2015年是HCE開局之年，作為致力于為區(qū)域性銀行提供后臺科技服務支撐為愿景的山東省城市商業(yè)銀行合作聯(lián)盟有限公司(以下簡稱“聯(lián)盟”)，提前布局、實時跟進，在第一時間完成了HCE移動支付應用開發(fā)，并于2015年6月在成員行濰坊銀行率先完成投產(chǎn)，躋身于國內(nèi)商業(yè)銀行移動支付業(yè)務的前列。利用自身平臺優(yōu)勢，聯(lián)盟迅速在其他行完成了技術和業(yè)務的投產(chǎn)，并輔助各行進行產(chǎn)品使用培訓、營銷方案策劃、營銷現(xiàn)場輔助等工作。截至2016年5月底，聯(lián)盟內(nèi)的14家城市商業(yè)銀行、1家村鎮(zhèn)銀行已完成技術投產(chǎn)，并且有至少6家行開展了不同程度的營銷活動，上線行累計發(fā)卡量近萬張，最高單周發(fā)卡量超過 900張，最高單周交易量近2000筆，最高單周交易金額超過86萬元。雖然數(shù)據(jù)本身尚與同業(yè)水平存在一定的差距，但是基于城商行的自身客戶規(guī)模，在發(fā)卡量相對較少的情況下，開戶率和交易量已經(jīng)給出了積極的回應，也幫助行里發(fā)現(xiàn)了市場的潛在價值。

　　聯(lián)盟成立于2008年，是截至目前全國唯一一家擁有金融牌照的為商業(yè)銀行提供金融綜合服務的非銀行類金融機構，目前持續(xù)為城商行以及村鎮(zhèn)銀行等 20多家機構提供IT系統(tǒng)服務和業(yè)務合作平臺，成立之初便以為中小金融機構提供優(yōu)質(zhì)高效的科技和業(yè)務支撐為目標，先后利用幾年的時間完成各家銀行的綜合業(yè)務系統(tǒng)的重建工作，同時也沒有放松金融創(chuàng)新業(yè)務的同步探索和研發(fā)實施，包括電子銀行、外聯(lián)業(yè)務、移動支付等，幫助中小金融機構付出較低成本完成較為前沿業(yè)務的上線實施，為各行業(yè)務發(fā)展提供科技后臺支撐。

　　五項原則助力HCE創(chuàng)新支付

　　2011年人民銀行下發(fā)64號文，即《關于推進金融IC卡應用工作的意見》，要求加快金融IC卡應用推廣進度，同時不斷要求加快移動金融業(yè)務發(fā)展速度，提升金融機構在移動支付方面的市場占有率。聯(lián)盟貼合政策要求，快速響應，早在2013年就研發(fā)上線了基于手機銀行客戶端的電子現(xiàn)金充值功能，積累了在近場支付方面的儲備。2013年10月份HCE出現(xiàn)，該技術依托安卓 4.4.2系統(tǒng)版本，通過在具有NFC功能的手機上模擬銀行卡的模式，完成近場支付業(yè)務，具有靈活、便利、安全的特點。聯(lián)盟了解業(yè)務特點后，第一時間主動跟進研究，在遵循人民銀行金融IC卡規(guī)范和銀聯(lián)相關規(guī)范的基礎上，開始進行HCE發(fā)卡技術方案的設計。由于當時HCE剛出臺，相關的資料較少，在系統(tǒng)方案確定上花費時間較長，我們嚴格把握方案設計原則，即首先以安全性作為第一要素，并且兼顧便利性，在系統(tǒng)方案設計過程中也得到了銀聯(lián)的大力支持。一是在銀聯(lián)現(xiàn)有云端支付系統(tǒng)規(guī)范的基礎上，對現(xiàn)有發(fā)卡系統(tǒng)的改造;二是在符合銀聯(lián)規(guī)范基礎上，完成了HCE云端支付平臺的建設工作;三是利用已經(jīng)投產(chǎn)的手機銀行完成了客戶端的開發(fā)，增加了手機錢包的功能菜單，在客戶端配置HCE支付庫組件，該組件主要完成與云端支付平臺進行發(fā)卡數(shù)據(jù)和限制性密鑰的交互，通過復雜的加密機制，保障客戶端與服務器端的安全傳輸、數(shù)據(jù)不被篡改，保證了交易的安全性。

　　在進行方案設計時，我們始終把支持移動支付業(yè)務發(fā)展作為首要目標，堅持以下幾項原則：

　　監(jiān)管原則：始終按照監(jiān)管部門要求，以有卡交易為主要指導思想，通過模擬卡片生成一次性的交易數(shù)據(jù)，來完成線上、線下有卡交易。

　　技術原則：符合技術發(fā)展潮流，采用近年來卡組織比較推崇的TOKEN技術，實現(xiàn)代替真實卡片的方案，有效保護客戶手中的卡片真實數(shù)據(jù)免于被盜刷。

　　創(chuàng)新原則：遵循創(chuàng)新發(fā)展趨勢，將原本依賴硬件才能完成的安全業(yè)務，通過HCE技術進行軟件化處理，在保障安全的前提下，不僅降低了業(yè)務開展的門檻，同時也節(jié)約了社會資源。

　　安全原則：通過使用限制性密鑰、綁定本地客戶端相關信息等的安全機制，加以控制交易金額上限、控制聯(lián)機一次的使用時間及次數(shù)，在保障客戶體驗的同時，確保了交易的高度安全。

　　客戶體驗原則：客戶只需要有一張銀行卡(磁條、IC卡均可)即可以通過手機銀行客戶端申請成功，既不需要設置獨立交易密碼，也不需要單獨轉入資金，就可以復用主卡的密碼及資金，交易時僅需點亮屏幕，無需進入APP和解鎖屏幕即可完成刷卡，達到秒級刷卡的體驗，開通方便、支付快捷。

　　四大措施推進HCE創(chuàng)新落地

　　在進行產(chǎn)品研發(fā)的同時，我們也在提前布局市場營銷的方案準備。在進行內(nèi)部測試時，除利用本身的環(huán)境進行了全面的測試之外，也在生產(chǎn)投產(chǎn)內(nèi)部試運行時進行了較為全面的本地環(huán)境驗證，提前了解常見問題，整理培訓材料，將操作說明、常見問題、解決方案等準備齊全，保障了營銷開始前的準備工作。營銷方案設計時，我們主要從前中后三個方面進行考慮，營銷前重點關注方案設計、產(chǎn)品培訓、現(xiàn)場測試和各方協(xié)調(diào);營銷中重點關注現(xiàn)場客戶引導、問題解決、客戶跟蹤; 營銷后重點關注數(shù)據(jù)分析、客戶持續(xù)跟進、營銷方案調(diào)整等。

　　在HCE業(yè)務開展過程中，我們也發(fā)現(xiàn)如客戶終端、收銀員、營銷活動時間等問題會制約業(yè)務效果的有效達成，依據(jù)實際業(yè)務開辦經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)以下措施可以有效緩解推廣過程中的問題。

　　確定目標客戶群體。HCE業(yè)務需要在安卓4.4.2及以上的版本中使用，且手機支持NFC功能，經(jīng)中關村在線查詢確認，目前僅有大約500多款手機可以支持，且部分品牌僅支持高端機型，對于客戶使用的門檻有一定要求，制約了部分客戶的使用。因此，在目標客戶確認時，我們基本排除了年齡較大的客戶群體，劃定了年輕的能夠使用該類手機的目標客群，進行活動營銷。

　　加強收銀員的培訓。一直以來收銀員作為支付環(huán)節(jié)的最后一層，承擔了支付業(yè)務體驗的關鍵環(huán)節(jié)。采用傳統(tǒng)現(xiàn)金、刷卡方式時，收銀員也要承擔假幣、偽卡等帶來的風險，所以對于支付完成需要收銀員有比較大的風險識別能力。移動支付業(yè)務是一項新的業(yè)務形態(tài)，由于收銀員的培訓沒有得到有效的開展，在業(yè)務開辦初期部分收銀員對于移動支付有拒絕的行為，直接導致移動支付業(yè)務的失敗，進而影響客戶體驗。同時在業(yè)務受理過程中，由于不同型號的終端NFC位置不同，客戶在前幾次使用過程中如果找不到信號，就非常容易導致客戶不再繼續(xù)使用，若收銀員了解主要型號的使用方式，客戶交易的成功率就會大大提升。

　　做好營銷方案的設計。一項創(chuàng)新業(yè)務的推出，目的是為了讓客戶在最短時間內(nèi)接受并養(yǎng)成使用的習慣，進而促使產(chǎn)生客戶黏性，其中營銷方案的設計需要重點考慮客戶實際需求以及潛在的心理預期。在進行營銷方案設計時，我們充分得到了銀聯(lián)的大力支持，通過銀聯(lián)在線營銷系統(tǒng)的使用，使客戶進行交易時可以達到消費立減的體驗，同時配合召開現(xiàn)場發(fā)布會、消費抽獎、電視采訪、贈送積分、現(xiàn)場開卡、微信推送等各類活動，達到了提升行方知名度、增加發(fā)卡量、激活更多有效客戶數(shù)的目的，這些活動也爭取到了更多的商家參與。

　　做好活動的策劃組織。在組織方面，首先是全行重視，由行領導親自布置任務，各部門、分支行分工明確，重點發(fā)揮年輕員工的智慧;活動前將商場的POS機現(xiàn)場測試并針對有問題的設備當天更換并再次測試確認，集中培訓收銀員，使收銀員清晰了解業(yè)務操作模式及常見問題;活動開始后安排總行相關部門、分支行人員做好現(xiàn)場配合工作，包括品牌、市場、業(yè)務、科技等相關人員，做好客戶引導、業(yè)務輔助辦理，高效解決突發(fā)問題，并針對新客戶提供現(xiàn)場的移動開卡、簽約服務，活動準備充分，客戶滿意度才能更高。

　　在移動金融方面，聯(lián)盟主要為成員機構提供前沿技術研究、業(yè)務合作可行性研究及業(yè)務運營支撐，下一步會繼續(xù)跟蹤移動金融業(yè)務發(fā)展方向，并且要將重點放在移動金融業(yè)務的營銷推廣上，借鑒互聯(lián)網(wǎng)公司的營銷策略，引入客戶、抓住客戶、留住客戶，尤其是在現(xiàn)有的支付體驗上，加強客戶在支付時的參與感，通過各類特色業(yè)務、增值服務、有趣服務為客戶提供一個有吸引力、多元化的移動金融支付環(huán)境，通過提供安全有保障的金融產(chǎn)品為客戶提供一個資產(chǎn)增值的金融平臺，最終增強成員機構在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的抗風險能力，提高綜合競爭力。