你發(fā)現(xiàn)了一個商業(yè)機(jī)會，并完成了物聯(lián)網(wǎng)(IoT)解決方案的開發(fā)，但你知道誰才是真正的買家嗎?

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方案能夠創(chuàng)造跨越不同職能部門的價值，在當(dāng)今傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)的企業(yè)中尋找單一的買家非常困難。

　　本文中我將介紹尋找買家困難的原因及提高物聯(lián)網(wǎng)解決方案銷量的6個最佳實踐。

　　在大多數(shù)企業(yè)中，物聯(lián)網(wǎng)的采購是分散的

　　在企業(yè)中，基本能夠明確知道信息技術(shù)(IT)解決方案和服務(wù)的買家，但是對于物聯(lián)網(wǎng)解決方案來說并非如此，這些解決方案似乎歸屬于信息、業(yè)務(wù)、運營或者服務(wù)等部門之間的“無人地帶”。與IT的集中采購模式不同，物聯(lián)網(wǎng)解決方案的采購在很大程度上是分散的，采購方可能屬于企業(yè)幾個部門的中間地帶。目前大多數(shù)公司都沒有一個集中的部門來決定購買物聯(lián)網(wǎng)方案事宜，如物聯(lián)網(wǎng)辦公室等。

　　假設(shè)你向工業(yè)級洗衣機(jī)制造商提供遙感和監(jiān)測的物聯(lián)網(wǎng)解決方案，你的解決方案將會安置在每臺賣出的洗衣機(jī)中，并每天將數(shù)據(jù)發(fā)送回制造商，制造商內(nèi)部多個部門都需要用到這些收集來的數(shù)據(jù)。比如，售后服務(wù)部門用這些數(shù)據(jù)來確定何時需要提供維修服務(wù)，并提早發(fā)現(xiàn)故障跡象;產(chǎn)品設(shè)計部門通過數(shù)據(jù)了解客戶如何使用洗衣機(jī)，使用最多的功能是哪些，以及如何開發(fā)升級的產(chǎn)品;銷售和營銷部門通過這些數(shù)據(jù)了解客戶最常用的功能從而制定更有針對性的營銷策略與計劃;IT部門確認(rèn)數(shù)據(jù)并將其整合到數(shù)據(jù)庫、ERP系統(tǒng)和其他業(yè)務(wù)應(yīng)用程序中。

　　雖然物聯(lián)網(wǎng)解決方案能讓很多部門受益，可是，誰才是最主要買家和擁有者呢?答案因公司而異，它可能是傳統(tǒng)的IT部門與生產(chǎn)部門一起決策、或者產(chǎn)品設(shè)計部門與另一個部門一起、或者售后服務(wù)聯(lián)合另一個部門共同購買。由于缺乏集中采購的部門，解決方案供應(yīng)商難以找到“對應(yīng)”的買方，從而導(dǎo)致銷售過程復(fù)雜、緩慢。

　　IT和IOT在公司內(nèi)部分屬不同領(lǐng)域

　　為了了解物聯(lián)網(wǎng)解決方案采購分散的原因，我們需要考慮業(yè)務(wù)價值鏈(圖1)，一家公司無論大小都要進(jìn)行一系列為客戶創(chuàng)造價值的活動(例如，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù))。

　　主要活動：直接參與創(chuàng)建和交付產(chǎn)品或服務(wù)的功能，這些功能包括采購原材料并將其轉(zhuǎn)化為成品或服務(wù)，銷售這些商品。如銷售和市場營銷，產(chǎn)品售后服務(wù)。

　　次要活動：不直接參與主要價值創(chuàng)造活動，但負(fù)責(zé)企業(yè)的運營與職能。 如IT、財務(wù)、人力資源、法律和采購等。

　　物聯(lián)網(wǎng)和IT之間的根本區(qū)別在于：物聯(lián)網(wǎng)解決方案直接參與企業(yè)價值創(chuàng)造過程。

　　在遙感和監(jiān)測解決方案的案例中，制造商的售后部門通過數(shù)據(jù)監(jiān)測早期故障跡象，然后訂購需要更換的零件并安排現(xiàn)場維修服務(wù)，便于在洗衣機(jī)出現(xiàn)故障之前解決問題，預(yù)測和主動維護(hù)直接為客戶(制造商)創(chuàng)造價值;相比之下，IT可以維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫，或者將數(shù)據(jù)與備件訂單管理系統(tǒng)和服務(wù)預(yù)約系統(tǒng)整合起來。

　　盡管物聯(lián)網(wǎng)解決方案具有網(wǎng)絡(luò)連接屬性，但物聯(lián)網(wǎng)并不是IT， 物聯(lián)網(wǎng)更像是工業(yè)技術(shù)或操作技術(shù)而不是信息技術(shù)。因此，物聯(lián)網(wǎng)與IT分屬不同的領(lǐng)域，這是物聯(lián)網(wǎng)采購流程分散化的主要原因。

　　物聯(lián)網(wǎng)和IT必須在購買前后協(xié)同合作

　　在當(dāng)下的企業(yè)中，物聯(lián)網(wǎng)是由三個不同部門合作實施，即 IT、業(yè)務(wù)、以及主要價值的創(chuàng)造部門(如運營、制造、營銷和工程等)，真正的物聯(lián)網(wǎng)買家將來自其中的一個部門，為了完成采購，這些部門將在角色和責(zé)任、預(yù)算分配和轉(zhuǎn)移之間進(jìn)行協(xié)調(diào)。

　　繼續(xù)來看遙感和監(jiān)測解決方案的案例，我們假設(shè)主要買家(獲得最大利益的部門)是售后服務(wù)部門，他們雖然有預(yù)算，但沒有專業(yè)知識和人員來實施和維護(hù)方案中的IT方面的問題，因此他們必須與IT部門協(xié)同合作，用以獲得IT技術(shù)支持解決方案的“后臺”部分，如果售后部門有足夠預(yù)算，他們將劃撥部分預(yù)算給IT部門，如果他們沒有足夠預(yù)算，他們必須與能從解決方案中獲益的其他部門(例如，產(chǎn)品設(shè)計部門，營銷部門等)合作，并將資源匯集到一起，共同分擔(dān)解決方案的費用。

　　由于物聯(lián)網(wǎng)的管理和采購在大多數(shù)企業(yè)中都是分散的，所以這種合作采購流程很常見，雖然這讓采購流程復(fù)雜化并減慢了采購過程，但它也將物聯(lián)網(wǎng)的價值展現(xiàn)給了更多受眾，從而讓整個公司受益，并增進(jìn)未來的購買欲望。

　　提高物聯(lián)網(wǎng)解決方案銷量的6個最佳實踐

　　1、明確解決方案在企業(yè)價值鏈中的位置。無論是何種物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，都要確定解決方案適合IT還是物聯(lián)網(wǎng)，這將幫助你了解誰才是最主要買家，誰是次要買家。

　　2、重視企業(yè)數(shù)字、轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新辦公室。 在分散的解決方案采購環(huán)境下，這些辦公室(如果存在)對跨部門創(chuàng)新計劃(通常涉及到被物聯(lián)網(wǎng)解決方案影響的類似部門)具有可見性和影響力，他們會節(jié)省很多時間，并為你指出正確方向。

　　3、與解決方案所涉及的部門積極互動。 每個部門都是解決方案的潛在買家(主要和次要)，在分散的購買環(huán)境中，他們之間相互合作，匯集預(yù)算和資源，你必須確保所有相關(guān)部門了解并支持你的解決方案。

　　4、為買家牽橋搭線。 你的解決方案處在IT、業(yè)務(wù)部門和各個職能部門之間，買家可能無法獲得支持和資源用于購買解決方案，協(xié)助購買方安排內(nèi)部協(xié)作會議，確定其他部門需要何種資源、支持和預(yù)算，視情況幫助買家提供接口、協(xié)議模板、角色定位和可交付成果列表。

　　5、圍繞分散采購流程制定銷售計劃。這是一個非常復(fù)雜、緩慢的銷售歷程，需要與多個部門進(jìn)行互動，以更長久的銷售周期來制定規(guī)劃和協(xié)調(diào)資源支持。

　　6、如果你是新興初創(chuàng)公司，請幫助買家了解如何購買解決方案。 從新成立的公司購買解決方案需要承擔(dān)一定風(fēng)險，如果企業(yè)采購流程不通暢，只會讓風(fēng)險加劇，為了方便買家從初創(chuàng)公司購買物聯(lián)網(wǎng)解決方案，請幫助潛在客戶建立新的采購實踐方案。