在冷鏈這個大行業(yè)中，商用冷鏈終端屬于專業(yè)性極強的細分賽道。海容冷鏈選擇這樣的賽道，無異于攀登險峰。

人在困難模式下能夠修煉出一種獨特氣質，企業(yè)亦是如此。海容冷鏈無論在運營模式、產品結構還是產業(yè)壁壘上，都與眾不同。記者近期深入走訪公司，從生產線結構、業(yè)務模式、下游客戶等多維度調研，了解公司商業(yè)模式。

聚焦大客戶

讀懂商用制冷展示柜行業(yè)，關鍵是看清下游需求。公司下游客戶多為快速消費品行業(yè)和流通行業(yè)，直接對應大消費領域，其增長周期完全順應消費周期，深度綁定大客戶的商業(yè)模式，也筑高了這條賽道的壁壘。

海容冷鏈下游大客戶集中于B端，主要是快消品行業(yè)領軍企業(yè)，如伊利、蒙牛等，這類大客戶群體具有一個共性：高準入、嚴標準、強黏性。大型客戶篩選供應商的標準十分高，一旦進入，帶給公司的回報是一份長期紅利。聚攏頭部客戶帶來的業(yè)績增長十分明顯。

比如，伊利第一次出現(xiàn)在公司前五大客戶名單是在2015年半年報，彼時伊利帶給公司2405萬元的營收，到了2018年半年報，這個數(shù)據(jù)翻了3倍有余，達到8512萬元;公司另一個大客戶IDW，從小批量供貨到穩(wěn)定系列化產品大批量供應，給公司帶來的營收也是呈現(xiàn)幾何式增長(2018年半年報后，公司前五大客戶采用合并口徑統(tǒng)計)。

核心客戶對溫控和產品應用場景的要求十分苛刻，應用環(huán)境的濕度、溫度和應用場景的不同，都會帶來對冷鏈終端需求的巨大差異。公司高管向記者表示：“商用展示柜產品，如果按照標準化方式生產，有可能出現(xiàn)同一客戶相同產品在不同地區(qū)使用效果不同。”

公司產品線通過多年發(fā)展，形成了專業(yè)化、差異化、定制化的核心商業(yè)模式，能夠滿足下游不同行業(yè)需求變化和客戶的個性化定制。多品種、小批量、定制化模式成為海容冷鏈立身之本。

柔性化生產

在標準化與個性化之間，公司創(chuàng)造出一套“并線生產”的柔性化生產模式：既可以保障訂單量較大的單一型號產品的批量化生產，又可以保障單條生產線上多類產品的混合生產。

青島西海岸新區(qū)，公司幾個生產車間在園區(qū)錯落有致。下游消費市場的爆發(fā)，使公司淡旺季已經模糊。傍晚時分，記者走在公司廠區(qū)，當日出貨產品正在有序安排配送，物流區(qū)車水馬龍。

“公司的生產線，是數(shù)十年的積淀?！惫靖吖芟蛴浾呓榻B道，“產品按需而定，具備獨特性，在生產過程中，車間產線通過工藝整合，進行分類生產，將基礎工藝相近產品并線，將差異化和個性化的部分通過供應商和小部件產線模塊化，實現(xiàn)同一產線不同產品的柔性化生產?！?/p>

如其所言，在某一產線車間，記者看到立體布局的生產線，一個車間產出的產品林林總總數(shù)十種，同一條物流線上不同時刻的產品也不一樣，均是按時、按需所產。

“標準化與差異化，永遠是相對的!”公司高管向記者介紹，“公司產品的開發(fā)，永遠是首先立足于滿足客戶需求，解決用戶痛點，而不是單純?yōu)榱虽N量?！痹诠镜漠a品系列中，有數(shù)百種產品，不少產品在開發(fā)之初只是小場景應用，出貨率很低，但隨著應用場景的推廣，產品也就成了“爆款”。

顛覆性創(chuàng)新

海容冷鏈正在用技術創(chuàng)新重新定義“商用制冷展示柜”。以自動售貨機為例，海容的新一代產品已經有了顛覆性的改變。在海容冷鏈的藍圖中，以后零售終端每一臺展示柜，都是一個數(shù)據(jù)采集器，配合公司云端大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，能夠助力快消品行業(yè)高效運營、精準營銷。

記者在車間內搶先體驗了最新產品。人走過智能展示柜，雷達感應技術就發(fā)揮了作用：人來燈亮，人離燈滅;公司獨有的保鮮分隔技術，將展示柜變成一個“格子鋪”，每個格子溫控恒定，存、拿、取、放，互不干擾。

再看后端，柜體內嵌視覺識別系統(tǒng)，能夠精準識別貨品，實時為貨品貼上電子標簽，避免了放貨員人工操作的定價誤差，生鮮產品又可以通過后端實時調價。利用云端大數(shù)據(jù)分析，可以對冷鏈設備、消費者和銷售商品精確畫像。管理系統(tǒng)可以監(jiān)控到產品的使用狀態(tài)，包括箱內溫濕度的檢測與控制、外門體與箱內小門的開關控制、箱內貨品的銷售情況等。

這一系列數(shù)據(jù)收集歸納后，將是一份含金量十足的一線商業(yè)報告。對于快速消費品類的品牌客戶，可以通過定制化的智能展示柜匯總一線銷售情況，從而指導產品生產和配送;對于綜合銷售商，在一個制冷終端擺放不同競品，可以通過客戶拿取次數(shù)、商品直接銷量數(shù)據(jù)制定相對應的銷售方案。

“這就是一個小型的現(xiàn)代化無人售貨終端，如果展示柜足夠大，產品種類理論上可以無限多?！惫靖吖苄ρ裕骸肮具€在優(yōu)化消費者購物體驗，下一代產品，甚至可以通過機械手臂直接將貨品交到消費者手中，無需消費者彎腰取貨?！?/p>

行業(yè)大擴容

受益消費升級，商用制冷展示柜行業(yè)正處在快速擴容階段。“近年來出現(xiàn)的、你能想到的快消品企業(yè)，幾乎都在與我們談定制化合作?！惫靖吖芟蛴浾弑硎?。

近年來，國內快消品企業(yè)雨后春筍般爆發(fā)，以喜茶、元氣森林為代表的網紅快消品、生鮮類電商、社區(qū)連鎖超市均在跑馬圈地，傳統(tǒng)商場也在不斷加大生鮮銷售比例。商用制冷展示柜成為這些企業(yè)的剛需。

為了企業(yè)形象展示和快速搶占市場，頭部企業(yè)會購買定制化的制冷展示柜投放到終端網點。如公司的大客戶聯(lián)合利華、蒙牛、伊利等，近年來發(fā)力渠道建設，加速了行業(yè)的發(fā)展。

商用冷鏈終端行業(yè)，如今已經被市場定性為千億級的成長性賽道，在這個專業(yè)賽道上，海容冷鏈一騎絕塵。主賽道上，公司不斷加大客戶拓展力度，夯實業(yè)績增長基礎;外延分賽場，公司亦可發(fā)揮其規(guī)模、渠道優(yōu)勢，整合相對散亂的行業(yè)格局。

“海納百川，有容乃大?！泵嫦蛑逃弥评湔故竟竦男滤{海，海容冷鏈高管向記者表示：未來市場巨大，公司大有可為!