2015年春天，支付處理公司Marqeta的創(chuàng)始人賈森加德納(Jason Gardner)剛剛結(jié)束了一場氣氛嚴(yán)峻的董事會會議，他和他的主要投資者、83North的阿農(nóng)迪努爾(Arnon Dinur)離開會議室出去散步。彼時Facebook已經(jīng)決定終止一項聯(lián)合計劃，而Marqeta的收入遠遠低于其目標(biāo)。

　　加德納走在加州埃默里維爾(Emeryville)的大街上，他對迪努爾說，僅憑現(xiàn)有的資金，Marqeta撐不了多久。埃默里維爾是位于伯克利和奧克蘭之間的一個小鎮(zhèn)。對于未來，他需要爭取時間。公司已經(jīng)開始實行每周預(yù)算，加德納自愿將自己的工資削減40%。迪努爾回應(yīng)他，事實上百分之九十的創(chuàng)始人會選擇將更多的錢收入自己囊中。

　　加德納說：“我不僅是想向董事會表決心，也想向公司表明我的決心。我愿意通過自己的決心，為公司的下一步發(fā)展做任何事情?！边@幾乎就像給自己制造痛苦，痛苦會讓你明白這里的利害關(guān)系。此外，Marqeta的另外兩名高管也自愿減薪40%，值得一提的是，在這個艱難的時刻這家初創(chuàng)公司并沒有裁員。

　　四年后，投資者們再次聚集到Marqeta的辦公室里。此時，這棟16層的大樓位于奧克蘭，樓宇外墻上面寫著該公司的名字。這次董事會議的氣氛與2015年有了明顯的不同。據(jù)消息人士透露，自2016年以來，Marqeta的收入每年都翻一番，2018年達到近1.5億美元。Marqeta正在敲定籌資至少2.5億美元的計劃，估值約20億美元，較兩年前增長近兩倍。

　　Marqeta成立于2010年，總部位于美國加州灣區(qū)，是一家提供完整API開發(fā)者權(quán)限的創(chuàng)新支付服務(wù)供應(yīng)商，公司主要向金融服務(wù)、電子商務(wù)、零售和社交媒體等領(lǐng)域的企業(yè)或個人提供虛擬卡、企業(yè)預(yù)付卡和企業(yè)信用卡等技術(shù)服務(wù)。Marqeta以開發(fā)者的角度，建立了一個開放式發(fā)卡與結(jié)算的平臺，為企業(yè)客戶提供一站式編程服務(wù)，減低發(fā)卡所需的時間成本。相較于其他平臺，Marqeta開放式的API編程自由度更高，能夠基于企業(yè)或是個人的需求，為客戶定制化地設(shè)計支付卡片。

　　盡管起步艱難，Marqeta自2010年成立以來就一直保有正確的想法。它在支付處理業(yè)務(wù)中尋找到了一個十多年來幾乎沒有什么創(chuàng)新的利基市場：發(fā)卡和處理業(yè)務(wù)，包括決定是否批準(zhǔn)借記卡交易。它遍歷了三種商業(yè)模式，一路保持節(jié)儉，最終選擇在一個開放的軟件平臺上成功著陸。任何外部工程師可以很容易地接入這個開放平臺。Marqeta將Square和Instacart確定為未來的贏家，將它們作為客戶招募進來，并牢牢抓住機會。

　　如果你見過49歲的加德納的話，你會發(fā)現(xiàn)這個男人絕不是典型的硅谷成功企業(yè)家形象。加德納在新澤西州一個中產(chǎn)階級家庭長大，父親是股票經(jīng)紀(jì)人，母親是法律調(diào)解員。高中時，他有過各種各樣的工作，在一家舊貨商店賣過扎染襯衫，也去音樂節(jié)打過零工。雖然他不是一個程序員，但他喜歡在Radio Shack附近閑逛，拆收音機和電視。在亞利桑那州立大學(xué)(Arizona State)讀書時，他在20歲出頭時曾擔(dān)任參議員約翰?麥凱恩(John McCain)的助理，但他最終認為政治不適合自己。

　　后來，他又去了高德納(Gartner)等研究公司從事銷售工作，最終在2004年創(chuàng)辦了一家屬于自己的支付初創(chuàng)公司，該公司能夠讓人們通過電子方式支付租金。在接下來的幾年里，加德納手頭拮據(jù)，有時甚至用信用卡支付抵押貸款。2007年，他以2800萬美元的價格將公司賣給了MoneyGram，并在該公司擔(dān)任了兩年的高管。

　　然后他開始思考借記卡的新用途。他的第一個想法是在雜貨店里銷售預(yù)付費會員卡，在那里你可以花50美元購買Jamba Juice等零售商價值55美元的商品。加德納稱它為Marqeta(以他和一個朋友在布拉格旅行時偶遇的一個女人的名字命名)，對一家營銷公司已經(jīng)在使用Marketo這個名字的事實置之不理。他從以色列風(fēng)險投資公司83North等投資者那里籌集了600萬美元。

　　發(fā)布這款產(chǎn)品花了他近兩年的時間，因為他在開發(fā)過程中構(gòu)建了一個全新的支付處理器。他選擇不與First Data或FIS等數(shù)十年來一直從事發(fā)行和處理業(yè)務(wù)的大公司合作，因為他認為單干會給他帶來速度和靈活性。但最后loyalty card還是失敗了，加德納認識到，要想擴大一個消費零售產(chǎn)品的規(guī)模需要太多的資本，而且他并不擅長面向消費者的產(chǎn)品設(shè)計。加德納說：“我喜歡基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的復(fù)雜性?！?/p>

　　加德納的第二個商業(yè)產(chǎn)品是受Facebook委托推出的一張禮品卡，你可以把它發(fā)給朋友，在塔吉特百貨(Target)和橄欖花園(Olive Garden)等地可以兌換禮品。Facebook在2013年1月推出了這款卡，但對該產(chǎn)品的銷量感到失望，在大約一年后選擇停止生產(chǎn)這款禮品卡。

　　大約在這個時候，通信軟件制造商Twilio等公司開始允許客戶訪問他們的技術(shù)，并通過應(yīng)用程序編程接口(api)對其進行定制。加德納為Marqeta的第三個產(chǎn)品選擇了這種方法，并于2014年底宣布再次出山。

　　有了Marqeta的API，想要發(fā)行借記卡的公司可以自己授權(quán)交易，并設(shè)定接受交易的標(biāo)準(zhǔn)。加德納說：“我們會將記錄或分類賬系統(tǒng)地轉(zhuǎn)移給我們的客戶?！边@樣一來，使用Marqeta產(chǎn)品的公司就不再需要分別與信用卡網(wǎng)絡(luò)(如VISA)、銀行、交易處理機構(gòu)和塑料卡制造商建立關(guān)系。Marqeta建立了這些合作關(guān)系，并將它們打包在一起。

　　一旦客戶建立起來，Marqeta就會像Visa和萬事達一樣，通過從每筆交易中分一杯羹來賺錢。具體是多少錢呢?恐怕只有Marqeta才能夠真正了解，但我們被告知在回扣給客戶之前，平均費用大約是1%。

　　Marqeta的首批客戶之一是舊金山的食品快遞公司DoorDash，該公司的數(shù)千名“達什(Dashers)”會幫助顧客從餐廳取回外賣食品。通過使用Marqeta,DoorDash已經(jīng)成功發(fā)行了借記卡，只有當(dāng)一位認證Dasher出現(xiàn)在正確的餐廳時，借記卡才能夠正常工作，并且不會授權(quán)超過客戶訂單金額的交易。在過去的兩年里，Marqeta的技術(shù)幫助快遞公司將欺詐減少了一半，減少到5%甚至更少。

　　2016年，Marqeta的發(fā)展軌跡開始一路上行。Instacart選擇Marqeta為其自由送貨員購買雜貨時使用的借記卡提供動力。當(dāng)Square決定發(fā)行一款虛擬借記卡，并與其快速增長的轉(zhuǎn)賬應(yīng)用程序Square Cash配合使用時，Marqeta在6周內(nèi)就幫助Square打造了這款產(chǎn)品，而不是傳統(tǒng)的發(fā)行商通常需要的幾個月時間。Square還使用Marqeta創(chuàng)建了次年發(fā)行的塑料借記卡。

　　Kabbage是一家小型商業(yè)貸款機構(gòu)，他也同Marqeta簽署了協(xié)議，發(fā)行了一張由Marqeta驅(qū)動的借記卡，允許客戶在零售店消費部分貸款資金。Kabbage的總裁凱瑟琳佩特里亞(KathrynPetralia)說：“Kabbage只花了幾個月而不是幾個季度就成功發(fā)行了這些卡片，這一效率對于傳統(tǒng)的供應(yīng)商來說是遙不可及的?！?/p>

　　兩個關(guān)鍵因素推動了Marqeta的成功：首先，它沒有像Fiserv、Tsys和FIS那樣，把重點放在銀行這類客戶身上，而是從側(cè)面看問題，直接瞄準(zhǔn)新經(jīng)濟中的技術(shù)支持服務(wù)提供商;其次，通過采用API方法，Marqeta加快了設(shè)置過程，并迎合了那些希望控制數(shù)字支付授權(quán)方式的公司。

　　2017年，擁有9億多全球用戶的中國支付應(yīng)用支付寶(Alipay)選擇與Marqeta簽約，允許中國公民在美國旅行時使用該應(yīng)用。信用卡初創(chuàng)公司Brex也成為了它的客戶之一。據(jù)外媒估計，Marqeta當(dāng)年從Visa、Granite Ventures和83North等投資者那里籌集的2500萬美元融資，帶來了7000萬美元的營收。Marqeta的員工數(shù)量也增加了一倍，達到160人。

　　Marqeta的首席收入官暗里?達漢(omri dahan)表示：“支付的復(fù)雜程度令人難以置信。在這個生態(tài)系統(tǒng)中，存在著一系列不同的利益群體，它們需要得到平衡，才能成功地刷出一張卡……你必須習(xí)慣每天都被打臉?！?/p>

　　對于創(chuàng)業(yè)公司來說，擁有健康的客戶群是大有裨益的。Square的大型投資者Ark Investment Management的布雷特溫頓(Brett Winton)估計：Square的市值從2016年的40億美元增至今天的320億美元，成為Marqeta的最大客戶，去年通過Marqeta處理了超過50億美元的交易。在三年內(nèi)，DoorDash的估值增長了10倍，達到70億美元，Instacart的估值則增長了4倍，達到80億美元。

　　達漢說，Marqeta現(xiàn)在是在受到破壞的大型市場中尋找客戶，它像風(fēng)險投資家一樣思考用戶?！拔覀冇X得這家公司怎么樣?資金充足嗎?領(lǐng)導(dǎo)力如何呢?他們的工程師怎么樣?”

　　Marqeta預(yù)計今年的收入將再次翻番。達漢說，他的客戶平均分布在少數(shù)幾個行業(yè)，包括貸款、快遞、電子商務(wù)、旅游以及他認為最有前途的一個行業(yè)：數(shù)字銀行。Square的現(xiàn)金應(yīng)用每月有1500萬用戶，而且看起來越來越像一家銀行。除了Square之外，Marqeta還在與歐洲數(shù)一數(shù)二的“挑戰(zhàn)者銀行(目前尚未命名)”展開合作。

　　未來還會遇到什么問題呢?FIS的api具有類似于Marqeta所提供的功能，如果銀行客戶想要更多的話，F(xiàn)IS可以提供更好的api。價值225億美元的支付巨頭Stripe去年也推出了一項發(fā)卡服務(wù)，據(jù)傳其價格只有Marqeta的一半。

　　達漢說：“你可以讓50名工程師來做某件事，而且速度可能會快5倍。但在市場上，擴大項目規(guī)模，從這些項目中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，這可不是一件可以快速推進的事情?！?/p>

　　目前，Marqeta還有另一個優(yōu)勢：客戶的信任，這在理財業(yè)務(wù)中相當(dāng)重要。但即使是這種優(yōu)勢，也沒有什么是永久的，所以杰森·加德納會更加小心翼翼，畢竟在很多年輕他就已經(jīng)練習(xí)過了。