我們將客戶(hù)分為中小客戶(hù)、專(zhuān)業(yè)型客戶(hù)和服務(wù)型客戶(hù)。中小客戶(hù)即個(gè)人、學(xué)生和中小企業(yè)客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)型客戶(hù)有很強(qiáng)的IT自服務(wù)能力，多是互聯(lián)網(wǎng)和游戲企業(yè)，服務(wù)型客戶(hù)指的是不把IT能力當(dāng)做核心競(jìng)爭(zhēng)力的大部分企業(yè)。

　　中小客戶(hù)的維護(hù)就像在運(yùn)營(yíng)個(gè)人業(yè)務(wù)，只看是否便宜和使用便利。中小客戶(hù)創(chuàng)造不了營(yíng)收但遷移方便，價(jià)格浮動(dòng)則萍聚萍散。當(dāng)前中小客戶(hù)和云平臺(tái)是個(gè)困局，從云平臺(tái)來(lái)看，客戶(hù)帶來(lái)的壓力遠(yuǎn)大于營(yíng)收，從客戶(hù)來(lái)看云平臺(tái)超賣(mài)兇殘態(tài)度涼薄。公有云不要考核注冊(cè)用戶(hù)數(shù)這個(gè)指標(biāo)，ToC時(shí)代的指標(biāo)不能用到ToB場(chǎng)景里，一百萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)都沒(méi)世界500強(qiáng)重要。

　　過(guò)去服務(wù)器U散柜的小客戶(hù)不是大運(yùn)營(yíng)商而是小IDC，現(xiàn)在這些小IDC已經(jīng)具備了搭建云平臺(tái)的能力，他們會(huì)接收理性的中小客戶(hù)，而大云平臺(tái)會(huì)疏導(dǎo)放棄除學(xué)生以外的小客戶(hù)。

　　IT技術(shù)是專(zhuān)業(yè)型客戶(hù)的核心保障能力，客戶(hù)對(duì)云平臺(tái)沒(méi)有超出對(duì)傳統(tǒng)IDC和硬件廠(chǎng)商的期望值，選購(gòu)云平臺(tái)關(guān)注的就是性?xún)r(jià)比問(wèn)題。要采購(gòu)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，既要評(píng)估廠(chǎng)商的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)能力，又要用共生的態(tài)度保證云廠(chǎng)商的基本利益。

　　首先不是誰(shuí)給的資源便宜就選哪個(gè)廠(chǎng)商，不是所有業(yè)務(wù)都能無(wú)縫遷走的。客戶(hù)要分清楚促銷(xiāo)性?xún)r(jià)比和長(zhǎng)效性?xún)r(jià)比，個(gè)別場(chǎng)景還要考慮數(shù)據(jù)是否會(huì)被云平臺(tái)偷窺泄密。

　　專(zhuān)業(yè)型客戶(hù)容易被云平臺(tái)誘導(dǎo)到死摳細(xì)節(jié)性能參數(shù)的迷局中去。如何用物美價(jià)廉的資源支撐業(yè)務(wù)，而非用追求極致(但高價(jià)或不穩(wěn)定)的資源，這才是客戶(hù)做選型時(shí)最有含金量的工作。

　　在盈利篇中我提到過(guò)，云平臺(tái)最大的成本是彈性擴(kuò)容帶來(lái)的資源空置成本。對(duì)于相對(duì)固定的資源需求，客戶(hù)可以跟云平臺(tái)簽長(zhǎng)期合作協(xié)議，明確保證消費(fèi)規(guī)模和資源的超售比例，把公有云當(dāng)做分期付款的私有云來(lái)用，將云平臺(tái)的利潤(rùn)限定在集采成本優(yōu)勢(shì)和集中技術(shù)管理的優(yōu)勢(shì)。如果資源伸縮幅度較大，那這一部分資源需求分散到多個(gè)廠(chǎng)商多個(gè)AZ，這樣每個(gè)AZ的資源申請(qǐng)壓力不大，性能也會(huì)更有保障。

　　專(zhuān)業(yè)型客戶(hù)和云廠(chǎng)商都是搞IT出身，互聯(lián)網(wǎng)豪門(mén)的恩怨情仇也都會(huì)繼承下來(lái)，高層是親友可以加分，業(yè)務(wù)上相互沖突也很常見(jiàn)，中立廠(chǎng)商不加分也不減分，還要防止云平臺(tái)偷窺數(shù)據(jù)。

　　服務(wù)型客戶(hù)是云計(jì)算行業(yè)未來(lái)保持高盈利的希望，也是云計(jì)算切實(shí)證明自己能節(jié)省客戶(hù)費(fèi)用和時(shí)間開(kāi)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)。經(jīng)過(guò)了中小客戶(hù)和專(zhuān)業(yè)型客戶(hù)的錘煉驗(yàn)證，服務(wù)型客戶(hù)開(kāi)始擁抱云計(jì)算，逐步上線(xiàn)公有云或者自建私有云。

　　服務(wù)型客戶(hù)最看重的是服務(wù)品質(zhì)，這類(lèi)客戶(hù)愿意為IT服務(wù)慷慨買(mǎi)單，但是云計(jì)算平臺(tái)被前兩類(lèi)客戶(hù)錘煉的只看性?xún)r(jià)比，其柔性服務(wù)能力是缺失的。

　　客戶(hù)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)不是自己不會(huì)用云計(jì)算，而是云廠(chǎng)商只會(huì)談性?xún)r(jià)比。但客戶(hù)的預(yù)算夠大，足以要求云廠(chǎng)商按照“老規(guī)矩”辦事：

　　1.包裝美好的方案，客戶(hù)不是IT專(zhuān)家，方案不僅要有用，還要能打動(dòng)人心。

　　2.清晰的權(quán)責(zé)范圍，什么事情找廠(chǎng)商什么責(zé)任要自己扛著必須明確。

　　3.友好的服務(wù)能力，不僅包括良好的人人溝通界面，也包括盡量簡(jiǎn)單的IT操作界面;這個(gè)“簡(jiǎn)單”不僅是操作繁瑣程度，也包括做抉擇和分配時(shí)不承擔(dān)壓力。

　　4.穩(wěn)定的服務(wù)品質(zhì)，相比資源性?xún)r(jià)比、技術(shù)先進(jìn)性、故障處理效率、故障后裸跪玻璃渣的熱情奔放，服務(wù)穩(wěn)定性更有現(xiàn)實(shí)意義，客戶(hù)是買(mǎi)服務(wù)而非看馬戲。

　　5.法務(wù)約束是采購(gòu)決策人規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的最后一道保障，當(dāng)前這道保障是缺失的，云平臺(tái)找不到能正視法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)人員，客戶(hù)找不到能理解云計(jì)算業(yè)務(wù)特性的律師。

　　有些云平臺(tái)嘗試以客戶(hù)服務(wù)為賣(mài)點(diǎn)，但也是未產(chǎn)品化的免費(fèi)伺候，算不得正式承諾；倒是一些軟件服務(wù)公司摸清了云計(jì)算做資源販?zhǔn)鄣谋举|(zhì)，在云上繼續(xù)給客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)。