針對黃石地域狹小，管轄市縣較少，IC卡經(jīng)營質(zhì)量不高的現(xiàn)狀，今年來，湖北黃石石油 “被動”變“主動”， “難點”變“亮點”，通過深入調(diào)研、加大宣傳、完善布局、強化促銷等舉措，實現(xiàn)了卡消質(zhì)量的快速提升。1-9月份，累計充值7.05億，同比增幅4.4%；沉淀資金0.79億，同比增幅11.2%；卡消比重42.9%，同比增幅2.3%，迅速完成了IC卡經(jīng)營質(zhì)量逆轉(zhuǎn)。
 
　　找準市場突破口。由于黃石管轄市縣公司較少，一直以來充值額停滯不前、卡消比持續(xù)偏低，導(dǎo)致經(jīng)營質(zhì)量不高。為了打破卡銷瓶頸，該公司深入市場調(diào)研，多方尋找突破方向。零管部分別找客戶、站長、員工座談，認真分析客戶群體、市場理念、消費習慣，剖析客戶對持卡消費的認識，查找卡銷比增長緩慢的癥結(jié)；分公司全員發(fā)動、集思廣益，積極引導(dǎo)員工就提高卡消質(zhì)量建言獻策，廣泛征集好點子、好建議；加油站在站內(nèi)醒目位置設(shè)立客戶意見箱，向進站消費的客戶發(fā)放調(diào)查問卷，詳細了解客戶的實際需求。在深入市場調(diào)研、掌握客戶需求的前提下，形成切合黃石實際的卡銷實施方案，被動經(jīng)營局面迅速打破。
 
　　提高客戶認知度。為了提高客戶對IC卡“方便、安全、快捷”功能的認知度，該公司加大IC卡宣傳推廣，力促客戶消費觀念轉(zhuǎn)變。在黃石交通信息臺開設(shè)IC卡專題欄目，向廣大聽眾講解IC卡知識，消除使用疑慮；向進站客戶免費發(fā)放IC卡宣傳光碟，提升中石化IC卡美譽度；借助全市各類大型展示活動，印制宣傳資料折頁，發(fā)放小紀念品，讓更多的人了解IC卡；借助4S店車展活動，宣傳推廣IC卡應(yīng)用知識，并將IC卡作為車展商饋贈品推介；通過移動、電信、聯(lián)通等手機運營商購機送優(yōu)惠套餐活動，吸引客戶購卡充值，促使客戶由現(xiàn)金消費轉(zhuǎn)變?yōu)槌挚ㄏM。目前,城區(qū)公司卡銷比重一直穩(wěn)定在55%左右。
 
　　增強區(qū)域競爭力。為了解決邊遠站發(fā)卡充值網(wǎng)點少、客戶辦卡充值難、鄉(xiāng)鎮(zhèn)無法持卡消費等問題，該公司通過完善網(wǎng)點布局，拓展市場空間，增強區(qū)域競爭力。擠出專項費用20多萬元，對大冶、陽新分公司23座無卡機聯(lián)動加油機進行改造升級，實現(xiàn)了持卡消費站點全覆蓋；增加發(fā)卡充值網(wǎng)點密度，方便客戶就近辦卡充值。目前黃石發(fā)卡網(wǎng)點已增至61家，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點覆蓋率分別達100%、70%；開通高速服務(wù)區(qū)站POS刷卡充值功能，徹底解決客戶異地充值后再進站圈存消費的習慣。完善布局后，陽新、大冶分公司卡消比重同比增幅分別達30%、10.9%,IC卡市場空間得到迅速拓展，區(qū)域競爭力不斷增強。
 
　　突出營銷新特色。為推進IC卡營銷持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，該公司立足實際、多措并舉，突出IC卡營銷新特色。實施管理促銷，成立IC卡營銷管理中心，公開選聘懂業(yè)務(wù)、重責任、善管理的員工，組成一支精干的卡銷管理隊伍。開展互動促銷，對進站消費97#汽油，充值額達到一定額度的客戶贈送非油飲料、商品；推進開發(fā)促銷，設(shè)立新客戶開發(fā)獎，開展新客戶開發(fā)專項活動，對成功開發(fā)新IC卡客戶的員工，按照客戶級別及充值額給予獎勵；注重合作促銷，加強與手機運營商和車展商的深度合作，利用他們的網(wǎng)點資源拓展IC卡銷售渠道；強化自助促銷，借助自助站點，開辟加油卡自助加油綠色通道,加油卡用戶不用排隊,以此吸引更多客戶持卡消費。（李明智）