國(guó)際廠商中，實(shí)施咨詢存在著兩種模式，一種是“交鑰匙”模式，一種是“知識(shí)轉(zhuǎn)移”模式。“交鑰匙”模式基本存在于以咨詢業(yè)務(wù)為背景的企業(yè)中，他們的方式就是“為客戶實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)”，因此其過(guò)程中主體是供應(yīng)商，客戶只是一個(gè)參與者和接受體，供應(yīng)商以成果的方式向客戶交接實(shí)現(xiàn)的系統(tǒng)，而客戶更多的只是一個(gè)使用者。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是過(guò)程非常專業(yè)化，客戶在過(guò)程中的人力資源投入相對(duì)較低，但缺點(diǎn)是非常依賴顧問(wèn)方的專業(yè)性，顧問(wèn)必須既深刻了解客戶(行業(yè))的業(yè)務(wù)模式，同時(shí)又高度掌握信息系統(tǒng)本身，系統(tǒng)上線后客戶的任何變動(dòng)都會(huì)非常依賴供應(yīng)商，自己的能動(dòng)性會(huì)非常的差。而“知識(shí)轉(zhuǎn)移”模式主要存在于系統(tǒng)的提供商，他們的方式就是“教客戶實(shí)施系統(tǒng)”，因此它的過(guò)程中主體是客戶本身，供應(yīng)商的主要工作是培訓(xùn)和教育客戶相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、實(shí)施方法和后期維護(hù)的知識(shí)。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是客戶可以自己建立自身的知識(shí)體系，對(duì)系統(tǒng)的應(yīng)用和實(shí)際業(yè)務(wù)結(jié)合非常緊密，而缺點(diǎn)是客戶本身的人力資源投入較大，對(duì)客戶的培訓(xùn)教育需要花費(fèi)一定的時(shí)間。 

    由于國(guó)際廠商在中國(guó)的業(yè)務(wù)中，大量的實(shí)施咨詢是依靠專業(yè)的咨詢公司，因此大量的實(shí)施項(xiàng)目采用的是“交鑰匙”模式，但這種“交鑰匙”模式的費(fèi)用計(jì)算是采用工作量的核算方式，因此每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施費(fèi)用往往是軟件許可的3到5倍，對(duì)客戶投入的要求相當(dāng)?shù)母摺Ｄ敲丛谟糜裊9的實(shí)施模式中，這兩種模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都被充分的進(jìn)行了考慮，作為一個(gè)新產(chǎn)品，U9在現(xiàn)階段暫時(shí)還不能完全采用純“知識(shí)轉(zhuǎn)移”模式，而完全的“交鑰匙”模式又可能帶來(lái)后續(xù)應(yīng)用的實(shí)現(xiàn)問(wèn)題。我曾經(jīng)拜訪了U9的最早客戶之一的“大連新重”，發(fā)現(xiàn)他們正在將這兩種模式進(jìn)行有效的結(jié)合，既有咨詢顧問(wèn)的全程項(xiàng)目參與，而且正在幫客戶建立一個(gè)有效的未來(lái)的機(jī)制，建立客戶自身的知識(shí)體系，以擺脫對(duì)顧問(wèn)的依賴。而另外一個(gè)正在實(shí)施的項(xiàng)目，則把培養(yǎng)和建立客戶的內(nèi)部顧問(wèn)作為項(xiàng)目的主要實(shí)施目標(biāo)之一。我想從目前U9正在進(jìn)行的實(shí)施項(xiàng)目中，已經(jīng)可以看到他們從簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)和模仿國(guó)際公司的實(shí)施方法，正在過(guò)渡到創(chuàng)新的實(shí)施方法和模式，以適合客戶的短期上線和長(zhǎng)期持續(xù)應(yīng)用和優(yōu)化的需要。 

    以上兩個(gè)方面的簡(jiǎn)單PK，已經(jīng)可以看到在商業(yè)模式上，用友U9在不斷吸取國(guó)際先進(jìn)的模式之上，開始了更適合中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀的創(chuàng)新。本文后續(xù)將進(jìn)一步深入研究U9的各個(gè)方面，以期從更為全面和深入的角度，給出一個(gè)盡可能系統(tǒng)的比較分析。