智能卡和RFID（射頻識別）標簽是應用在特殊領域的獨特產品。對于認證安全的要求，例如銀行卡的應用，證書在電子政務領域的應用，以及每個產品中通常只有一塊晶片這一事實，使得智能卡和RFID成為一個非常特殊的市場。正是基于這種特殊性，AdvanIDe公司潛心致力于先進的ID（身份鑒別技術）電子產品，并成為ID和芯片卡應用領域第一家和唯一真正的全球化晶片分銷商。  

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    Holger Roessner先生是AdvanIDe公司全球總經理,他將與讀者一起分享有關AdvanIDe公司業(yè)務、其戰(zhàn)略規(guī)劃以及該公司在中國市場上的運作等方面的獨特見解。 

    Q1: Roessner先生，感謝您今天接受我們的采訪！請您先介紹一下AdvanIDe公司受到當前經濟危機影響的情況以及AdvanIDe公司是如何應對這些挑戰(zhàn)的？ 

    Holger Roessner: 由于本行業(yè)所發(fā)生的巨大變化，我們確實受到了一些挑戰(zhàn)。眾所周知，世間絕對沒有靜止不變的事物。尤其是在市場出現(xiàn)衰退或停滯的情況下，如果一個公司想要保持領先地位，它必須要先發(fā)制人，并整合各種創(chuàng)新業(yè)務模式和思想。AdvanIDe擁有以下一些核心競爭力，它們將有助于我們在困難時期比其他同行做得更好： 

    1. 全球業(yè)務運作：AdvanIDe擁有真正遍布全球的銷售網絡。與其他ID和芯片卡半導體銷售通路不同，通過這些廣泛分布于世界主要地域的銷售人員，AdvanIDe的業(yè)務確實覆蓋了全球市場。這樣，我們就可以從全球眼光把握行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢，并提前做出反應。同時，我們的客戶和供應商也遍布世界各地，這增加了我們獲得更多合作的籌碼和機會。 

    2. 獨立性：與眾多合作伙伴通力合作使我們能夠始終將顧客利益放在首位。我們提供多種產品與合作伙伴組合支持，可以交付最適合顧客需求的晶片解決方案。我們重視這些合作伙伴，他們的業(yè)務模式和產品組合也適合于我們和我們顧客的業(yè)務。因此，我們就能與我們的顧客密切合作并努力管理供應商，而不至于產生矛盾和太多的利益沖突。 

    3. 卓越能力：AdvanIDe始終致力于半導體市場的芯片卡和ID領域。順便提一下，該領域業(yè)務量僅占全球半導體市場的2%左右。AdvanIDe在全球范圍內運作著這個值得耕耘的領域，并成為該領域的利基型企業(yè)。除此之外，我們在這個市場的卓越能力絕非僅僅局限于產品知識和專業(yè)技術，還在于我們對價值鏈和制造工藝的了解以及我們對于合作伙伴和項目的熟諳。 

    Q2: 您認為中國智能卡和RFID產業(yè)的發(fā)展前景如何？ 

    Holger Roessner：IC卡有時也用來指智能卡，有人認為，“IC卡”是“印度/中國卡（India/China卡）”的首字母縮寫。顯然，這兩個國家是我們高度關注的智能卡行業(yè)未來發(fā)展的市場。事實上，我們所有的子公司辦事處在這兩個國家占的數(shù)量是最大的。例如，目前在中國，我們看到兩個很有意思的發(fā)展趨勢。首先，國內對高端智能卡和RFID解決方案有強烈的需求，這主要是應對國家機關和當?shù)匦袠I(yè)發(fā)出的各種命令和設定的目標。綠色環(huán)保車標簽、居民ID項目以及食品供應鏈管理等應用就是其中一些例子。另外，對多功能市民卡的需求也在不斷增加，這已經不僅僅限于自動收費系統(tǒng)。除了強烈的國內需求外，我們還看到中國不僅僅是其自產產品的大用戶，還是許多“中國制造”的優(yōu)質產品的主要出口國，這與我們在移動通信和電子制造行業(yè)體會的很相似。 

    在制造業(yè)深度方面中國可以與歐洲國家相媲美。從轉發(fā)器和卡的標簽開發(fā)與制造的IC和OS設計到系統(tǒng)集成，中國公司都有明顯優(yōu)勢。自從幾年前，中國公司就經常出現(xiàn)在世界十大智能卡制造商之列，并且在各大RFID標簽制造商中的排名上升的也很快。 

    Q3: 作為智能卡和RFID行業(yè)領先的獨立半導體分銷商，能否與我們分享您的全球營銷策略以及所提供的服務？ 

    Holger Roessner：我們全球營銷策略最重要的支柱是“全球策略”這一事實本身。我們的業(yè)務遍布世界各個角落，這讓我們具備了明顯的競爭優(yōu)勢，并對各地市場的芯片卡和RFID活動有了全面的了解。這就為我們提供了實施我們策略所需的信息。 

    除此之外，還有助于擴大我們的網絡并通過網絡提高我們的業(yè)務銷售額，使我們在合作伙伴當中具備了成本優(yōu)勢，并產生杠桿效應。我們不僅僅被看作是值得信賴的合格晶片供應商，而且還是可以幫助客戶擴大營銷范圍和為他們介紹典范和項目機會的合作伙伴。這是我們最有價值的資產，我們會在此基礎上繼續(xù)進一步發(fā)揮它的杠桿作用。 

    Q4: 向中國的卡和RFID標簽制造商供應半導體時，需要您提供哪些特殊服務，向客戶和合作伙伴提供哪些支持? 

    Holger Roessner：AdvanIDe認為，我們在中國的客戶不僅僅是買家，而且還是我們的動力——無論是在國內還是國外。就當?shù)囟裕覀兿虍數(shù)氐暮献骰锇樘峁┘夹g支持、終端用戶和項目指導，并在他們向我們購買半導體以及交易成品和半成品的地區(qū)管理他們之間的網絡。為了幫助他們開拓中國境外市場，我們還邀請他們參加一些海外項目。例如在亞太地區(qū)的一些國家，由于市場規(guī)模較小，國內制造業(yè)的投資進展緩慢，他們經常會請我們?yōu)樗麄兘榻B一些外包和制造業(yè)的合作伙伴。 

    我們經常還會面對一些在東南亞地區(qū)或印度從事商業(yè)活動的客戶，例如，他們會請我們提供支持，推薦一些經驗豐富的嵌體、卡或模塊包裝服務供應商，他們還要求我們與那些中國專家建立聯(lián)系來促進他們之間的貿易往來。這將鞏固雙方市場之間的緊密聯(lián)系并建立更牢固的關系，這樣就可以使我們與合作伙伴共同發(fā)展。 

    我們還看到北美的業(yè)務活動開展的很快，有大量的RFID需求，并成立了很多項目。雖然這些標簽是在美國設計的，并且順便說一下這些設計通常都很獨特，為客戶量身定制的比例很大，但這些產品實際的制造服務卻都外包給了中國的合作伙伴，因為他們具備以接近目標成本的價格來制造超過所需質量標準的產品的專業(yè)和能力。 

    并不僅僅是我們的客戶才會向我們求助來尋找客戶源和進行引薦，我們的半導體供應商有時也依賴我們開展與中國制造商伙伴的合作。以IC模塊為例，如果定單超過其生產能力或者需要特殊技能和包裝方式，我們會與協(xié)助我們將半導體組裝到模塊或特殊定制外殼的合作伙伴共同應對挑戰(zhàn)。 

   Q5: 作為一位經驗豐富成功的智能卡和RFID企業(yè)家，您認為您成功的關鍵是什么？ 

    Holger Roessner: 好，那先讓我們來對成功進行定義。對我來說，成功意味著我在12年前開始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在我仍在這里經營著我的企業(yè)。為什么這么說呢？第一，因為我喜歡我  正在從事的事業(yè)并且我已經做了這么久；第二，目前公司的股東仍認為我適合這份事業(yè)。當我們的股東以我們所產生的經濟效益來衡量成功時——當然這樣衡量也是正確的。對我來說，成功還意味著我們作為他們業(yè)務中不可缺少的部分而得到客戶的認可，被他們選為主要合作伙伴，并構成他們供應鏈中非常重要的一個環(huán)節(jié)。 

    對于取得成功的原因，我認為最重要的因素是具備一個良好溝通者的能力——作為溝通被動方時要多觀察多傾聽，作為溝通主動方時要采取行動并被理解和認可。我一直努力觀察市場的運行和趨勢，傾聽我們的合作伙伴和客戶，來了解他們對我們的需求以及他們想要發(fā)展的方向。最后，需要采取行動來幫助他們實現(xiàn)目標，并與我們AdvanlDe的內部團隊溝通協(xié)調，確保制定的策略在整個公司中順利實施。 

    Q6: 您是怎么理解“安全性”的？安全性現(xiàn)在已經成為了整個行業(yè)的焦點。您對安全性有什么獨到的見解？ 

    Holger Roessner：謝謝你提出了這個問題，這個問題非常有意思。有人可能會說，一個只供應由其它公司生產的半導體的公司對最終系統(tǒng)的安全性幾乎沒有什么影響。你提出的這個問題正好讓我有機會向這些人解釋，這可能是一個錯誤的推斷。事實上，涉及大量安全性相關流程和文檔的AdvanIDe公司嚴格控制著其內部流程，確保不會因我們的薄弱環(huán)節(jié)而產生任何威脅。庫房嚴格把守、與合作伙伴簽署法律協(xié)議對敏感信息的泄露提出要求，并且將產品和文檔進行預個人化，這些都是我們?yōu)榱舜_保嚴格保密性而采取的一些措施。除此之外，我們還向客戶提供建議和服務，協(xié)助他們設計確保安全性的系統(tǒng)和產品。畢竟，我們出售的產品所代表的價值主要取決于安全性，我們的主要目標是維持這種安全性才能取得成功，同時還要確保終端用戶的利益，因為安全性缺口對于他們來說可能就意味著災難性事件。 

    有時候，安全性缺口也可以被看作是我們客戶需要升級系統(tǒng)并盡早在技術更新上進行投資的一個警鐘。我們提前與半導體合作伙伴共同努力來解決將來可能出現(xiàn)的問題，甚至在這些問題對外公開之前很早的時候我們就開始著手。這樣做我們就能確保有充分的時間在真正的危害發(fā)生之前來實施應對措施。我們還及時提供升級產品，當客戶有需求時就可以輕松地轉移到更安全的平臺。 

    Q7: 在2009年，您對AdvanIDe的期望是什么？請與我們分享一下你準備在中國市場實現(xiàn)什么樣的目標。 

    Holger Roessner：AdvanIDe團隊努力加強我們與客戶和合作伙伴的關系，并尋找與他們實現(xiàn)最佳成果的合作方式。這也意味著我們將把重心放在那些認可我們所創(chuàng)造的價值以及看重AdvanIDe公司作為一個渠道而與AdvanIDe公司合作所帶來收益的公司。在中國，我們的主要目標是作為主力，積極參與到將廣泛采用結合高度安全微控制器芯片的無接觸技術的行業(yè)重塑中。這就改變了供應鏈，并且AdvanIDe公司目前也正在為這種改變進行積極的準備。就RFID而言，我們相信更好的理解我們客戶所看重的應用以及了解那些合作伙伴所具備的技能和能力儲備是非常重要的。在得到這些信息后，我們就可以與合作伙伴建立一個供終端用戶和OEM參考的資料庫，終端用戶和OEM有時也缺乏RFID產品的權威資料信息。RFID市場是一個高度分割的市場，這一領域的一些制造商是當?shù)爻闪⒌模瑯I(yè)務發(fā)展只限于很小的區(qū)域，但他們生產的產品很好，我們準備與其它的合作伙伴分享他們的成功經歷，建立新的合作關系，展開與他們的合作。2009年，AdvanIDe公司還將與國際客戶合作，為他們定制生產半導體來滿足中國的標準和特性要求，同時增加供應鏈的本地含量。AdvanIDe公司致力于發(fā)展中國市場，開拓中國客戶，在世界最大的RFID和芯片卡市場上發(fā)展成信譽良好的公司。我們將始終如一地為我們的經營引入全新創(chuàng)新理念，同時，我們還將繼續(xù)在國內投資擴大我們的業(yè)務規(guī)模。 

    編者后記 ： 

    與Holger Roessner先生 的一番交流，讓我想起了阿基米德，想起了阿基米德曾說過的一句話，“假如給我一個支點，我將能翹起整個地球?！蔽覐腍olger Roessner先生身上看到了這樣的魄力。相信AdvanIDe公司在Holger Roessner先生的帶領下定會譽滿全球，唱響中國，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展愿景！