除了價格戰(zhàn)，你再無其它有效營銷手段來提高業(yè)績；除了制造噱頭，你已經無法吸引客戶的目光；再也想不起產品有何特點，深陷同質化競爭泥沼；經營已經多年，公司卻始終未見預期回報；除了咬牙苦撐，你已經別無他法。于是你開始懷疑能力，懷疑夢想，甚至打算放棄RFID產業(yè)，不再憧憬物聯(lián)網時代。不要緊！現(xiàn)在一位老人，一位很man的老人，用他的經歷告訴你一些你早已經知道的真理，激勵你努力前行。日前，記者采訪了廣州市天繹科技有限公司董事長郭岳衡，郭董無私分享的寶貴心得和體會，以下是采訪的全部內容。

廣州市天繹科技有限公司董事長郭岳衡

　　"廣州天繹公司的第二輪融資已經開始了。長城資本去年注資了我們1200多萬，從哪個時候起天繹公司發(fā)展速度急增，終于邁上了軌道?，F(xiàn)在的天繹，不再是以前的天繹了。"在廣州市天繹科技有限公司的會議室，董事長郭岳衡如是告訴記者。他的神情中蘊含著幾許自豪，又有幾許感慨。

　　筆挺的西裝，油亮的頭發(fā)。柔和的燈光下，郭董依然顯得是那樣的精神抖擻，依然是那樣的笑容可掬，完全看不出他已經是步入花甲的"爺爺"級的人物。兩年前接受記者采訪時說的那句——"一個人一生只要干好一件事。"我很慶幸，因為我找到了這件事，所以我要為此工作直到用盡全部力氣。"仿佛還在繚繞。很難想象這樣一個老人帶領一群年輕人撐著一個企業(yè)，在激烈的市場競爭生存下來有多么的不容易。偏偏是這樣一個老人將公司經營得比大多數(shù)由年富力強、高智商、高學歷的年輕人還強，并獲得了風險資本的再三青睞。

　　老驥伏櫪 壯心不已

　　郭董是一位老人，也是一位奇人，他和一般的人不一樣。假如有一天年入花甲，你會是怎樣的一種生活？你也許和大多數(shù)人一樣，在養(yǎng)花修草，尋求滿足愛好；在下棋練字，悠然地陶冶情操；在打太極練氣功，鉆研著養(yǎng)生之道；又或者含飴弄孫，享受著天倫之樂。但郭董不是，他"不循規(guī)蹈矩"喜歡"高屋建瓴"，不肯安安分分地在家頤養(yǎng)天年。他喜歡和小伙子們攪在一起，研究所謂的"高科技"，甚至豪情萬丈，成立了天繹公司，誓要打造出一個基業(yè)長青的企業(yè)。

　　郭董是一位文人，也是一位凡人，他和一般的人也一樣。雖然他研究的高科技是現(xiàn)在炙手可熱的物聯(lián)網技術之一——有源無線射頻識別（RFID）技術。但他研究出來的產品，除外觀有點不一樣，標簽仍然是有源RFID標簽，讀寫器仍然是有源RFID讀寫器，產品的功能和滿足的需求和其它同類產品并無二致，甚至他經營的天繹公司也是按照和同行類似的商業(yè)模式、經營方式、銷售策略。

　　或許是因為和大家不一樣，最初郭董和天繹公司的發(fā)展比大多數(shù)企業(yè)迅速，從研發(fā)技術到制造產品；從出售產品到維護客戶；從招募人手到擴大規(guī)模，每一樣都是得心應手。在中國有源RFID市場，天繹始終保持著領先地位，部分技術在國際上都堪稱領先。

　　又或許就是因為和大家一樣，漸漸地天繹公司也遭遇到了瓶頸。隨著市場的看好，涌入物聯(lián)網領域的企業(yè)越來越多，而研究有源無線射頻識別（RFID）技術的企業(yè)也相應大幅增加。研究有源RFID技術的企業(yè)越多，市面上的有源產品也越來越多。開拓市場顯得更為艱難，天繹的腳步開始放緩。追趕者的腳步漸漸拉近，可怕的同質化競爭陰影開始籠罩天繹公司。為了應對競爭，精通技術的郭董一邊圍繞著自己的產品如何比對方先進為主訴求來爭奪市場，一邊帶來研發(fā)人員披星戴月，日夜趕工，以圖繼續(xù)保持領先地位。然而，雖然技術積累越來越深厚，產品優(yōu)勢也越來越鮮明，但公司的銷售額卻并非如預期一樣節(jié)節(jié)攀升。

　　銷售額的增長不給力、各類要解決的技術難題以及追趕者發(fā)起的一波波攻勢都讓郭董疲于應付，持續(xù)的高額研發(fā)投入也使得郭董和他的天繹公司漸漸不堪重負……。這種昏天黑地、疲于奔命的日子，一直持續(xù)到了2010年的4月。終于，研究技術小伙子們堅持不住了，他們已經很久沒有休假、沒有加薪了，獵頭卻在一旁用高薪拼命引誘他們。負責銷售的小伙子們堅持不住了，業(yè)績始終沒有爆發(fā)式的增長，收入遠不如賣汽車樓房的同行，死守著有光明前景卻始終不見錢是否真的有意義呢。郭董自己也終于快堅持不住了，為了支付公司開銷，他連房子都已經出售了。即將山窮水盡、彈盡糧絕，家人、朋友都開始勸說郭董，讓他回家好好休息，頤養(yǎng)天年算了。

　　是堅持還是放棄？60好幾的郭董不得不面臨這個樣問題。如果放棄，行業(yè)中選擇放棄的人，他不是第一個，也不會是最后一個。能帶領企業(yè)打拼這么多年，還能保持領先地位，他雖敗猶榮。如果堅持，接下去的事已經不再僅僅是投資，而是賭上一生的積蓄和全部的身家。但郭董沒有猶豫、沒有退縮，正如他說的"一生做好一件事"，他決定用盡全部的力氣。

　　殫精竭慮 鳳凰涅盤

　　面對如此險峻處境，必須盡快解決問題。郭董將自己關在辦公室里，殫精竭慮尋找公司困境出現(xiàn)的原因，尋找改變公司契機。"公司經營究竟是哪里出了問題？"、"究竟還有什么辦法能改變公司的處境？".在努力地攪拌自己的腦汁無果之后，郭董決定還是出來走走。

　　事情的改變往往發(fā)生在那一瞬間，出來走走的郭董遇上了一群"天才瘋子".天才是指聰明絕頂，洞悉這個行業(yè)的市場規(guī)律。瘋子是指異于常人，膽大包天，驚世駭俗，異想天開。

　　對郭董來講是：山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村。對這群天才瘋子來講是：金鱗豈是池中物，一遇風云便化龍。說是將遇良才也好，說是伯樂遇上千里馬也好?？傊?，這群天才瘋子立刻成為了天繹公司的新管理團隊，而天繹公司也開始醞釀一個"天才的計劃"或者說"瘋狂的計劃".

　　這個計劃源自一個創(chuàng)意。一個好的創(chuàng)意僅僅停留在紙上，沒人去欣賞它，沒有人去執(zhí)行它，它就是只能是一個故事。但當創(chuàng)意成為了行動計劃，它噴發(fā)出來的力量讓人顫抖。于是天繹公司從這一刻起，浴火重生、鳳凰涅盤。天繹公司也將目標鎖定在目前很多企業(yè)都會覺得非常遙遠的事——上市。

　　士別三日 刮目相看

　　如果你對天繹公司的印象還停留在過去。認為天繹只是中國最早一批研究有源RFID技術的產品供應商之一。技術是不錯，但絕非不可超越，在國內算優(yōu)秀，在國際上也就那么回事；品牌是不錯，但還談不上有源RFID品牌的龍頭，排名進三保五就差不多了；經營理念也不錯，但和大家也沒有什么根本性的不同。那么現(xiàn)在起你可以擦亮眼睛了。

　　"你也許會覺得瘋狂，會覺得異想天開，因為我們今年的新定位是物聯(lián)網平臺運營商。平臺運營商和產品供應商有著根本的不同。行業(yè)有人提，都覺得前途光明，但沒有誰去做，因為要投入大量的人力物力，還有未知的風險。但現(xiàn)在我們將這想法落實到行動，而且我們非常有信心。我們現(xiàn)在做的學生卡是以百萬為單位去做，母嬰系統(tǒng)的單位是十萬，但目標也是直指幾百萬，這些用戶將為我們的物聯(lián)平臺提供基礎數(shù)據資料，為平臺運營做鋪墊。做物聯(lián)網平臺運營商，并不一定會涉及到客戶隱私。而是通過靶向定位，讓商家能給客戶提供更貼心、更細致、更個性化的服務。阿里巴巴是服務細化到企業(yè)，他們成功了。天繹將服務細化到人群。你是三年級的學生，或者你是今年在某地出生的那個小女孩的母親，以后都將得到一對一的定制化服務。我們現(xiàn)在有一個合作伙伴——南方電訊傳媒。這是一家由南方報業(yè)集團和中國電信、中國移動、中國聯(lián)通三大運營商一起成立的公司。我們提供前端的終端產品和信息采集及其平臺通道，他們提供后端的數(shù)據運營。"郭董告訴記者。

　　為了完成物聯(lián)網產品供應商到物聯(lián)網平臺運營商轉換的"瘋狂的計劃".天繹開創(chuàng)了一個嶄新的商業(yè)模式。天繹將公司的拳頭產品母嬰防盜系統(tǒng)進行升級，全新的系統(tǒng)不但具備防盜功能，還具備防抱錯、定位，甚至把嬰兒的心跳、血氧、體溫等感測功能都集成起來，成為了全套的智能母嬰監(jiān)護系統(tǒng)。銷售的方式也由以前的銷售給集成商改為了現(xiàn)在的直接推送給醫(yī)院。

　　商業(yè)模式的轉變，帶來的效果立桿見影。醫(yī)院的采購程序往往比較繁瑣，要招標、要篩選，從招標到驗收、到運營的過程非常漫長，而各項成本、風險也將是醫(yī)院要考慮的因素。因此，要使醫(yī)院購買一套系統(tǒng)是比較困難的。天繹采用了零價使用的推送的模式，減少醫(yī)院從采購使用產品過程的中間環(huán)節(jié)，同時也將減少環(huán)節(jié)的利潤反饋給醫(yī)院。醫(yī)院幾乎可以零成本就能使用系統(tǒng)，只需給天繹公司5年收回制造成本的時間。而天繹還為每一位使用天繹母嬰監(jiān)護系統(tǒng)的產婦、嬰兒買上50萬的保險，這樣醫(yī)院、用戶使用母嬰監(jiān)護系統(tǒng)的風險降到了最低。

　　雖然這樣的模式必然讓企業(yè)承受很大的資金壓力。但由于天繹母嬰監(jiān)護系統(tǒng)一旦普及，各類盜嬰的惡性事件、抱錯養(yǎng)錯的悲劇等等都將可以避免，社會更加安定、醫(yī)院壓力減輕、醫(yī)生護士可以更加專注、嬰兒更加安全、產婦及其家屬也將更加放心，為社會創(chuàng)造的價值非常鮮明，社會意義也是非常重大。各風險資本都主動要求與天繹一起完成這一偉大壯舉。經過仔細篩選，長城資本成為了天繹公司的合作伙伴，注入資金1200萬元。

　　獲得資金支持后，天繹公司發(fā)展迅速，智能母嬰監(jiān)護系統(tǒng)迅速地在全國30多家醫(yī)院完成鋪設，已經有超過10萬個嬰兒開始享受到天繹母嬰監(jiān)護系統(tǒng)的關愛。郭董預估，年底完成鋪設醫(yī)院的數(shù)量將突破50個。而天繹公司另一項重點產品——電子學生證產品今年可望達到4000萬的營業(yè)額。現(xiàn)在天繹公司與以前的天繹公司已經不可同日而語。

　　"母嬰監(jiān)護，10萬只是個起點，不是我們的目標，我們計劃在年底融資6000萬，目前已經與兩家曾經投資過重大項目的投資公司在洽談中。到2012年，我們將鋪設200-300家醫(yī)院，當這個指標達成的時候，將有每年至少有100萬以上新生嬰兒受到母嬰監(jiān)護系統(tǒng)的保護。當我們有100-200萬對母嬰使用量的時候，我們將獲得該領域的領先優(yōu)勢，成為該領域業(yè)界最大的公司，同時憑借先進技術和獨特的商業(yè)模式，我們將可以在中國中小板、創(chuàng)業(yè)板或者國外順利地上市。通過上市可以募集到10-20倍的資金，這個時候我們的目標就是500-600萬母嬰使用量。有數(shù)據顯示，中國一年的新生嬰兒約為1700-1800萬，其中70%（即約1200萬）在醫(yī)院出生。我們要進駐醫(yī)院，讓其中的60%，哪怕40%使用上這套系統(tǒng)，目標就能實現(xiàn)。我們要讓盜嬰、抱錯的悲劇在中國不再上演。"

　　郭董的目標非常宏大，這不僅僅是對公司營業(yè)規(guī)模擴張的渴望，更是一種強烈的對社會的穩(wěn)定、制止邪惡的社會責任感。公司做上市是郭董的階段性目標，但絕非郭董的終極目的。

　　拒絕同質 華麗轉身

　　郭董認為："如果你有這個能力，這就是你的責任。不論你是生意人、商人還是企業(yè)家。你的責任感大小決定了你的高度。我們國家正由發(fā)展中國家向發(fā)達國家過渡。發(fā)展中國家有很多不如人意的地方，我們現(xiàn)在要追求幸福感的生活的話，一定是要向發(fā)達國家靠攏。如果沒有相應的產品來為人們服務，那么提高幸福感什么都是空話，和諧社會也無法構建。"

　　目前有效的保護措施，只有天繹公司的母嬰監(jiān)護系統(tǒng)，所以郭董有一種強烈的使命感。郭董決定下一步將母嬰監(jiān)護系統(tǒng)進行升級，升級為智慧醫(yī)療系統(tǒng)，不但能監(jiān)護新生嬰兒，還可以監(jiān)護危癥、重癥嬰兒、病人。只需將傳感的器件添加到其有源RFID腕帶產品上就能做到，目前各項功能都正在得以實現(xiàn)。

　　郭董還決定通過媒體的宣傳來喚起社會對新生嬰兒的關愛。"天繹公司現(xiàn)在已正式和中央教育電視臺簽約。中央教育電視臺有個節(jié)目叫'寶貝保衛(wèi)戰(zhàn)'.重點關注國內對盜竊嬰兒、販賣兒童、綁架小孩、傷害小孩等惡性事件，號召全社會力量來制止犯罪的發(fā)生，呼吁更多人來關心、幫助受害者。這個節(jié)目的立意和天繹的目標一致，天繹公司將為該節(jié)目冠名，持續(xù)一年，目前正在前期制作。因為中央教育電視臺和各個地方臺有節(jié)目內容互換協(xié)議，這樣在全國270多個有影響力的地級市中，大約有100個能覆蓋天繹公司的廣告。與中央教育電視臺有同樣協(xié)議的還有六家大型網絡媒體。相信一年后社會對新生嬰兒的關愛會更多，大家也都將認可我們做的是一件非常有意義的事情。"

　　當你有一種使命，當你不再計較個人的榮辱得失，當你從事的工作讓大多數(shù)人受益，你將不再糾結于繁瑣小事，因為你的境界已經大不相同了。當同行企業(yè)還在關心如何通過一個有競爭力的價格，或者一個有噱頭的廣告來吸引客戶時，天繹公司已經華麗地轉身，從同質化競爭的泥沼里抽身上岸，開創(chuàng)出自己獨特商業(yè)模式，將目光放到為終端用戶降低成本、降低風險，創(chuàng)造更多價值上去了。

　　依靠低價進行競爭，天繹也曾經歷過。郭董曾經將有源RFID卡片的價格定到了18元。在2008年這個價格絕無僅有。郭董期望低價能快速打開局面，但經過兩年的運行，結局是導致了企業(yè)無力為繼?？吹胶芏嗥髽I(yè)開始重復天繹公司走過的老路，郭董有點痛心，又深感責任重大。

　　郭董表示："有人說便宜才是硬道理，我也曾這么認為，但其實不是。不是越便宜越好，便宜如果不起作用，買了也是廢品?，F(xiàn)在很多企業(yè)連最基本的技術問題都還沒有解決，電子標簽買回去不到4個月就沒有電了，即便降到10塊錢也沒有意義，因為這樣的產品不能給你創(chuàng)造較高實際價值。不能創(chuàng)造價值，1塊錢也是貴了。而且超低價往往有很多條件限制，如不能換、不保修、不開發(fā)票等等，結果低價格也只能是個噱頭。我們的標簽是兩顆電池至少使用壽命3年，即價格不高又使用穩(wěn)定，追求的是性價比。所以說把價格做低不是企業(yè)的目的，把量做大才是。要將量做大，有源的射頻技術就一定要找到行業(yè)應用，有了行業(yè)應用產品才有價值。無源RFID技術找到了身份證，所以光中國就能做到8-10億的量。有源RFID技術的應用在哪里？需要大家尋找。我們現(xiàn)在找到的是電子學生證，學生證量大，使用時間久，而且我們能把它運營起來。所以我認為便宜才是硬道理是個偽命題，性價比高才是硬道理，找到切實的行業(yè)應用才是硬道理。"

　　郭董總結道："面對低價競爭，我們的經驗是：一要提高的你產品的技術含量；二要找到產品的行業(yè)應用，而且是大規(guī)模的行業(yè)應用；三要保證你的性價比比較高。同時，面對低價競爭，企業(yè)要警惕，特別是大家處于同樣生存狀態(tài)的情況下，低價只會讓大家在低水平上競爭，而導致不會向前發(fā)展。"

　　心得體會 無私分享

　　2004年做有源卡片的中國有20-30家，現(xiàn)在能談得上有品牌影響力的只有4-5家。天繹公司從中脫穎而出，并積累了很多經驗和心得。為了讓有源RFID技術產業(yè)更加興旺，為了讓更多的企業(yè)找到自己的商業(yè)模式，郭董將其經驗和心得無私分享給業(yè)界朋友借鑒。

　　經驗一：持續(xù)技術創(chuàng)新

　　企業(yè)要在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，就必須構筑起自己的核心競爭力。核心技術是企業(yè)核心競爭力的關鍵，它的一個重要特征就是它的積累性。因此，以持續(xù)的技術創(chuàng)新培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)的必然選擇。

　　天繹始終堅持持續(xù)創(chuàng)新，在有源RFID技術及其應用技術上不斷積累。今年天繹在新產品上又有重大突破。天繹在行業(yè)中率先推出同步讀感器。同步讀感器能辨別遠距離識別卡的運動方向。有源RFID卡應用在電子學生證時，往往會遭遇一個難題，那就是學生經過讀感器讀取區(qū)域究竟是進還是出。要分辨進出，傳統(tǒng)的做法是采用兩個讀寫器，以讀寫器讀到數(shù)據的先后來確認進出。但2.45Ghz頻段的特點是傳輸速度快，兩個讀寫器讀取先后的差異是微秒級，很難確認先后。天繹的同步讀感器技術采用同步器將兩個讀寫器連接在一起，這樣即便是微秒級的差別，加上智能行為分析辨識，就能準確地分辨出學生是進還是出。"

　　同時天繹在標簽防沖突也上有了新進展。以前是200個學生同時進出校園，能無一遺漏讀到就非常了不起，往往總是會有5%-2%是沒有辦法精準識別的?，F(xiàn)在天繹采用同步讀感器、信息處理機的機制來防止沖突，500張卡一張不漏。而且兩個讀寫器的交疊處，也能分辨的一清二楚。這項技術天繹公司已經達到國際領先水平。

　　此外，天繹公司的有源RFID標簽的電池使用時間變得更長，溫度適用范圍變得更廣，數(shù)據交換速度變得更快、卡片厚度變得更薄。這些技術上的進步，為物聯(lián)網未來的應用打下了非常好的應用基礎。

天繹在行業(yè)中率先推出的同步讀感器

　　經驗二：爭取資本市場的青睞

　　資金對于企業(yè)的重要性不言而喻。很多公司擁有好的團隊、好的商業(yè)模式、好的產品、好的發(fā)展前景，但因為資金出現(xiàn)短缺而無法壯大，甚至突然倒閉。爭取資本市場的支持是解決企業(yè)發(fā)展資金瓶頸的有效途徑。

　　郭董認為："要想獲得投資，我的體會是把自己先定位好。首先要弄清楚企業(yè)想干什么？只想賺點小錢，那么很容易。如果你想幫助你的客戶、合作伙伴、員工實現(xiàn)他們的理想，那你需要努力去思考如何經營企業(yè)。第二，需要一個很好的策劃，或者說商業(yè)模式。天繹母嬰監(jiān)護系統(tǒng)采用的是一種推送模式。不但送設備，還為每一個使用天繹產品的產婦買一份產品責任險。如果使用天繹的設備，嬰兒被抱錯、被盜了，甚至皮膚出現(xiàn)傷害了。保險公司和天繹公司一起賠給你50萬。這種模式下盜嬰事件時不再發(fā)生，社會和平、和諧的生活，人們不陷入恐慌；不發(fā)生意外事件，醫(yī)院及婦產科的醫(yī)務人員無需承受精神壓力，更能專心事務性工作；保護嬰兒的健康和安全，新媽媽安心放心。一舉多得，各方都受益。中國有句話叫，得道者多助，失道者寡助。這樣的模式自然能獲得資本市場的認可。"

　　經驗三：堅持就是勝利

　　郭董："2010年4月份，我?guī)缀醵伎鞊尾幌氯チ恕?月份出現(xiàn)了一個翻天覆地的變化。這段經歷告訴我，你有遠大理想可以，但更重要的是你一定要有信念。你有追求可以，但更重要的是你一定要執(zhí)著。同一件事情，你多堅持一秒，你可能就成功了。如果你退出了你就失敗了。我們做一件事情，要堅持下來才能成功。《讀者》雜志一期的卷首語里講了一個故事，能很好地說明為什么堅持下去就一定會成功。一個教授問他的學生，做一個事情的成功概率為1%，那么100次以后成功的幾率有多大？A，10%，B，21%，C37%，D63%.把卷子發(fā)下去，70%的人答的是A，20%的人答的是B，10%的人答的C，沒有一個人答D.教授以計算的方式告訴了學生答案。成功的概率是1%，那么意味著有99%.0.99的失敗，再做一次，還0.99的失敗，0.99乘以0.99重復99次，那么最后一次有0.37%的概念是失敗的。除去失敗，成功的幾率是63%.那么這個成功率是很高的。當然這是數(shù)學上的算法，現(xiàn)實中一件事情讓你重來100次，你肯定不到100次就已經成功了。因為你可以不斷累積經驗。你的方法、學識、經驗是不斷積累的。當然你是要不能聽取意見和建議，不在此例。執(zhí)著不等于固執(zhí)，固執(zhí)是原地打圈，執(zhí)著是螺旋寶塔式的前進。"