物聯網熱潮多年，有些應用普及不緊不慢，有些應用卻進行得如火如荼，為什么？有人感嘆物聯網項目難做，但也有人做得風生水起，又是為什么？任何事情都有一個key point，抓住它就可以解決90%的問題。顯然要把物聯網應用項目做起來，我們必須找到啟動它的key point，那么究竟這個key point在哪里？記者日前采訪了中興智聯科技有限公司總經理楊金濤先生，希望在中興智聯豐富的應用經驗里尋找到答案，以下是采訪的主要內容：

　　　　中興智聯科技有限公司總經理楊金濤先生接受記者采訪

　　中興智聯科技有限公司（以下簡稱中興智聯）是中興通訊整合物聯網領域資源后成立的全資子公司，擁有近十年的RFID技術研究及產品研制的開發(fā)經驗，積累了大量的技術知識和人才隊伍。近幾年來特別是在智能交通領域實施了不少上規(guī)模的物聯網應用項目。

　　在行業(yè)人士眼里，中興智聯拿項目和做項目都是非常的容易。但大家對中興智聯為什么這么容易卻分析的很少。是因為中興智聯擁有一個專門從事RFID產品研發(fā)及市場營銷規(guī)模達300多人的超級專業(yè)團隊；或是因為中興智聯在天線設計及網絡管理等多個領域的強大的自主研發(fā)實力；還是因為中興智聯握有空口協(xié)議，防碰撞算法，信號處理，編碼加密等RFID核心專利達316項……

　　顯然這些都不是最最關鍵因素，中興智聯科技有限公司總經理楊金濤先生（以下簡稱楊總）親自揭秘，把物聯網應用項目做起來至少要抓住四個關鍵。

　　你必須給社會帶來效益

　　通常我們引導客戶應用物聯網技術時，談的最多的是經濟效益，甚至直接就是用經濟效益來誘導客戶。使用了物聯網技術你將節(jié)約成本多少多少，獲得新增價值多少多少?？蛻艨紤]是否實施項目時也先入為主，直接衡量自身的經濟效益。真正想讓物聯網普及開來，崛起更多有規(guī)模物聯網應用項目，這樣的方式真的是最好的嗎？

　　中興智聯實現的物聯網項目大多數都是上了規(guī)模的、可以作為標桿的大項目，但中興智聯并沒有采用常規(guī)的方法。楊總舉例道：“我們在意項目否能為客戶創(chuàng)造經濟價值，但我們從來不忽視項目實施后對整個社會是否能帶來好的效益。最近中興做了一個智能交通的項目，為一個省打通了高速公路收費障礙。這個項目是對原有的系統(tǒng)進行整合升級，給公路承建方、車主、銀行都帶來了不小的經濟效益。但其實這個項目真正的價值體現在帶來了更大的社會效益?！?/P>

　　以前進高速公路拿卡，出高速公路交卡繳費，換一條高速公路，重復一次流程?，F在更便利了，在省內任意一條高速入口拿卡，在任意出口交卡繳費即可。體驗中興智聯的這個智能交通項目，大家可以直接看到很多的經濟效益。甚至很多我們看不到的經濟效益，比如這個項目真正解決的是各條高速公路的承建商如何精準獲取各自收益的問題。

　　楊總解說：“以前使用MTC或ETC通道的汽車只知道從哪個入口入，哪個出口出，卻并不知道汽車具體跑過的路線是什么。每次收費其實都是默認為最短路徑收費，而且最終這些費用都劃分到最短路徑的公路承建方。現在使用多義性解決方案，在每個岔路口都安裝了讀取裝置，能清楚知道汽車真實走過路程，收繳的高速公路通行費，能準確的每一筆都劃分到汽車真實經過的公路承建方。而且這個數據變得實時，公路承建方無需每年年底耗費巨大的人力物力進行集中式的盤算，如果需要的話，可以做到一月結算一次，甚至一天結算一次。資金的快速回籠，對公路承建方而言意味著巨大的經濟效益。”

　　但在楊總看來，經濟效益再多都不是獲得項目的關鍵?！耙岳麆尤恕贝騽拥闹荒苁窃谝饨洕娴闹行∑髽I(yè)。而物聯網項目不上規(guī)模，終究帶來的利益有限。而有能力上大規(guī)模項目的單位，絕對不會只關心經濟效益，大家更多看重的是社會效益，而會且認為帶來社會效益越多，項目越有實施的價值。

　　“我們智能交通項目的社會效益體現在綠色環(huán)保，在霧霾危害的今天，我們有義務減少汽車尾氣。不頻繁停車，不大擺長龍，一年減少的碳排放多少？我們的社會效益也體現在為社會創(chuàng)造財富上，更快的通行速度提高了交通效率，讓更多的人把時間用到工作中去，提高交通效率就是提高生產效率。我們的社會效益還體現在城市居民幸福指數上，智慧便利的生活也是智慧城市的一種體現。一個項目只有良好的社會效益，才是人們喜聞樂見的，才是社會所認可。有道是得道者多助，既然已經多助，項目還有什么理由不成功呢?！睏羁側缡钦f。

　　很多企業(yè)都在談“社會效益第一，經濟效益第二”，但大多流于形式。其實社會效益第一，還是經濟效益第一都無妨，重要的是有經濟效益的同時，不能缺少社會效益。

　　你必須響應國家政策

　　在我們看到這個省級聯網智能交通項目時，其實中興智聯從事智能交通研究已經多年。我們看到完成項目的輝煌，不能忽略它為拿下項目多年如一日的付出和準備。那么，厚積薄發(fā)的持續(xù)研發(fā)就是把物聯網應用項目做起來的關鍵嗎？對，似乎也不全對，多年如一日的付出企業(yè)不止中興智聯一家。

　　楊總表示：“中興智聯會在多年前就在物聯網領域開展各類前瞻性的研究，特別是智能交通，我們沉淀了很久，所以機遇來了我們能把握?！憋@然關鍵并不在研究物聯網技術多久，技術有多深厚，重要的是研究的方向和項目的匹配。問題又來了，你怎么知道研究的方向一定是物聯網項目誕生的方向？

　　原來中興智聯非常重視跟隨國家政策的走向，并制定了響應國家政策的發(fā)展策略。當中興智聯預判出國家可能將在智能交通上加大投入，便將企業(yè)的定位和發(fā)展的重心都調整到智能交通上來。而日前交通運輸部發(fā)出的通知印證了中興智聯的策略正確性。交通運輸部決定組織開展全國高速公路電子不停車收費（ETC）聯網工作，力爭到2015年年底基本實現全國ETC聯網，主線收費站ETC覆蓋率達到100%，全國ETC用戶數量達到2000萬。這意味智能交通即將爆發(fā)出數百億的項目需求。

　　楊總表示：“在中國，國家政策代表最廣大人民群眾的根本利益，我們從事的任何工作也要保障人民群眾的根本利益。同時我們要看到，國家政策為產業(yè)發(fā)展的大勢指明了方向，順著方向走，做項目的各類條件都會水到渠成，自然事半功倍。不響應國家的號召，想自己開辟出一片物聯網應用市場，那么各類挑戰(zhàn)、各類障礙都需要我們以一個企業(yè)的力量去克服，將非常的艱難。”

　　你必須給客戶信心

　　任何企業(yè)做項目都希望事半功倍，絕不希望事倍功半。很多時候，我們也響應了國家號召，我們也兼顧了社會效益，但物聯網項目做起來有時候就是很煎熬。而且偏偏靠千年等一回的耐心和靠破釜沉舟的死磕都未必見效。比如客戶長時間搖擺不定，比如一個試點做了多年就是不落地，又比如明明項目已經交付沒有遺留問題，但客戶偏偏卡著尾款不放。

　　對此，楊總表示，社會效益和國家政策的響應都是公司戰(zhàn)略層面需要考慮的，其實在戰(zhàn)術層面也有影響項目是否能做起來的關鍵，那就是你能否給客戶信心。他說：“我們看到了很多問題，但我們其實沒有深入研究問題的根本，很多問題的背后都是同一個原因--客戶對自己投資的擔心。中興智聯做了非常多的項目卻沒有遭遇多少這類難題。因為它有一個很重要的經驗，那就是給客戶信心。”

　　首先，一個省級的智能交通項目，無論是硬件投入還是軟件投入都是非常龐大的。這意味著龐大的資金墊付能力。如果接單的企業(yè)規(guī)模小，資本小，那么很可能在項目進行過程中就會資金鏈斷裂。沒有一個甲方希望乙方在工程進行一半就中斷。所以要完成物聯網項目，特別是大項目就必須具備雄厚的資金實力。

　　其次，高速公路的ETC聯網收費建設涉及到無線通信、系統(tǒng)設計等多項技術，沒有深厚技術底蘊和項目實施的經驗，不可能順利交付的。客戶自然偏向在技術研發(fā)上有投入、在業(yè)界有口碑的知名企業(yè)了。

　　再次，ETC聯網收費項目實施后不是一天兩天的使用，而是數年、數十年的持續(xù)使用，而且各類設備繁多，后期維護是必須的，而且要持久的維護。如果一個企業(yè)的壽命不確定，誰會將項目交給他做呢？因此企業(yè)要長命，至少讓客戶相信在我收回所有項目投資之前，不用為找不到人來維護設備。

　　此外，作為一個城市的基礎設施構成，ETC聯網收費項目也涉及到一部分國家信息的安全，因此本土的企業(yè)更符合客戶的期盼。

　　楊總：“很多小企業(yè)想做大單。但事實上，那怕明明知道最終實施的還是小企業(yè)，客戶都會把訂單下給大企業(yè)，只因為小企業(yè)不能保障客戶的投資。所以項目能不能做，很重要的一點看自己能否讓客戶相信你。沒有誰會無謂地去承擔風險，特別是在他有選擇的情況下?！?/P>

　　你必須解決用戶的后顧之憂

　　現實中很多項目也獲得了客戶的信任，項目實現的也非常順利，但很多項目完工后都成為了擺設，并沒有發(fā)揮出應有的功效。能否都如中興智聯的這個智能交通項目直接投入使用，持續(xù)發(fā)揮功效呢？

　　楊總指出：“物聯網項目有個特征，那就是客戶不一定是用戶，而用戶往往不是客戶。很多時候我們重視了客戶的需求，忽視了客戶的客戶--用戶的需求。項目要想實用起來，為用戶考慮必不可少?！?/P>

　　在ETC聯網收費之前，也有不少使用ETC通道的車主，他們不直接為ETC系統(tǒng)買單，但他們是實實在在的ETC系統(tǒng)的用戶。項目是否接地氣，全看用戶使用的情況。

　　楊總透露：“不久的將來，我們的卡片將和銀行綁定。在指定銀行存一定的金額，可以免費獲得一套電子標簽，而且這個卡片可以同時是銀行卡。用戶不用擔心資金的積壓，也無需承擔電子標簽的成本。用戶都會衡量投入產出比、風險的程度，我們將用戶投入成本、使用風險降得越低，項目的普及和利用率就越高。所以最后一個關鍵就是--你有沒有解決用戶的后顧之憂?！?/P>

　　楊總還認為，項目即便完成實施了，也要積極地去為項目拓展各種應用，這樣提供的價值會越來更高，用戶的收益也會越來越多。當用戶無法拒絕豐厚的收益時，企業(yè)獲得的項目訂單將源源不斷，因為客戶必然順應其用戶的需求。

　　后記

　　楊總非常忙，現場采訪的時間并不長，但這無疑是記者采訪非常高效的一次，楊總字字珠璣，含金量非常高。記者的感觸是盛名之下無虛士，成功的企業(yè)必然有其成功的理由。楊總拋出的四個關鍵，國家政策和社會效益都是戰(zhàn)略層面需要思考的問題，以前沒有意識到的企業(yè)現在立刻調整或許也不能短時間見效。但給客戶樹立信心和解決用戶后顧之憂都是戰(zhàn)術層面的東西，拿來就可以用，必然能給物聯網系統(tǒng)集成商們良多啟發(fā)。