11月19日，阿里巴巴釘釘在深圳召開(kāi)了戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，CEO無(wú)招介紹了新推出的多款智能硬件產(chǎn)品。

　　關(guān)于定價(jià)，無(wú)招說(shuō)了句“保持初心”。無(wú)論軟件硬件，統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)。

　　2014年2月，美國(guó)企業(yè)級(jí)溝通工具Slack橫空出世，當(dāng)天就有8000多家公司搶著注冊(cè)。在媒體的瘋狂報(bào)道下，引發(fā)了國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)競(jìng)相開(kāi)發(fā)通訊模塊的熱潮。

　　同年12月，釘釘也發(fā)布了它的第一個(gè)測(cè)試版本。

　　“釘釘出來(lái)后我們就發(fā)現(xiàn)，以后Teambition要解釋最多的問(wèn)題，就是我們和釘釘?shù)降讌^(qū)別是什么。”Teambition CEO齊俊元告訴筆者潘越飛。

　　為了應(yīng)對(duì)巨頭帶來(lái)了威脅，比釘釘早整整一年半上線的Teambition選擇了斷臂求生。而免費(fèi)巨頭的存在，也成了大部分OA和IM企業(yè)、乃至SaaS行業(yè)的共同心病。

　　“除了少數(shù)垂直行業(yè)的SaaS以外，通用領(lǐng)域已經(jīng)一片肅殺。即便是CRM、HR、ERP等分支，也難以避免和免費(fèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。”明道CEO任向暉表示。

　　面對(duì)巨頭的擠壓和別無(wú)選擇的用戶，中小SaaS玩家們必須要走出一條新的路徑。

　　01. 被免費(fèi)慣壞的市場(chǎng)

　　Slack大火、釘釘入局，眾多競(jìng)品跟風(fēng)增加聊天模塊，而齊俊元卻選擇將發(fā)展勢(shì)頭正好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作即時(shí)通訊工具“簡(jiǎn)聊”直接開(kāi)源，放棄在企業(yè)即時(shí)通訊領(lǐng)域已經(jīng)取得的優(yōu)勢(shì)，打團(tuán)隊(duì)協(xié)作牌。

　　“其實(shí)當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部也有不同的觀點(diǎn)，但是經(jīng)過(guò)討論后我們判斷，IM加上OA可能會(huì)是大部分企業(yè)標(biāo)配的一個(gè)東西，而這個(gè)東西不會(huì)有任何商業(yè)化的機(jī)會(huì)。”齊俊元解釋道，“你是為了跟進(jìn)工作事務(wù)，而不是為了找到某個(gè)同事。這就是協(xié)作工具和溝通工具的區(qū)別。而事實(shí)上，Slack上集成度最高、用戶使用最多的正是類似Teambition的 Asana、Jira、Trello這樣的協(xié)作工具。”

　　以此來(lái)看，在免費(fèi)的巨頭面前，差異化或許是最保險(xiǎn)的路線。

　　一位和釘釘狹路相逢的資深從業(yè)者欲哭無(wú)淚，他說(shuō)：“我們的確比他們做的要細(xì)、要好，但是你拼不過(guò)人家不要錢(qián)呀。”

　　相較付費(fèi)市場(chǎng)，免費(fèi)策略似乎更像是一種逃避。“通過(guò)免費(fèi)，可以規(guī)避一些難以承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，比如通話質(zhì)量、接通率等等。我都是免費(fèi)的，你還要求什么?”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

　　雖然大家都是摸著石頭過(guò)河，但對(duì)于釘釘、企業(yè)微信這樣的人民幣玩家來(lái)說(shuō)，砸錢(qián)鋪路，短時(shí)間的輸贏無(wú)所謂。而這對(duì)于中小公司，顯然不是個(gè)好消息。

　　一位業(yè)內(nèi)人士透露，目前國(guó)內(nèi)大量SaaS公司都處在活得不那么滋潤(rùn)，但也死不了的狀態(tài)。當(dāng)免費(fèi)成為市場(chǎng)主流，SaaS似乎變成了一門(mén)“熬死對(duì)手”的苦逼生意。

　　那些已經(jīng)進(jìn)入付費(fèi)市場(chǎng)的SaaS企業(yè)，又活得怎么樣呢?

　　企企通CEO徐輝告訴筆者潘越飛：“你看國(guó)內(nèi)新三板上市公司的財(cái)報(bào)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分公司的年費(fèi)客戶平均客單價(jià)就幾千塊錢(qián)。而歐美成熟的SaaS企業(yè)，客單價(jià)幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)美金的比比皆是。”

　　大量低成本替代方案的存在，進(jìn)一步拉高了企業(yè)的付費(fèi)門(mén)檻，SaaS公司的日子確實(shí)不如前幾年那么好過(guò)。

　　“有免費(fèi)的誰(shuí)用收費(fèi)的，老板又不管員工用得爽不爽。”一位項(xiàng)目經(jīng)理直言。

　　一名投資人補(bǔ)充，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)不愿付錢(qián)的小企業(yè)太多，門(mén)檻高的大企業(yè)也不少，中間有需求、能付費(fèi)、門(mén)檻一般的中型企業(yè)太少。而要拿下這塊市場(chǎng)，SaaS公司必須拿出足夠有說(shuō)服力的產(chǎn)品。

　　02. 最終比拼的還是產(chǎn)品和服務(wù)

　　盡管SaaS被普遍認(rèn)為是比軟件更理想的企業(yè)工具，但在美國(guó)的頭部SaaS企業(yè)年收入都以數(shù)十億美金計(jì)，市值已經(jīng)飆到數(shù)百億美金的同時(shí)，反觀國(guó)內(nèi)，“吃不飽餓不死”是大多數(shù)企業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。

　　明道CEO任向暉告訴筆者潘越飛，SaaS公司賣的東西不貴，但是給客戶創(chuàng)造的價(jià)值呢，他覺(jué)得也不明顯。最典型的一種反饋是，企業(yè)做項(xiàng)目任務(wù)管理，工具可以幫助提高執(zhí)行力，這是一個(gè)很籠統(tǒng)的話，客戶也明白，也不反對(duì)，但是客戶依然不知道接下來(lái)該怎么做。

　　齊俊元也認(rèn)同，產(chǎn)品本身的問(wèn)題是現(xiàn)階段行業(yè)的主要問(wèn)題。他說(shuō)：“很多SaaS公司做的東西很薄，并不能真的解決問(wèn)題。他說(shuō)在解決一個(gè)問(wèn)題，更多的時(shí)候只是在命題和方向上匹配了，產(chǎn)品實(shí)力也好，服務(wù)實(shí)力也好，都還沒(méi)做到。”

　　從賣軟件到賣服務(wù)，SaaS產(chǎn)品能不能代替軟件更好地滿足企業(yè)需求，能不能為客戶創(chuàng)造看得見(jiàn)的效益，是說(shuō)服企業(yè)掏錢(qián)買單的終極指標(biāo)。

　　很多人困惑的是，這么多的資金和人才流入，SaaS行業(yè)為什么還沒(méi)出現(xiàn)像2C市場(chǎng)那樣迅速崛起的明星企業(yè)?或是說(shuō)，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度似乎比預(yù)期的要慢很多呢?

　　齊俊元解釋說(shuō)：“SaaS不像消費(fèi)品市場(chǎng)，你只要找到一個(gè)剛需，人人都是你的消費(fèi)者。企業(yè)是你找到一個(gè)剛需，但并不是每個(gè)企業(yè)都是這個(gè)剛需，它是非常精細(xì)的工作。這就是為什么我們這件事情迭代是最多的，因?yàn)檫@件事情是最難的。”

　　SaaS企業(yè)做一代產(chǎn)品的周期是2年～3年，不僅要滿足新增用戶的需求，還要兼顧老用戶的使用習(xí)慣，對(duì)產(chǎn)品邏輯和設(shè)計(jì)的要求非常高，需要持續(xù)的打磨迭代。

　　在Teambition近200人的團(tuán)隊(duì)中，銷售有50余人，而研發(fā)團(tuán)隊(duì)有近100人，幾乎占總?cè)藬?shù)的一半。“美國(guó)的SaaS公司做到IPO，或者在行業(yè)上立足，可能要15年左右的時(shí)間。在國(guó)內(nèi)即便能加速，8年、10年也還是需要的。”齊俊元顯然已經(jīng)做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

　　正視了這一點(diǎn)，任向暉顯得格外從容，他說(shuō)：“SaaS這么新生的行業(yè)，5年～6年的時(shí)間大家在探索，(目前的進(jìn)展)我覺(jué)得很正常，沒(méi)什么不正常。”

　　光砸錢(qián)砸不出好產(chǎn)品，SaaS有它自己的發(fā)展規(guī)律。而產(chǎn)品和服務(wù)，則是付費(fèi)SaaS玩家留在牌桌的必備籌碼。

　　03. 挖深護(hù)城河，然后等風(fēng)來(lái)

　　隨著SaaS行業(yè)的不斷發(fā)展，賽道也越來(lái)越細(xì)分，但可挖掘的市場(chǎng)空間依然很大。

　　齊俊元透露說(shuō)：“除了大家能想到的產(chǎn)品發(fā)展策略，我們已經(jīng)開(kāi)始做的事情是，利用前沿研究去看數(shù)據(jù)、員工行為和管理者行為之間的互動(dòng)關(guān)系，看能不能抽象為對(duì)企業(yè)本身管理的一個(gè)洞察，然后給管理者賦能。”

　　最近一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)是，任務(wù)逾期率和員工績(jī)效不一定是負(fù)相關(guān)的。逾期完成任務(wù)越多的人，反而績(jī)效越高。

　　“這家公司的問(wèn)題在于能干的人有限，所有人都找這些能干的人，所以他們?nèi)蝿?wù)逾期率高。”齊俊元說(shuō)。管理賦能就可以通過(guò)給這些人增加助手、調(diào)整他們和其它部門(mén)的合作機(jī)制等方式來(lái)提高公司的運(yùn)行效率。

　　“我認(rèn)為3年～5年之后，管理賦能這件事將本質(zhì)地決定了大家評(píng)價(jià)企業(yè)軟件的標(biāo)準(zhǔn)。僅僅跟我談效率提升、僅僅跟我談管理效率，這樣的軟件就不再有價(jià)值了。”齊俊元的語(yǔ)氣非常肯定。

　　SaaS軟件的另一種可能，可以參考專注于供應(yīng)商管理的軟件企企通。企企通從供應(yīng)商管理切入市場(chǎng)，從大企業(yè)用戶著手，利用核心大企業(yè)的關(guān)系網(wǎng)把上下游的供應(yīng)商拉到平臺(tái)上，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，為平臺(tái)獲取大量流量。

　　企企通CEO徐輝告訴筆者潘越飛，對(duì)于走平臺(tái)路線的企企通而言，SaaS只是入場(chǎng)券，后面一系列的增值服務(wù)才是重頭戲。

　　“在中國(guó)這樣的環(huán)境下，出一個(gè)Salesforce這樣的公司概率大嗎?”徐輝爽朗一笑，“我可以這么說(shuō)，中國(guó)一定會(huì)有Salesforce，但中國(guó)的Salesforce和美國(guó)的Salesforce一定不一樣。”

　　瀏覽企企通的相關(guān)新聞可以發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)，企企通與高信隆、中子星、京東金融、民生銀行、平安銀行等機(jī)構(gòu)達(dá)成了合作，通過(guò)為平臺(tái)用戶提供金融服務(wù)的方式收取增值服務(wù)費(fèi)。平臺(tái)的收費(fèi)顯然是遠(yuǎn)超SaaS產(chǎn)品本身的，而供應(yīng)鏈金融僅僅是企企通的一小步嘗試。

　　筆者觀察到，供應(yīng)鏈金融已經(jīng)成為很多SaaS產(chǎn)品的逃生之路。“不少公司賣不動(dòng)產(chǎn)品了，就開(kāi)始吹噓自己要做供應(yīng)鏈金融，找下一輪融資。”有資深人士分析稱。

　　“這個(gè)觀點(diǎn)不一定對(duì)，你看Salesforce或者Slack都沒(méi)有做供應(yīng)鏈金融，依然是持續(xù)增長(zhǎng)的美股上市公司。”齊俊元認(rèn)為，提高效率才是現(xiàn)階段的關(guān)鍵。至于供應(yīng)鏈金融，就國(guó)內(nèi)的SaaS公司而言，還言之尚早。

　　想靠一款SaaS產(chǎn)品改造供應(yīng)鏈，甚至改變整個(gè)行業(yè)，目前確實(shí)難以讓人信服。

　　那么如何才能在這場(chǎng)巨頭擠壓的混戰(zhàn)中活下來(lái)呢?

　　“場(chǎng)景和產(chǎn)品，做好護(hù)城河，自然能夠很好地增長(zhǎng)。”齊俊元說(shuō)。