單純做工廠有時候真不是一個好生意。至少珠海金邦達寶嘉創(chuàng)始人盧潤亭有時候會有這樣的想法。他的公司已經(jīng)累計為國內(nèi)金融機構(gòu)提供了16億張卡片。截至2010年第三季度，中國銀行機構(gòu)總體累計發(fā)卡量23.8億張。但盧潤亭看起來并沒有因此大發(fā)橫財。據(jù)他提供的數(shù)據(jù)，金邦達寶嘉去年銀行卡業(yè)務(wù)收入是3億元?！捌胀ǖ你y行借記卡的報價只有1塊多一點?！北R潤亭對《第一財經(jīng)(微博)周刊》說。

　　金邦達在1993年成立之前，整個亞洲就只有新加坡保密卡科技私人有限公司提供類似的業(yè)務(wù)。中國的若干小公司只是代理國外的銀行卡品牌做一些業(yè)務(wù)。而目前金邦達寶嘉在國內(nèi)的競爭對手超過15家，其中有幾家(湖北黃石捷德萬達、天津環(huán)球、江蘇恒寶等)的特定業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)接近或者超過金邦達。例如，金邦達寶嘉已經(jīng)不是國內(nèi)借記卡的最大制卡者。在過去的20年中，不僅僅中國的商業(yè)銀行互相之間開展了日漸激烈的競爭，為其提供服務(wù)的“背后公司”的生存環(huán)境也已經(jīng)不比從前。

　　也如同這些“背后公司”一樣，金邦達寶嘉的早期發(fā)展得益于一家龐大的金融機構(gòu)：中國工商銀行。在1991年之前，盧潤亭都供職于這家銀行，從事著與銀行卡相關(guān)的工作。盡管中國的第一張信用卡(也是第一張銀行卡)在1985年就由中國銀行珠海分行發(fā)行，但當(dāng)時國內(nèi)的用卡環(huán)境和市場前景還不清晰。出于這個原因，新加坡那家亞洲唯一的制卡公司拒絕了盧潤亭的邀請，決定不在中國開展業(yè)務(wù)。

　　這給了盧潤亭一個機會。1991年他離開工行，兩年后與合資伙伴建立了金邦達，為工行提供發(fā)卡設(shè)備和卡片制作業(yè)務(wù)。

　　在決定成立公司之前，盧潤亭花了幾萬塊，請咨詢機構(gòu)做了一份可行性報告，即使是這份報告給出的結(jié)論也僅僅是“謹慎樂觀”，于是金邦達只建設(shè)了年產(chǎn)4000萬張卡片規(guī)模的生產(chǎn)線，這些規(guī)模還要包括給公共交通、市民服務(wù)等提供卡片的需要。

　　早期推銷卡片不太容易，因為盧潤亭發(fā)現(xiàn)很多時候這取決于銀行高層的個人喜好，而非更加職業(yè)的判斷。金邦達為一家銀行設(shè)計專用卡，卡面修改了很多次都不能通過。后來盧潤亭得知這位領(lǐng)導(dǎo)極喜愛篆書，就從書法字帖中摳出幾個篆字做成銀行名稱字樣，這個設(shè)計順利通過，并且在其后發(fā)行了上千萬張。

　　盧潤亭原來的計劃是5年收回成本，但恰好趕上1997年中國銀行卡業(yè)務(wù)爆發(fā)性增長，金邦達在兩年多的時間里實現(xiàn)了這個目標(biāo)。

　　隨后發(fā)生了讓盧潤亭覺得很不爽的事情。在老東家工行的一次卡片業(yè)務(wù)投標(biāo)中，盧潤亭發(fā)覺自己在8家投標(biāo)公司中排名墊底，這意味著其它7家卡片提供商的報價都比自己低?！捌鋵嵅罹喽疾贿^一兩分錢?！北R潤亭對《第一財經(jīng)周刊》說，但是銀行采購部門最重視的因素就是價格。

　　這次投標(biāo)最終金邦達還是中選了，但這件事讓盧潤亭決定做更有技術(shù)含量的事情。因為同樣是在珠海的代工工廠，盧潤亭發(fā)現(xiàn)售價動輒幾萬元人民幣的歐洲某高端手表，工廠里報價只有27美元，大約180元人民幣。這樣低利潤的代工命運顯然是他不想重復(fù)的。

　　現(xiàn)在金邦達的研發(fā)中心有40名左右的材料技術(shù)研發(fā)人員和80人的軟件研發(fā)團隊。國內(nèi)沒有更加成熟的專門人才可以招聘，所以這些人幾乎全部都是金邦達寶嘉自己培養(yǎng)出來的。金邦達寶嘉提供的很多卡片例如透明卡在日本這樣的市場通常都有先例，但是相應(yīng)的技術(shù)都是被嚴格保密的，金邦達寶嘉的研發(fā)人員只能按照一個大的思路，去不停試驗各種材料。

　　盧潤亭希望將更多的精力和工廠機器投入到新異卡片的制作當(dāng)中，來代替這家公司賴以起家的普通銀行借記卡片制作。這不僅因為制作新異的卡片是一件更有趣的事，更是因為這個業(yè)務(wù)能有更少的競爭對手和更多的收入。

　　他首先想到了透明卡的概念，在透明的卡面上印刷女士肖像，可以從正反兩面都能看到。不過印制透明卡不那么簡單，在透明的PVC介質(zhì)上，通常一張銀行卡需要經(jīng)過4層PVC材料壓合，并且經(jīng)過近20層印刷，還有安全技術(shù)的植入才能成為一張銀行卡。

　　盧潤亭和他的40個工藝研發(fā)人員經(jīng)過試驗，找到了一種能夠被可見光透過，同時又能阻擋讀卡設(shè)備中的紅外線的油墨材料，解決了這個問題。盧潤亭稱現(xiàn)在這種透明油墨的技術(shù)是金邦達的商業(yè)機密。

　　最終，這張透明卡被廣發(fā)銀行采用，命名為“女士真情卡”系列。這些獨立研發(fā)的新異卡片通常更受股份制商業(yè)銀行的歡迎。類似的例子還包括2004年的民生銀行蝶卡、2005年招行的金屬鏡面卡、2006年華夏銀行的鈦金信用卡、2008年的交通銀行太平洋環(huán)保世博信用卡。盧潤亭稱，類似這樣的卡片數(shù)量占金邦達的總產(chǎn)量4%，但貢獻了15%的利潤。

　　盧潤亭另一個嘗試是建立自己的外包服務(wù)中心，將商業(yè)銀行的制卡發(fā)卡業(yè)務(wù)整個搬到自己公司來完成。

　　金邦達寶嘉的幾乎所有股東都反對這一提議—股東們的理由很簡單，似乎沒有哪家國內(nèi)銀行會冒著把自己的客戶資料泄露給第三方的風(fēng)險，外包出制卡業(yè)務(wù)，它們需要的只是一張卡片介質(zhì)，然后自己往上面寫信息。

　　盧潤亭稱自己投資了兩個億，建立了一個比銀行網(wǎng)點制度更加嚴格的銀行卡外包服務(wù)中心。這個中心擁有500個安全控制點，配置了擁有16個作業(yè)模塊的DC7000型制卡設(shè)備。每年要接受銀聯(lián)、VISA、萬事達、安保公司和其它所有能夠涉及到的公司與機構(gòu)的檢查。盧希望能夠用外包服務(wù)中心從銀行接收卡片申請者數(shù)據(jù)，然后直接制卡和郵寄給申請人。

　　第一個客戶是習(xí)慣將業(yè)務(wù)外包出去的花旗銀行香港公司。盧找到花旗香港，提出免費為其做三個月的業(yè)務(wù)，甚至出差的旅費和酒店費用都自己掏。三個月之后，花旗香港成為外包服務(wù)中心第一個銀行客戶。金邦達寶嘉迄今為止的很多管理模式和操作流程都來自于這次為花旗的免費打工，在三個月的時間里，最早的金邦達寶嘉員工也完成了在花旗的“偷師”。

　　至今，除了渣打、中銀香港這樣的外資銀行之外，國內(nèi)12家股份制商業(yè)銀行中的10家成為金邦達外包中心的客戶。外包中心樓下是珠海郵局的專門網(wǎng)點，盧稱外包中心一年要貢獻1億人民幣的郵費給這個網(wǎng)點。(郵費通常由銀行承擔(dān))

　　為了保證重大事故和災(zāi)難中的數(shù)據(jù)安全，2008年，盧潤亭在上海建立了一個備份中心?！巴獍行哪軌蛱岣呓鸢钸_的議價能力，不過更加重要的是它能夠把公司和銀行捆綁得更緊，更加不容易失去客戶。”盧潤亭說。

　　不僅和銀行綁得更緊，外包中心也帶來了更多的利潤。一張中信銀行DIY信用卡，盧潤亭給中信銀行的報價是超過50元人民幣，這個價格在DIY信用卡剛發(fā)行時是100元。

　　不過這個中心依然沒有接到國內(nèi)四大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，同時如招商銀行這樣發(fā)卡量大的金融機構(gòu)也仍然選擇自己制作卡片，這部分說明了金邦達的股東們當(dāng)初的預(yù)見。招商銀行信用卡中心的一位工作人員對《第一財經(jīng)周刊》表示此前基本使用金邦達的卡片，但最近其它卡商的產(chǎn)品、尤其是湖北的黃石萬達捷德比重正在增加。

　　芯片銀行卡則代表著金邦達未來更大的市場。去年第三季度，央行初步確定2011年到2015年為IC卡(即芯片卡)推廣期，要求自2015年起，所有新發(fā)行的人民幣卡應(yīng)為芯片卡。金邦達寶嘉的優(yōu)勢在于擁有完整的磁條卡向芯片卡整體遷移的經(jīng)驗。2006年，金邦達中標(biāo)了花旗、星展和中銀香港在香港的芯片卡遷移項目。盧潤亭花了一年的時間，與項目可能涉及到的機構(gòu)討論方案。

　　但是國內(nèi)的更新?lián)Q代需要產(chǎn)品和技術(shù)符合央行的PBOC2.0的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。金邦達的軟件工程師此前很大的工作是調(diào)整自己的軟件技術(shù)。這項工作在兩年之前已經(jīng)完成。

　　2010年，金邦達的重頭工作是和七八家已經(jīng)有合作伙伴關(guān)系的商業(yè)銀行溝通協(xié)調(diào)，幫助他們理順更新?lián)Q代需要注意的各個環(huán)節(jié)。這花費了整整一年的時間，公司里從盧到各個經(jīng)理不停的出差，給商業(yè)銀行技術(shù)部門和卡部門的人演講和開會，告訴他們注意事項，操作的流程。并且由于每家商業(yè)銀行都有自己的特殊業(yè)務(wù)需要移植，金邦達的工程師們這一年里需要做的工作就是分別根據(jù)銀行的需要做特殊業(yè)務(wù)移植的軟件準(zhǔn)備工作。

　　盧潤亭認為正式開始卡片更新的時候，這樣的伙伴關(guān)系有利于相應(yīng)的業(yè)務(wù)承接。