案例背景：

　　陜西省安康市政府新建20層辦公大樓剛剛落成，各家運(yùn)營(yíng)商采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)系營(yíng)銷等多種手段，對(duì)我公司的寬帶、語(yǔ)音業(yè)務(wù)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。安康公司在保傳統(tǒng)業(yè)務(wù)爭(zhēng)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的主導(dǎo)思想下，成功續(xù)簽了寬帶和語(yǔ)音協(xié)議，并成功切入了翼機(jī)通產(chǎn)品?！　?

　　客戶需求及翼機(jī)通賣點(diǎn)總結(jié)：

　　新建大樓，希望由一家供應(yīng)商完成樓內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)和布線工作——翼機(jī)通與內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的無(wú)縫結(jié)合。

　　重視停車場(chǎng)、門禁管理——翼機(jī)通方便管理持卡人門禁權(quán)限，同時(shí)RFUIM卡可支持遠(yuǎn)距離應(yīng)用，車靠近停車場(chǎng)可自動(dòng)升閘，使用非常方便。

　　餐廳還是傳統(tǒng)的飯票形式，攜帶不方便——手機(jī)、餐卡、門禁卡合一，攜帶方便，不易丟失?！　?

　　營(yíng)銷切入點(diǎn)：

　　把握客戶樓宇改造、裝修、新建，弱電集成項(xiàng)目關(guān)鍵時(shí)機(jī)。

　　把握客戶縱橫聯(lián)系較多的特點(diǎn)：相關(guān)聯(lián)單位人員、車輛往來(lái)多，身份需要相互認(rèn)證，引導(dǎo)客戶使用。

　　借助政府信息化的政策力量，與綜合辦公等多產(chǎn)品打包營(yíng)銷，提供差異化服務(wù)。　　

　　案例可復(fù)制性：

　　政府等企事業(yè)單位新建辦公大樓、IT系統(tǒng)改造都是很好的切入翼機(jī)通產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。發(fā)揮中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)及ICT優(yōu)勢(shì)，借相關(guān)ICT項(xiàng)目之機(jī)，適時(shí)切入翼機(jī)通產(chǎn)品，成功獲單的機(jī)率會(huì)非常高。