無人零售的概念大火，資本不斷注入零售市場，售貨機又重新引起重視，成為中小企業(yè)布局新零售的寵兒。

深圳友朋智能商業(yè)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人：邱俊波

　　售貨機的行業(yè)現(xiàn)狀

　　截止到2016年年底，美國擁有690萬臺售貨機，日本擁有530萬臺售貨機，歐洲擁有360多萬臺售貨機，而中國的數據是不超過20萬臺。盡管2017年的售貨機出貨量已達到7萬多臺，整個市場目前是接近26萬臺，但售貨機點位數量布局遠遠落后于發(fā)達國家市場。

　　相較于美國日本加起來萬億級的成型市場，整個中國的市場規(guī)模只有23億。中國售貨機行業(yè)的發(fā)展正處于起步階段，猶如一塊未開墾的肥沃土地，有著北大荒變身北大倉的巨大潛力，前景十分廣闊。

　　圖片來自演講PPT

　　日本的售貨機基本都是戶外型，而美國的售貨機則相反，以室內為主。在日本單單可口可樂一家公司就擁有130萬的售貨機，而美國的iPod、亞馬遜、bestbuy(百思買)等，其實是通過售貨機來做整個線下的渠道，將線上線下打通，也就是如今我們說的新零售的一種模式。

　　而整個中國售貨機的上下游產業(yè)布局，則十分的傳統(tǒng)，模式簡單。生產制造商為品牌運營商提供定制機型，品牌運營商再通過并購+直營，或者加盟+直營的方式發(fā)展每個地區(qū)的地方運營商，由地方運營商去服務消費者。

　　生產制造商中，大連富士冰山，其實是個中外合資的一家企業(yè)，它是目前國內做的最好、產量最高的售貨機企業(yè)，其次就是青島易觸、湖南中吉、北京富雷等，他們都是生產制作商，具有強大的生產能力來供應行業(yè)的設備。

　　品牌運營商方面，國內最大的品牌運營商是友寶，而且友寶已經上市，友寶的發(fā)展史是一開始通過并購加直營的方式發(fā)展起來的。接下來是第二大的米源、包括目前看到的新型企業(yè)甘來、花槍等，擁有一些更自主的設備，模式非常簡單，通過自營和開放加盟發(fā)展地區(qū)運營商以服務消費者。

　　在設備和運營商之外，也會看到有很多廠商如維他奶、可口可樂、統(tǒng)一、農夫山泉等在鋪設備做零售，供應鏈上的企業(yè)也有參與，其次就是如映翰通這類的系統(tǒng)集成商通過存量改造、定制預裝的方式參與到售貨機市場。

　　中國的售貨機基本上分布在沿海城市及經濟發(fā)達地區(qū)(北上廣深等)，運營商市場卻分散不集中，地區(qū)運營商多以區(qū)域商貿公司為主，以致終端規(guī)模效應難以形成，商品供應鏈成本高昂，這也意味著我們將不會像日本一樣隨時隨地看到遍地的售貨機。

　　售貨機市場將迎來巨大發(fā)展機遇

　　隨著中國消費結構的升級、人均GDP的大幅度上漲、人工成本已逼近發(fā)達國家，移動支付普及并接近百萬億的交易額，這些數據均已滿足當年發(fā)達國家售貨機爆發(fā)的條件。在日本，每一個售貨機的涵蓋人數是23人，而在中國，發(fā)達地區(qū)人口達到3.5億人的規(guī)模，按120人占有一臺，售貨機的缺口是300萬臺。

　　市場需求的旺盛，導致一線廠商不斷擴大產能，二三線廠商急需賦能。新零售市場是一個不可逆的產業(yè)趨勢，無論是無人店、售貨機、無人貨柜，這都使得售貨機市場銷量大增。一線廠商中，大連富士冰山以年產量第一高居榜首，加上去年開設的新廠，產量可達15萬臺。這些一線廠商能不斷的擴大產能，前提是因為他們的生產具有現(xiàn)代化標準流水線，實力已與二三線廠商拉開相當大的距離。

　　但二三線廠商卻面臨著急需賦能的境地，人力成本持續(xù)上漲，高端人才都集中在北上廣深，無法找到具備互聯(lián)網基因、用戶思維的產品創(chuàng)新研發(fā)較好的軟件，加上二三線廠商的資金與研發(fā)投入有限，導致產能進入滿負荷狀態(tài)。

　　市場增長急需第三方賦能

　　售貨機行業(yè)發(fā)展能量未被釋放，未來盈利模式將出現(xiàn)多元化。由于制造廠商產能進入滿負荷，研發(fā)能力也未能跟上新零售浪潮的趨勢，運營商場景混亂，運營能力參差不齊，第三方SaaS服務平臺由此出現(xiàn)。SaaS平臺邏輯清晰，變現(xiàn)簡單，高度垂直，為售貨機行業(yè)的賦能提供便捷且及時的技術支撐。

　　任何零售模式都需要運營商的落地，在地區(qū)運營商落地的過程中，其實份額已經被一步步的蠶食，造成這樣的很大一部分原因是因為運營商的能力結構存在問題。

　　一個成熟的運營商必須具備提供點位、供應鏈、運維與補貨、運營場景和商品匹配的能力，尋找點位是運營商最核心的一個能力，點位是運營商的核心資源。

　　而供應鏈關系到運營商的后續(xù)運作，再好的點位遇到供應鏈做不好的企業(yè)，最后也無法將設備運營好。

　　運維和補貨是這個行業(yè)的一個痛點，餓了么、每日優(yōu)鮮為何能將點位瞬間做起來，是因為他們擁有很強的線下能力，包括他的前置倉能力，這是做無人貨架這個市場的前提條件。

　　最后是運營場景和商品匹配，場景和商品的匹配，取決于運營商對場景的理解，以及對場景受眾群的數據的分析，才能進行更精準的營銷。

　　圖片來自演講PPT

　　新零售SaaS平臺服務的客戶群體分為：運營商、生產制造商、廣告主、第三方金融租賃機構、供應鏈等。第三方服務平臺的目的就是通過數據驅動整個運營能力的提升。

　　首先可以通過數據提升員工效率，尤其是掌握運維人員的位置，對于設備的維護和補貨都能做到極大效率的提升。

　　其次是分析用戶喜好，提高場景與用戶的匹配度，得知用戶的選品和采購能力，對提升粘度與增加銷售量有著重大的作用。

　　第三是掌握區(qū)域動態(tài)，很多BD在踩點和推廣的時候，只能靠人力去排查，例如這一片區(qū)域進駐了哪些公司，是科技公司還是金融公司，這些點位該投放哪類的商品也是需要考慮的，通過數據的收集整理，及時更新貨架商品，精準投放。

　　最后是掌握設備狀態(tài)，通過各類傳感器、通信設備的賦能提升，通過物聯(lián)網的能力實時掌握設備狀態(tài)，及時供貨、維修，提高設備的使用感。

　　售貨機的發(fā)展最初以軟硬件結合的穩(wěn)定性為主，其次圍繞用戶體驗去運營做迭代，然后利用數據分析提升設備盈利能力，現(xiàn)在采用互動營銷、流量分發(fā)的方式追求媒體價值最大化。

　　科技日新月異，產業(yè)鏈的提升伴隨著消費的升級，為售貨機市場打開新的局面，各個行業(yè)發(fā)展不均，互相掣肘也互相促進，售貨機行業(yè)發(fā)展前景廣闊，但也存在著諸多問題，誰能抓住市場機遇，賦能產業(yè)升級，誰就將掌握新零售時代的一片沃土。

　　注：該文由物聯(lián)傳媒編輯根據深圳友朋智能商業(yè)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人邱俊波在由物聯(lián)傳媒舉辦的《深圳無人零售行業(yè)精英分享酒會》上的演講內容整理撰寫。