提起英國(guó)，第一時(shí)間總會(huì)想到貴族、紳士。在英國(guó)流傳著一段佳話，說(shuō)英國(guó)國(guó)王在下面視察時(shí)突然想去貧民窟探望一下，然而他在走進(jìn)屋子前還是非常有禮貌地摘下手套，敲敲門問(wèn)：“我是國(guó)王，請(qǐng)問(wèn)我可以進(jìn)來(lái)坐坐么?”

　　但是這種骨子里散發(fā)的貴族氣息卻對(duì)中國(guó)品牌尤其是中國(guó)家電并不甚“友好”，甚至有些苛刻。背靠世界家電的發(fā)源地，坐擁戴森、倍科、埃姆斯等世界名牌家電，天然的優(yōu)勢(shì)將無(wú)數(shù)外來(lái)家電品牌擋在了大本鐘下。但是也有例外，中國(guó)家電品牌海爾在很早之前就入駐了英國(guó)最大家電渠道C渠道，并在今年實(shí)現(xiàn)了12個(gè)型號(hào)302家門店全部進(jìn)入，以差異化的產(chǎn)品打動(dòng)了“高冷”的英國(guó)市場(chǎng)。

　　從不可能到可能 用戶是唯一答案

　　300年前，以棉紡織業(yè)的技術(shù)革新為始，英國(guó)開啟了人類歷史上嶄新的生產(chǎn)方式——工業(yè)革命。依仗工業(yè)革命所形成的技術(shù)基礎(chǔ)，英國(guó)一躍成為最大的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，并在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)牢牢占據(jù)著工業(yè)霸主的地位。到如今，英國(guó)依然保持了世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)的實(shí)力，經(jīng)濟(jì)總量排在世界第5位。

　　作為歐洲的橋頭堡，進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)就意味著邁入了27個(gè)國(guó)家、約5億人口的歐洲市場(chǎng)。但是對(duì)中國(guó)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，這塊鮮美的蛋糕卻并不好啃。在這個(gè)面積只有24.41萬(wàn)平方公里的國(guó)土上，不僅有西門子、伊萊克斯、倍科等歐洲本土品牌雄踞，更有日韓品牌虎視眈眈，中國(guó)產(chǎn)品如何才能完成這個(gè)看似不可能的課題?

　　海爾給出的答案是“用戶”，貼近市場(chǎng)、緊跟消費(fèi)者需求。

　　與用戶對(duì)話交互是海爾2年以來(lái)每天做的最多的工作，“你多久去一次超市?冷凍產(chǎn)品占你的購(gòu)物筐的比例是多少?”，在一次“用戶洞察”交互中，海爾英國(guó)小微團(tuán)隊(duì)了解到英國(guó)人購(gòu)物筐里冷凍產(chǎn)品大約有50%-60%，他們對(duì)冷凍食品的需求量更大一些，所以冰箱的冷凍空間也要大很多。

　　對(duì)此，海爾專門研發(fā)出一款法式對(duì)開門冰箱，冷凍空間更大，更貼合英國(guó)消費(fèi)者的使用習(xí)慣，上市6個(gè)月市場(chǎng)份額就達(dá)到了品類第2。也正是憑借著這一款差異化的產(chǎn)品，讓C渠道看到海爾在英國(guó)市場(chǎng)的潛力，對(duì)其伸出了“橄欖枝”。

　　現(xiàn)在，在C渠道英國(guó)的店面，海爾冰箱型號(hào)已經(jīng)增加到12款，而且C渠道方面還表示愿意提高海爾在門店的優(yōu)先級(jí)，通知所有門店積極配合培訓(xùn)工作。敲開英國(guó)最大家電渠道的大門，對(duì)海爾乃至中國(guó)品牌來(lái)說(shuō)，都是一次令人振奮的“大捷”。

　　“我們現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)在英國(guó)三大經(jīng)銷商的銷售列表里，同時(shí)也在線上渠道有突破。他們銷售高端產(chǎn)品，這也是我們品牌的發(fā)展方向，所以我們有必要與這些客戶建立長(zhǎng)期信任。目前來(lái)看，他們很愿意與我們的各個(gè)團(tuán)隊(duì)共事，并對(duì)我們有信心。”英國(guó)小微接口人戴夫·耶斯利說(shuō)。

　　“人單合一”模式消除用戶需求邊界

　　事實(shí)上，在海爾進(jìn)入英國(guó)之初，大部分中國(guó)產(chǎn)品在英國(guó)市場(chǎng)并沒(méi)有穩(wěn)定的聲譽(yù)，英國(guó)消費(fèi)者更信任本土的產(chǎn)品。短短2年內(nèi)，海爾就受到市場(chǎng)的認(rèn)可，除了用戶，戴夫·耶斯利口中說(shuō)的最多的就是團(tuán)隊(duì)，而團(tuán)隊(duì)協(xié)同的核心就是“人單合一”模式。在“人單合一“模式下，海爾英國(guó)小微的每一位員工都變?yōu)閯?chuàng)客，并在為用戶創(chuàng)造價(jià)值中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值共贏。

　　“我們?cè)谟?guó)小微開展了‘人單合一’，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更大價(jià)值。我們不僅有機(jī)會(huì)發(fā)展業(yè)務(wù)，也能讓團(tuán)隊(duì)通過(guò)自己的努力受益。我能看到大家思維方式的轉(zhuǎn)變，每個(gè)人都知道花出去的每一塊錢都物有所值。”“人單合一”模式不僅讓海爾英國(guó)小微通過(guò)用戶找到了市場(chǎng)的突破口，還打破了國(guó)界，讓距離10000多公里的中英兩國(guó)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了零距離協(xié)同。2年時(shí)間，英國(guó)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了第一年銷額38%的增長(zhǎng)，是英國(guó)近三四年最快的發(fā)展速度。“今年我們的目標(biāo)是收入56%增長(zhǎng)”。

　　總結(jié)2017年，戴夫·耶斯利選擇了“發(fā)展勢(shì)頭”這個(gè)詞，包括用戶認(rèn)可帶來(lái)銷售額增加、客戶認(rèn)可渠道拓寬、團(tuán)隊(duì)完善士氣高漲，所有這些都為英國(guó)2018年實(shí)現(xiàn)56%的增長(zhǎng)做好了鋪墊。曾經(jīng)中國(guó)用絲綢和茶葉敲開了英國(guó)的大門，如今一臺(tái)臺(tái)貼著中國(guó)牌的產(chǎn)品正在老牌強(qiáng)國(guó)散發(fā)別樣的魅力，而海爾這個(gè)名字也必將會(huì)讓英國(guó)人越來(lái)越熟悉，成為新的“國(guó)家名片”。