北京 2011-10-14(中國商業(yè)電訊)－－在距離德國慕尼黑75公里的一個叫拜庭的小鎮(zhèn)上，27歲的德國姑娘卡特琳是海爾集團卡薩帝意式三門冰箱的用戶。

“媽媽是被這款產(chǎn)品的設(shè)計打動了，因為德國品牌沒有這樣的設(shè)計，她與我家的廚房完全一致……”卡特琳告訴記者，影響媽媽選擇卡薩帝意式三門冰箱是其獨創(chuàng)的抽屜式設(shè)計。所以，2008年11月她家里重新裝修廚房時，媽媽放棄了一直鐘情的德國本土品牌，而是重新購買了她認(rèn)為最適合自家廚房的卡薩帝意式三門冰箱。

除了冰箱是來自中國的卡薩帝外，卡特琳廚房裝修新?lián)Q的油煙機、消毒柜等電器都是德國頂級品牌米勒。

卡薩帝是第一個中國品牌

“卡薩帝是我們家第一個中國品牌。”卡特琳說，相對于德國本土品牌對當(dāng)?shù)叵M者的影響與忠誠，來自中國的家電企業(yè)似乎并沒有太多機會。但卡薩帝意式三門冰箱卻憑借獨一無二的設(shè)計進入了德國中產(chǎn)階級家庭。

“這款冰箱的抽屜式設(shè)計非常人性化，不用蹲下就能取放食品，而整體廚房最下面的抽屜卻要蹲下才能使用，相比之下，還是卡薩帝意式三門冰箱更便捷。”卡特琳的媽媽告訴記者。
這款售價1299歐元（約1.2萬多人民幣）的冰箱除了具備了德國品牌沒有的抽屜式設(shè)計外，還有一個讓卡特琳家里感興趣的是獨有的視頻設(shè)計。她隨手點開了視頻功能外，里面儲存著她與家人相互留言與祝福的話。雖然只是一個小小的設(shè)計，但背后卻反應(yīng)了卡薩帝品牌對當(dāng)?shù)叵M者需求的精準(zhǔn)把握。

一見鐘情的邂逅

卡特琳還是卡薩帝品牌的經(jīng)銷商。

“我是在2008年的IFA展上看到了這款產(chǎn)品，立刻就喜歡上了她……”回憶起三年前初次邂逅意式三門冰箱時，卡特琳仍然掩飾不住一臉的興奮。隨后她把這款產(chǎn)品介紹給了媽媽，同時自己就開始與海爾集團當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易公司聯(lián)系，并很快成為其家電的經(jīng)銷商。

7年前，爸爸所在的公司因為破產(chǎn)，所以開起了家庭式電器商行，卡特琳是在大學(xué)畢業(yè)后開始幫助爸爸打理生意上的事情。

每天早晨，卡特琳都要驅(qū)車1個小時趕到德國與奧地利的邊境處，她所經(jīng)營的家庭式電器商行——韋爾登•費舍就位于加爾米施•帕騰基興這個邊陲小鎮(zhèn)上，開始了一天的工作。

卡特琳告訴記者，在這個小鎮(zhèn)上共有兩家電器商行，她所經(jīng)營的商行有800平方米的面積。“我們比另一家少200平方米是因為我們沒有經(jīng)營電腦。”卡特琳說。

“最初的時候，當(dāng)?shù)叵M者對卡薩帝還很陌生，但我們會通過介紹讓消費者認(rèn)識這款產(chǎn)品。”卡特琳所言也道出了一個事實：在歐美品牌壟斷的德國市場上，一個中國品牌面臨著重重困難。


德國慕尼黑卡特琳與媽媽跟冰箱合影

不過，憑借獨特的差異化，卡薩帝意式三門冰箱剛進入這個電器商行兩周就賣掉了3臺。“對一個新品牌來說，這已經(jīng)是很好的成績了。”顯然，卡特琳非常滿意自己成功的銷售技巧。據(jù)悉，從去年3月份至今，她一共賣掉了1300多臺電器，其中150多臺是卡薩帝冰箱，份額占到了門店總銷售的12%，與利勃海爾不相上下。

卡薩帝面臨新挑戰(zhàn)

在德國，約有700余家家庭式電器商行分布在全國各地的小鎮(zhèn)上，進入這些渠道會讓任何一個品牌滲入到最終端。在歐美品牌盤踞多年的歐洲，任何一個新興品牌要進入這個市場都會面臨難以想象的挑戰(zhàn)，卡薩帝同樣不例外。但由于卡特琳自己是卡薩帝冰箱的用戶，所以，她會將自己的使用體驗介紹給消費者，并最終打動了他們。

“最關(guān)鍵的是卡薩帝品牌有與眾不同的設(shè)計，這是德國品牌沒有的。”卡特琳很自信地對記者表示。同時，她還告訴記者，很多奧地利消費者也專門到她店里購買卡薩帝意式三門冰箱。甚至，有的消費者是通過預(yù)訂來購買這款產(chǎn)品。“哪怕是等兩個周也愿意購買卡薩帝……”卡特琳說。

卡薩帝的贏利能力也是卡特琳愿意主動推薦意式三門冰箱的原因之一。“這款產(chǎn)品的優(yōu)勢就是有獨具的設(shè)計，這是其它品牌沒有的。”據(jù)她介紹，卡薩帝意式三門的利潤率高過德國本土的主流品牌。恰是因為如此，她正在準(zhǔn)備加大卡薩帝家電的采購力度，爭取有新的突破。