最近接待了好幾撥國內(nèi)來的朋友，來東南亞看風(fēng)口。打車已經(jīng)是很多人玩不起的游戲了，因此大家把注意力放在了Fintech上面。支付自然是Fintech其中一個重要的關(guān)注點(diǎn)。

　　畢竟， 支付寶和微信支付的成功讓大家都在思考，是不是同樣的，或者類似的戰(zhàn)略能夠復(fù)制到東南亞呢?尤其現(xiàn)在東南亞很多國家銀行服務(wù)的滲透率還是非常的低，這中間應(yīng)該有巨大的空間可以挖掘。

　　其實(shí)這個市場早已被各方頂盯住了。從Lazada的HelloPay，到Garena(現(xiàn)在改名叫SEA)的AirPay，馬來西亞做點(diǎn)卡的MolPay，還是Grab的GrabPay或者GoJek的GoPay，或者新加坡電信公司的Dash和泰國正大集團(tuán)的Ascend Money，市場上的很多玩家歷經(jīng)了很多嘗試。目前估計(jì)還沒有一個敢說自己是成功的。

　　來的朋友都問：“怎么樣才能在這里復(fù)制一個支付寶呢?”

　　并不是5年前的中國

　　實(shí)際上，東南亞的客觀情況和中國差別還是很大的，并不能夠直接把它當(dāng)作5年或者10年前的中國這樣來類比。懂得這個差別，對能否在這個市場上成功至關(guān)重要。

　　首先支付寶最初起來是有一個特定的環(huán)境：中國大量的出口商家和海外交易，這個中間沒有一個信任機(jī)制，而銀行又不愿意為了這么多小額的交易提供信托服務(wù)，于是這里面就有了機(jī)會。而之后淘寶的興起更是給了大量個人用戶創(chuàng)立電子錢包的動力 - 這和PayPal早期借助eBay的買賣興起是很類似的。只是后來的PayPal安于現(xiàn)狀，失去了很多進(jìn)一步增長的機(jī)會。

　　微信支付的興起則是依托于微信這一覆蓋率非常高，而且高頻的社交應(yīng)用，再加上紅包和滴滴打車兩個非常聰明的市場策略。當(dāng)然線下大量的推廣接入工作也不能忽略。

　　支付寶微信的興起都有其特定環(huán)境

　　放眼東南亞呢 - 剔除線下支付幾乎完全無痛點(diǎn)的新加坡以外，主要國家沒有很強(qiáng)的跨國供應(yīng)鏈，也沒有覆蓋率特別廣的電商平臺。連聊天工具都不像中國一樣一面倒：印尼還有很多人用黑莓開發(fā)的BBM，但是Whatsapp的發(fā)展也不可小覷;泰國雖然基本是Line的天下，也還是有很多人用微信或者Garena的Beetalk。

　　另外，支付寶和微信的綁卡讓用戶獲取變得容易太多了。東南亞銀行本身覆蓋率不高不說，看到中國發(fā)展經(jīng)歷的他們會不會輕易放棄自己的入口，向一個第三方支付系統(tǒng)投誠呢?

　　所以在東南亞什么樣的場景適合做支付呢?這里不排除一些復(fù)制中國的有希望的嘗試。

　　復(fù)制微信滴滴?

　　目前東南亞最高頻的線上應(yīng)用場景估計(jì)就是出行了。 本土的兩大出行公司Grab和Go Jek都把支付當(dāng)成了自己的一個主攻方向。戰(zhàn)略很簡單：利用高覆蓋率，高頻的應(yīng)用來獲取用戶并且培養(yǎng)用戶習(xí)慣，在此同時(shí)大規(guī)模接入第三方，最終實(shí)現(xiàn)覆蓋。

　　目前來看Go Jek是相對走在前面的，其支付解決方案GoPay已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了存取款和用戶之間的轉(zhuǎn)賬。同時(shí)，GoJek也已經(jīng)相對成功地把其30萬司機(jī)變成了一個無孔不入的出納網(wǎng)絡(luò)。

　　據(jù)了解，Go Pay目前已經(jīng)通過了壓力測試，并已經(jīng)在便利店開通測試。先前預(yù)期7月能夠通過支付平臺(包括Doku和MidTrans)開放給第三方開發(fā)者，現(xiàn)在看來是已經(jīng)推遲了。據(jù)說風(fēng)控能力需要進(jìn)一步提升是推遲的主要原因。

　　很多國內(nèi)出海印尼的游戲開發(fā)者們估計(jì)等這一天等了很久了 - 再也不要受電信公司的氣或者傻等T+75才到賬了。

　　4月8日Go Jek宣布GoPay用戶可以互相轉(zhuǎn)賬了

　　而且即使Go Jek做起來，那也只是印尼。Go Jek在東南亞其他國家還完全沒有業(yè)務(wù)。

　　但是相比于Go Jek，Grab的進(jìn)度就要慢一些，前段時(shí)間剛剛實(shí)現(xiàn)P2P轉(zhuǎn)賬，而我們最新得到的消息是兩周之內(nèi)Grabpay將開放其接口給新加坡的第三方第三方商家，打通其支付功能。

　　我們覺得Grabpay不那么著急是有原因的， 最近拿到軟銀和滴滴高額注資的Grab現(xiàn)在應(yīng)該是集中精力解決出行的戰(zhàn)斗，之后支付的市場可以慢慢來培養(yǎng)。畢竟，解決(合并?)Uber之后市場份額(亦即場景的穩(wěn)定性)就有所保證了。

　　場景還是無場景?

　　而除了出行，我們還沒有看到什么覆蓋率和頻次都很高的場景。

　　電商聲音很大，不過交易量和交易頻次都還一般。我覺得其中一個很重要的原因是相對于印度(和幾年前的中國)，東南亞的電商的燒錢培養(yǎng)市場還不在一個量級上面。不過隨著配套設(shè)施的逐漸成熟，電商在其中發(fā)揮的作用應(yīng)該越來越大。

　　Garena改名SEA之后最近已經(jīng)正式遞交了上市申請，而旗下的AirPay雖然有很多游戲玩家的忠實(shí)用戶，但是畢竟離泛市場的一個錢包服務(wù)還很遠(yuǎn)。

　　我們倒是覺得馬來西亞有一個很好的場景：過路費(fèi)系統(tǒng)Touch N Go(類似于國內(nèi)的ETC)。馬來西亞汽車普及率很高，因此Touch N Go幾乎是人手一張卡。而路上的收費(fèi)站又多，因此每個人每天都要把這張卡拿出來使用好幾次。無奈這家公司坐著收錢太舒服了，完全沒有動力去創(chuàng)新。

　　TnG在馬來西亞有著廣泛的使用

　　有動力創(chuàng)新的例子是來自國內(nèi)的BluePay團(tuán)隊(duì)。在泰國無自帶場景做電子錢包，作出了很多有意思的創(chuàng)新和嘗試。當(dāng)然，最后能否成功現(xiàn)在還言之過早。

　　(B)AT?

　　很多最近半年來東南亞度假的朋友都說很驚異支付寶已經(jīng)完美滲透了。 的確，在主要旅游城市支付寶的圖標(biāo)滿大街都是-不過目前這還主要是面向中國游客，很當(dāng)?shù)乇旧淼慕灰捉Y(jié)算系統(tǒng)并沒有什么關(guān)系。 也不難理解-中國2015年赴東南亞旅游1860萬人次，而這一次數(shù)字今年將預(yù)計(jì)突破2000萬，同時(shí)中國游客境外旅游人均消費(fèi)近1000美元。這一塊以前主要是銀聯(lián)的市場-現(xiàn)在銀聯(lián)大客戶(比如新加坡的LV，Gucci等)還緊緊把持在手里 -而小商戶很多都已經(jīng)掛上了支付寶的旗幟。

　　螞蟻金服之前也把Lazada旗下的支付平臺HelloPay正名Alipay。記得2014年的時(shí)候HelloPay 的團(tuán)隊(duì)來找過我們。那時(shí)候他們剛剛開始做，野心勃勃。不過在東南亞電商覆蓋率和頻次還不高，貨到付款還是主流的情況下，HelloPay的發(fā)展注定不是突飛猛進(jìn)。而且Lazada之前過度追求速度也給HelloPay留下了很多問題，有待螞蟻去慢慢解決。

　　阿里系的另外一個戰(zhàn)略是投資。過去幾個月已經(jīng)分別在泰國(投資正大集團(tuán)旗下True電信公司的Ascend Money)，菲律賓(投資電信公司Globe旗下的Mynt)和印尼(和媒體集團(tuán)Emtek合資)通過資本入局支付行業(yè)。策略應(yīng)該是利用支付寶的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)能力把這些公司(以及他們所在的市場)盡快扶植起來。

　　不過這些都是傍當(dāng)?shù)赝梁雷龀鰜淼耐顿Y，螞蟻在大多數(shù)情況下都是小股東，所以這些投資還是有風(fēng)險(xiǎn)的。相比之下，阿里對印度Paytm的投資就不太一樣了。畢竟Paytm后面沒有大的當(dāng)?shù)赝梁罁窝⒗锏挠绊懥€是相對大很多。

　　雖然Paytm還沒有一個特別強(qiáng)的自帶場景支撐-最近正在努力發(fā)展的電商Paytm Mall或許會填補(bǔ)這個空缺。

　　騰訊在馬來西亞通過合作伙伴推微信支付推得不怎么樣后也就沒有什么大的動作了。畢竟騰訊在海外沒有微信這一強(qiáng)大支撐。

　　而前段時(shí)間騰訊參與Go Jek的新一輪融資。業(yè)內(nèi)很多朋友都猜測是不是在支付方面會有什么動作。不過我們認(rèn)為更有可能的是占住一個位，看看數(shù)據(jù)，了解市場;我們不覺得騰訊近期在東南亞支付領(lǐng)域會有非常大的動作。

　　對了，好像還有一個東西叫百度錢包，還有人記得么?

　　各種Pay滿天飛

　　除了這幾家之外，就是滿天飛的聚合平臺了。LiquidPay，AsiaPay，Uniweb Pay，RedDot Pay - 儼然一片紅海。印尼的Doku Wallet，以及中國出海團(tuán)隊(duì)做的OceanPay等也在當(dāng)?shù)財(cái)嚲帧?/p>

　　新加坡Codapay目前聚合了這些線上線下支付渠道

　　聚合是很有價(jià)值的。不過，大部分支付聚合平臺有一個很大的問題就是他們并不掌握任何核心競爭力。而且他們還干著最累的活兒：獲取和維持商戶。商戶和用戶都有了(很多)選擇，各種Pay們就失去了定價(jià)權(quán)。

　　眾所周知，Pay的生意很簡單：薄利多銷，水量為王。在一個競爭激烈的環(huán)境下，利潤率會越來越薄，要想走到前面恐怕不只是線下的狼性運(yùn)營那么簡單。 Pay們的貧富差距肯定會越來越大，直到落在后面的小玩家被完全擠出去。

　　這里最高興的自然就是發(fā)卡機(jī)構(gòu)了 - 至少在幾個大城市，很多Pay們的用戶最終還是通過綁定的Visa和Mastercard交易。

　　Visa的股價(jià)過去幾年穩(wěn)步增長

　　而掌握了商戶的大玩家，一定是會希望開發(fā)這些商戶的其他價(jià)值的。

　　說到本土企業(yè)，很多還真的很天真，把自己的希望寄托于技術(shù)解決方案上面。然而，對于任何金融科技來說，如何解決渠道和信任的問題，可能遠(yuǎn)比技術(shù)更重要。 幾個月前去聽一個關(guān)于區(qū)域電子錢包的講座 - 講者是一個業(yè)內(nèi)的資深人士，做了很多研究，洋洋灑灑。之后我問了一個問題“為什么用戶要使用電子錢包呢?” 他一下愣住了，承認(rèn)確實(shí)沒有仔細(xì)想過這個問題。

　　我的看法是，推廣一個新的支付解決方案之前，一定要把這個問題想清楚：為什么用戶會使用你。用戶(不管是收款方還是付款方)現(xiàn)有的支付方案是什么?你的方案解決了現(xiàn)有用戶體驗(yàn)的什么痛點(diǎn)?這個痛點(diǎn)是不是足夠痛?

　　前面已經(jīng)提到了支付寶和微信支付的崛起。這里再提幾個例子：Square在美國的崛起是因?yàn)樾庞每ㄆ占奥屎芨撸呛芏嘈∩虘羧ゲ渴鹦庞每ńK端昂貴而不切實(shí)際;同理，Stripe的崛起讓在線支付的接入變得簡單無痛楚。

　　當(dāng)然，如果系統(tǒng)足夠好，但是還沒有那么獨(dú)特，還有一招可以使，通過補(bǔ)貼等方式花錢培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

　　記住，前提是系統(tǒng)和體驗(yàn)要足夠好。說到線下補(bǔ)貼用戶，新加坡電信公司不可謂不積極：自從幾年前推出了電子錢包加支付解決方案Dash之后，依靠關(guān)系，把出租車，便利店等等全部鋪下去了。廣告鋪天蓋地 - 據(jù)說推出第一年Dash身上地廣告費(fèi)開支占了新電信總體市場預(yù)算的六成。所有地方都有折扣，幅度不大，一兩毛到一塊錢。

　　不過Dash有一個致命的問題 - 用戶體驗(yàn)極其差。為了一毛兩毛的小恩小惠去大費(fèi)周折下載一個App還要綁定特定銀行的卡。最后很多消費(fèi)者選擇了直接放棄。收錢的商戶也因?yàn)闆]有消費(fèi)者使用很快忘記了如何操作系統(tǒng)-惡性循環(huán)很快風(fēng)光的Dash就成為了大白象。

　　意識到打通支付可以帶來很多可能性和對整個社會效能的提升，最近幾個月來，新加坡和泰國的政府都在積極地推動二維碼支付，而這些推力也在業(yè)界產(chǎn)生了很多動力 - 希望這些動力能夠轉(zhuǎn)化落地成為實(shí)實(shí)在在的生產(chǎn)力。

　　新加坡的NETSPay正在推廣標(biāo)準(zhǔn)碼付款

　　市場是不斷的變化的：今天我們說電商占有率還很低，說不定雙十一后就上去了; Go Jek和Grab還在激戰(zhàn)，說不定圣誕節(jié)前就合并了。

　　還有，分析再多，見再多的公司和創(chuàng)業(yè)者，也不如去現(xiàn)場看一下。曼谷的商場，雅加達(dá)的街角，吉隆坡的加油站，馬尼拉的炸雞店，仔細(xì)觀察一下當(dāng)?shù)厝说闹Ц读?xí)慣是如何的。

　　至少我們每次深入到不同的市場，對支付的見解都會進(jìn)化。