東華軟件董事長薛向東

　　智慧城市、云計算和大數(shù)據(jù)是A股持續(xù)的熱點。在與阿里巴巴結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同布局智慧城市之后，東華軟件一度被市場熱捧。最近，停牌四個月后，東華軟件斥資8億收購至高通信，又切入移動互聯(lián)網(wǎng)。

　　新浪財經(jīng)獨家對話東華軟件董事長薛向東，聽這位福布斯榜富豪，探討在市值接近300億之后，東華軟件還有多少成長空間?

　　僅僅與馬云做智慧城市顯然不是薛向東的終點，除了即將推出醫(yī)療APP健康樂布局醫(yī)療云、加強移動銀行端進軍金融云，在參與申請發(fā)起設(shè)立海南銀行的同時，薛向東還考慮參與成立一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司。

　　將學(xué)IBM并購不止 擬進軍互聯(lián)網(wǎng)金融

　　記者：公司最近8億收購了移動信息化解決方案提供商至高通信，交易對價是至高通信2014年承諾凈利潤的11.7倍。為什么做此選擇，在業(yè)務(wù)上有何協(xié)同性?

　　薛向東：收購至高通信11.7倍的市盈率還可以。之所以付出8個億，是因為收購的是一家業(yè)務(wù)成熟的公司，他們對上市公司有業(yè)績承諾，利潤年增長率20%以上。至高的終端對我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)有很好的協(xié)同和補充性。比如在銀行業(yè)務(wù)方面，我們可以做類似于移動銀行的終端，銀行人員可以很方便的攜帶這個終端去現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)，比如發(fā)卡、放貸等非現(xiàn)金業(yè)務(wù)。目前交通銀行已經(jīng)采購了一萬臺。除了銀行之外，這個終端還可以廣泛用在保險、公安(有個名字叫“警務(wù)通”)等領(lǐng)域，通過不同的模塊加載定制。

　　目前，我們對銀行的軟件和服務(wù)包括銀行的存取款賬戶管理、信貸管理、績效考核還有風(fēng)險管理軟件等待。還開始做微信銀行，就是在微信上提供銀行服務(wù)，以及手機銀行。還有提供云服務(wù)，為一些銀行提供數(shù)據(jù)中心，現(xiàn)在已經(jīng)有100家村鎮(zhèn)銀行托管在我們這里。

　　記者：未來還有怎樣的并購計劃?

　　薛向東：我們希望繼續(xù)并購行業(yè)相關(guān)的公司。我們曾經(jīng)專門研究過IBM ，發(fā)現(xiàn)從1994年到現(xiàn)在平均每個月都并購一家公司，并且到現(xiàn)在都保持在一個很窄范圍的專業(yè)領(lǐng)域。美國硅谷的公司也大都如此，在專業(yè)領(lǐng)域做專做精。未來我們還在不斷尋找行業(yè)內(nèi)并購的機會。還希望投資、收購更多好的項目。

　　記者：對于目前較熱的互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域有什么看法?

　　薛向東：最近也我們想做互聯(lián)網(wǎng)金融，但還沒有決定是上市公司層面還是母公司來做。目前與一個大國企談得差不多了。他們看好我們技術(shù)強項，我們看好他們的小貸資源。以合資公司的方式，我們將占小部分股權(quán)。

　　和阿里合作智慧城市：先把蛋糕做大

　　記者：目前大家都比較關(guān)心與阿里巴巴合作的“智慧城市”，具體的盈利模式是怎樣的?

　　薛向東：智慧城市是一個大的概念，包括智慧醫(yī)療、智慧交通、智慧政府等等?？梢詮牟煌慕嵌惹腥?，比如第社保、低保核對，交通管控、人臉識別等等。分別與不同的省市簽訂合作協(xié)議。這里面有兩種模式，一種是公共服務(wù)，由當?shù)卣I單。第二種是共同運營，由企業(yè)或使用者買單。比如在衢州市推行的城市E卡通，就是通過合資做運營卡的公司，以公司為主體。

　　與阿里的合作在于我們是云軟件供應(yīng)商，阿里提供的是云平臺服務(wù)，這樣能夠把更多的東華軟件應(yīng)用解決方案云化以后通過阿里云平臺進行推廣盈利。

　　記者：怎樣與阿里之間進行利潤分成?

　　薛向東：與阿里分成方面分不同的情況。有的城市是屬于我們的市場，有的是阿里幫我推廣的。如果是他們幫我們推廣，是有利潤分成，如果是用我們的市場，我們就不用給他分成，反而使用阿里云會更加優(yōu)惠。不過目前，雙方都沒有太計較分成、利益方面的問題，更多的是先開展合作，把蛋糕做大。

　　做智慧醫(yī)療 優(yōu)勢醫(yī)院資源遠勝衛(wèi)寧軟件

　　記者：我們看到，智慧醫(yī)療將成為東華軟件下一個發(fā)力點?

　　薛向東：對，我們的APP健康樂這個月就將上線，定位是讓每個人擁有一個網(wǎng)上的私人醫(yī)生，可以通過手機問診。這個APP后臺在阿里云上運行，有手機端和桌面端，未來將接入300多家醫(yī)院，將來、還計劃與社區(qū)醫(yī)院聯(lián)通。

　　記者：目前也有不少類似的APP，比如春雨醫(yī)生、好大夫，你們有什么優(yōu)勢?

　　薛向東：做這個是基于我們在醫(yī)療行業(yè)軟件上深厚的基礎(chǔ)。目前我們?yōu)?00家醫(yī)院提供醫(yī)院信息管理系統(tǒng)(簡稱HIS)，包括掛號、合理用藥、圖像、化驗、電子病歷等全流程管理。目前市場占有率排第一，每個省排名前三家的醫(yī)院都有我們的客戶，比如協(xié)和醫(yī)院、華西醫(yī)院等?，F(xiàn)在我們還有HRP系統(tǒng)，即醫(yī)院的ERP，側(cè)重于內(nèi)部管理。

　　有300多家醫(yī)院都是我們的客戶，在資源和人脈上我們更有優(yōu)勢。他們的這些信息想打通和共享，最優(yōu)的解決方案也是通過我們的軟件和系統(tǒng)。而且我們的醫(yī)院級別更加高。

　　現(xiàn)在做HIS的我們市場排名第一，第二名東軟在前100家醫(yī)院中的份額是我們的一半。市場里還有北大國際、衛(wèi)寧軟件都是競爭對手，但衛(wèi)寧的小醫(yī)院較多。

　　記者：健康樂這個產(chǎn)品相當于有B2C的兩端，先說醫(yī)院端，怎么樣拓展資源，說服這三百家已有的客戶接入健康樂來?

　　薛向東：今年我們中標了海淀智慧醫(yī)療的項目。海淀區(qū)的一些三甲醫(yī)院：包括301這些三甲醫(yī)院，還有社區(qū)醫(yī)院，都可以連到一個系統(tǒng)里。在技術(shù)上，今年年底能完成。

　　對于醫(yī)院和醫(yī)生來講，最大的訴求還是科研，收集醫(yī)生的診療、用藥效果，共享其他醫(yī)生的案例。曾經(jīng)有位專家告訴我，曾花了60萬給某社區(qū)老年人免費做體檢，一年隨訪，就是為了獲得科研數(shù)據(jù)。但是如果有我們這個智慧醫(yī)療，就太方便了，可以直接共享到這樣的數(shù)據(jù)。

　　另外，我們的系統(tǒng)里有一些電子病歷、掛號、術(shù)后管理的功能，節(jié)約了好醫(yī)院的資源成本，也帶來了創(chuàng)收。

　　記者：東華一直是做企業(yè)或政府業(yè)務(wù)的，做to C端并不是長項，如何來實現(xiàn)目標?

　　薛向東：確實做大眾營銷不是我們的長項，不過我們也有一些手段。比如一些大型央企使我們的客戶，還有一些行業(yè)協(xié)會，都可以談合作，作為福利給員工送健康管理。

　　另外醫(yī)生也會幫我們推銷，做一些術(shù)后管理。比如在醫(yī)院做了一個支架手術(shù)，之后的隨訪很重要，很多富裕家庭愿意再花一年兩三千做術(shù)后管理，這塊費用我們可以與醫(yī)院分成。而對于醫(yī)生來說，收入也多了。

　　再比如咨詢，目前好大夫已經(jīng)通過這個業(yè)務(wù)收不少錢，很多醫(yī)生的收入已經(jīng)超過了在醫(yī)院的收入。而我們的醫(yī)生資源要比好大夫更高端。

　　記者：這個項目有沒有時間表?還有更遠的規(guī)劃嗎

　　薛向東：本月上線，但具體的業(yè)績目標和時間表可能還要等一段時間。我們這個用戶形成規(guī)模后還可以成為大數(shù)據(jù)，賣給醫(yī)藥及醫(yī)療器械企業(yè)。此外我們HIS系統(tǒng)也在嘗試賣到海外，正在探索越南、孟加拉等地區(qū)。

　　未來繼續(xù)挖金傳統(tǒng)行業(yè) 推動股權(quán)激勵

　　記者：回來聊聊我們的傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)，未來增長方向在哪里?

　　薛向東：我們公司做行業(yè)軟件及系統(tǒng)集成，包括互聯(lián)網(wǎng)軟件、醫(yī)院軟件、企業(yè)管理軟件。有一個很有前景的是國資大企業(yè)的全面預(yù)算管理。有人說這是是繼ERP之后的又一場革命，目前我們也做了好多家軟件，這些大企業(yè)還有很多云中心，也是由我們來做。

　　對于我們來說，未來還是要不斷用新的技術(shù)和新的業(yè)務(wù)模式，提升自身和行業(yè)水平。

　　現(xiàn)在在科技和互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，似乎傳統(tǒng)行業(yè)不那么被看重。但是我認為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還是有價值的，需要不斷挖掘內(nèi)生潛力?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來首先是這些領(lǐng)域營銷的革命，第二是研發(fā)方面。

　　我的觀點是，傳統(tǒng)企業(yè)不要恐慌，積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我們的全面預(yù)算管理、企業(yè)辦公管理、企業(yè)生產(chǎn)調(diào)度管理，就是幫助傳統(tǒng)企業(yè)進行技術(shù)改造。用信息技術(shù)提升競爭力，用互聯(lián)網(wǎng)思維提升營銷。

　　記者：公司已有的股權(quán)激勵計劃快到期了，未來是否將繼續(xù)推出?

　　薛向東：2011年就在上市公司層面搞了期權(quán)。最近做衢州智慧城市的子公司東華智慧，也讓一部分高管持股。說是股權(quán)激勵也好、合伙人制也好，讓骨干人員真投了真金白銀，形成利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，共享收益。

　　至于今后是將大面積再進行期權(quán)激勵還是類似衢州模式，我們正在研究。因現(xiàn)在公司規(guī)模已經(jīng)較大，如果現(xiàn)在大面積搞期權(quán)容易造成大鍋飯，有這種顧慮。