什么是新零售?

　　去年云棲大會(huì)馬云提出“新零售”后，大部分的商業(yè)大佬都在探討什么是新零售：有的人說(shuō)線(xiàn)上線(xiàn)下融合是新零售;有的人說(shuō)以人為本就是新零售;也有人說(shuō)零售加上內(nèi)容才是新零售……

　　就像莎士比亞說(shuō)的一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特，因?yàn)槊總€(gè)個(gè)體所扮演的角色不同，所認(rèn)知到的新零售也各不相同。

　　企業(yè)結(jié)合自身情況，基本從以下三個(gè)方面來(lái)建設(shè)切實(shí)有用的新零售系統(tǒng)。

　　第一，以消費(fèi)者為核心

　　傳統(tǒng)零售中說(shuō)的人貨場(chǎng)，在新零售中有巨大的改變。從人而言，可以分為兩類(lèi)：一類(lèi)是銷(xiāo)售體系，如導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)，過(guò)去導(dǎo)購(gòu)數(shù)量是固定的;現(xiàn)在門(mén)店并不局限于現(xiàn)有的導(dǎo)購(gòu)，企業(yè)可以

　　編外導(dǎo)購(gòu)，讓他們幫助品牌傳播，他們大多是從消費(fèi)者轉(zhuǎn)化而來(lái);另一類(lèi)是就是消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者，未來(lái)門(mén)店更像是一個(gè)中心店，要覆蓋周邊五公里以?xún)?nèi)的社群，企業(yè)所要考量的就不僅僅是到店率，更需要思考門(mén)店覆蓋的人群數(shù)量。

　　對(duì)于貨，如同人由有限人變?yōu)闊o(wú)限人，商品也從有限商品到無(wú)限商品。例如一家生產(chǎn)雙面呢大衣的工廠(chǎng)，原來(lái)在工廠(chǎng)店中只能賣(mài)這些單季貨品，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)后可以擴(kuò)展銷(xiāo)售的商品和品類(lèi)則是無(wú)限的。

　　對(duì)于場(chǎng)，以前大家都在門(mén)店買(mǎi)東西;后來(lái)隨著電子商務(wù)的發(fā)展，消費(fèi)者可以通過(guò)PC來(lái)購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在過(guò)渡到移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，還可以通過(guò)上微商城選購(gòu)。和以往的購(gòu)物方式相比，借助手機(jī)進(jìn)行的微信端購(gòu)買(mǎi)最大的區(qū)別是交互。

　　第二，數(shù)據(jù)是驅(qū)動(dòng)

　　不難發(fā)現(xiàn)包含新三板在內(nèi)，上市企業(yè)中服裝企業(yè)占比較少，絕大多數(shù)是智能科技和IT企業(yè)，而服裝企業(yè)數(shù)據(jù)的缺乏也是影響因素之一。就像日?？床r(shí)，醫(yī)生會(huì)先讓我們做檢查，再通過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)判斷病情。同樣，資本方不一定有服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他們能理解數(shù)據(jù)，任何計(jì)劃上市的企業(yè)品牌都要披露相關(guān)數(shù)據(jù)：多少家店、直營(yíng)加盟占比、盈利情況、VIP數(shù)量、潛在消費(fèi)者等等。經(jīng)營(yíng)者們都應(yīng)反觀(guān)自己，在多年的零售中是否掌握了完整的數(shù)據(jù)信息，特別是潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)，畢竟?jié)撛诳蛻?hù)是企業(yè)未來(lái)銷(xiāo)售增量的關(guān)鍵因素。

　　第三，技術(shù)為載體

　　新零售必然需要一個(gè)支撐運(yùn)營(yíng)、幫助形成完整經(jīng)營(yíng)體系的載體，從技術(shù)的角度而言就是數(shù)據(jù)的打通，不論是借助微信、ERP、或是其他方式，技術(shù)是新零售運(yùn)營(yíng)模式的基礎(chǔ)物質(zhì)載體。

　　新零售助力企業(yè)盈利

　　在上面三個(gè)方面中，絕大部分的傳統(tǒng)零售人想要建設(shè)新零售系統(tǒng)時(shí)，首先關(guān)注的是技術(shù)工具。

　　事實(shí)上，新零售是一種商業(yè)模式，不僅僅是工具，工具不能為企業(yè)帶來(lái)數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，而運(yùn)營(yíng)體系才能幫助你獲得數(shù)據(jù)，才能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利!

　　今天，越來(lái)越多的品牌方開(kāi)始踐行新零售體系，并品嘗到了新零售帶來(lái)的好處。跟大家分享以下兩個(gè)案例：

　　案例一：江南布衣

　　杭州的伙伴一路走來(lái)都見(jiàn)證了江南布衣的成長(zhǎng)，不可否認(rèn)，在這個(gè)過(guò)程中它也歷經(jīng)瓶頸，但至少數(shù)據(jù)展現(xiàn)了他們踐行新零售的一些成果：2017年上半財(cái)年，微信會(huì)員貢獻(xiàn)的零售額占零售總額的63.6%;截止2016年12月31日，江南布衣已經(jīng)擁有會(huì)員逾160萬(wàn)，其中微信賬戶(hù)數(shù)逾110萬(wàn);2016年度購(gòu)買(mǎi)總額超過(guò)人民幣5,000元的會(huì)員達(dá)到11.3萬(wàn)人，其消費(fèi)零售額亦達(dá)到人民幣13.3億元……

　　160萬(wàn)會(huì)員=110萬(wàn)線(xiàn)上會(huì)員+50萬(wàn)的線(xiàn)下會(huì)員，而江南布衣的體系真正運(yùn)營(yíng)的時(shí)間并不算太長(zhǎng)，卻在短期內(nèi)線(xiàn)上會(huì)員數(shù)量反超經(jīng)營(yíng)了十幾年線(xiàn)下會(huì)員數(shù)量，并擁有不低的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，新零售的潛力不言而喻!

　　案例二：笛莎

　　笛莎，一個(gè)專(zhuān)做女童產(chǎn)業(yè)鏈的品牌，曾經(jīng)是一個(gè)純電商品牌，在去年雙十一服裝品類(lèi)中排名第六。2015年下半年，笛莎開(kāi)始從線(xiàn)上走向線(xiàn)下，希望能借助線(xiàn)下門(mén)店良好的客戶(hù)體驗(yàn)和更精準(zhǔn)的流量推動(dòng)品牌進(jìn)一步的發(fā)展。線(xiàn)上線(xiàn)下的融合發(fā)展也讓他獲得了第一波紅利：16年笛莎線(xiàn)下30家新零售門(mén)店年銷(xiāo)售額超過(guò)6000萬(wàn);應(yīng)季售罄率達(dá)90%，門(mén)店成交轉(zhuǎn)化率達(dá)16%;老客復(fù)購(gòu)率達(dá)60%;線(xiàn)上下線(xiàn)將近600萬(wàn)的會(huì)員……

　　這些數(shù)字展現(xiàn)了笛莎新零售的成果，當(dāng)然這與笛莎的電商基因相關(guān)，品牌全部行為，如商品企劃、貨品采買(mǎi)，上貨波段，活動(dòng)策劃等都以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，并不像傳統(tǒng)服裝企業(yè)中的設(shè)計(jì)師需要等待一個(gè)月、半年甚至一年才能獲取數(shù)據(jù)的反饋。

　　你與新零售的距離

　　越來(lái)越多的企業(yè)寄希望于新零售帶來(lái)企業(yè)的改變和業(yè)績(jī)提升。發(fā)展新零售，經(jīng)營(yíng)者需要明白的第一步并不是去尋找工具，而是明確自身定位，想好什么模式是適合自身企業(yè)發(fā)展，靜下心來(lái)去看看自己的優(yōu)勢(shì)。例如工廠(chǎng)，生產(chǎn)能力還是開(kāi)發(fā)能力是它的優(yōu)勢(shì)?設(shè)計(jì)師品牌，設(shè)計(jì)是優(yōu)勢(shì)?…明確什么是自己的優(yōu)勢(shì)，尤為重要。服裝供應(yīng)鏈中不同的角色都有不一樣的優(yōu)勢(shì)，大家建設(shè)新零售所要考量的角度各不相同。

　　品牌商

　　長(zhǎng)久以來(lái)，大部分品牌商特別是杭派女裝是依托于代理商發(fā)展起來(lái)的，而現(xiàn)在代理商非常動(dòng)蕩，合作的關(guān)系并不穩(wěn)定，不少代理商都在發(fā)展屬于自己的集合店、買(mǎi)手店;而品牌自身長(zhǎng)時(shí)間是重產(chǎn)品和渠道開(kāi)發(fā)，直營(yíng)能力偏弱，企業(yè)沒(méi)有一線(xiàn)的數(shù)據(jù)或者是滯后的數(shù)據(jù)，當(dāng)代理商發(fā)生動(dòng)蕩，企業(yè)也面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　原來(lái)品牌商與代理商間僅依靠產(chǎn)品鏈接，企業(yè)是否能做到從輸出產(chǎn)品到輸出到整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式?不僅僅是貨品，不僅僅是開(kāi)訂貨會(huì)，而是能理解一線(xiàn)的經(jīng)營(yíng)，教代理商如何進(jìn)行O2O的運(yùn)營(yíng)，為他帶來(lái)培訓(xùn)，教他們運(yùn)營(yíng)和維護(hù)社群……能幫助代理商提升業(yè)績(jī)才能讓代理商與你保持穩(wěn)定的關(guān)系。

　　渠道商

　　在新零售系統(tǒng)中，渠道商需要清楚了解旗下不同區(qū)域的門(mén)店運(yùn)營(yíng)情況，了解他們所有的數(shù)據(jù)信息，包含如何處理不同片區(qū)、不同門(mén)店間的庫(kù)存調(diào)撥、進(jìn)銷(xiāo)存、VIP、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)收情況等，是一個(gè)完整的集合。

　　門(mén)店經(jīng)營(yíng)者

　　無(wú)論是加盟商或者是組貨店老板，如果擁有十幾、二十家以上門(mén)店，需要思考下如何搭建新零售團(tuán)隊(duì)，如何幫助團(tuán)隊(duì)提高業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)?cè)隽繌暮味鴣?lái)，如何去分解業(yè)績(jī)目標(biāo)，相對(duì)應(yīng)需要多少流量?如何管理導(dǎo)購(gòu)?如何提升導(dǎo)購(gòu)技能?或者是否能先以一個(gè)或幾個(gè)店鋪來(lái)試試點(diǎn)，成功后，再做標(biāo)桿店鋪的擴(kuò)展復(fù)制。

　　無(wú)門(mén)店(電商、工廠(chǎng))

　　對(duì)于沒(méi)有零售門(mén)店的企業(yè)而言，起步可以不是直接去經(jīng)營(yíng)一家店鋪，而是通過(guò)微信商城去打造核心圈層、做社交、內(nèi)容……要讓更多的人了解你家是做什么的?跟我直接有什么關(guān)系?會(huì)帶給我什么好處?不斷積累傳播，積累到一定量時(shí)，必須落地開(kāi)店，因?yàn)樽屜M(fèi)者或者潛在用戶(hù)看得見(jiàn)摸得著產(chǎn)品，有五感的體驗(yàn)與互動(dòng)，這更有利于消費(fèi)者與品牌之間的深度鏈接。

　　店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)

　　在新零售體系中，店長(zhǎng)應(yīng)該擁有線(xiàn)上線(xiàn)上融合的門(mén)店店務(wù)管理系統(tǒng)，統(tǒng)一管理商品管理(進(jìn)銷(xiāo)存)、VIP管理、導(dǎo)購(gòu)管理、銷(xiāo)售目標(biāo)分解等。導(dǎo)購(gòu)則需要有一個(gè)銷(xiāo)售和自我管理的工具，讓導(dǎo)購(gòu)更清楚自己旗下的客戶(hù)數(shù)據(jù)，以及在整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中自己的業(yè)績(jī)排名等。

　　消費(fèi)者

　　對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，需要的是一個(gè)能夠了解企業(yè)商品、發(fā)展、品牌定位的窗口，例如微商城，品牌官網(wǎng)等。

　　在新零售體系中每一個(gè)角色都有不一樣的切入點(diǎn)，而這些都離不開(kāi)以消費(fèi)者為核心，數(shù)據(jù)是驅(qū)動(dòng)，技術(shù)為載體這三點(diǎn)，將三者整合并幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，才是一個(gè)成功的新零售運(yùn)營(yíng)體系!