涉足無人零售

　　在做無人零售前，應向陽做智能快件箱已有5年之久，創(chuàng)立的福州友寶電子科技有限公司是國內最早一批智能快件箱企業(yè)，參與了智能快件箱行業(yè)標準的制定，并向碧桂園、萬科等知名企業(yè)提供設備模塊及解決方案。

　　真正進入無人零售是在2016年底，當時，一些做寫字樓外賣業(yè)務的企業(yè)找到應向陽，希望將其運營的智能快件箱用作早餐自提，結果發(fā)現(xiàn)其使用率非常高，應向陽就想將該模式進行大規(guī)模復制，現(xiàn)實卻南轅北轍，多數(shù)寫字樓一樓大廳位置租金很高，并且很多是不允許利用智能快件箱做餐飲自提，只好作罷!

　　鮮喵網絡科技創(chuàng)始人 應向陽

　　發(fā)現(xiàn)需求后，應向陽并沒有就此作罷，有沒有可能將柜子更加前置化?直接置于白領辦公場所，這樣就可以省掉租金，基于這樣的想法，應向陽再次創(chuàng)業(yè)，成立鮮喵網絡科技有限公司，專門為辦公室人群提供便利的鮮食產品!

　　在無人零售領域，早期是格子機、彈簧機及履帶機的天下，三者基本不存在盜損率問題，但成本過高;后來出現(xiàn)的無人貨架，成本大概在500塊左右，真實的盜損率在20%以上，而且越大的企業(yè)，其盜損率往往越低;再然后就是貨架+冰箱組合，也有部分網點配備監(jiān)控和熱柜，成本大概能控制在1500左右，但貨損率依然在20%以上。

　　鮮喵最初的方案是利用冰箱，與普通的冰箱不同，鮮喵的冰箱是經過改良與模塊化設計，方便后續(xù)的維護與升級，包括加裝智能鎖、監(jiān)控及傳感器模塊等，因此，后續(xù)的升級與改造勿需返廠，在預留的位置上加裝相應模塊即可。

　　關于防損，應向陽表示，最初是利用自研的重力感應方案來解決，鮮喵亦是最早一批在業(yè)內推出重力感應解決方案的企業(yè)，如今，鮮喵的方案包括鮮喵重力感應售貨機、鮮喵圖像識別售貨機、鮮喵RFID售貨機及彈簧機，用戶可根據自身不同的應用場景與需求進行定制，“盜損率問題亦得到控制!”應向陽強調。

　　行業(yè)瞬息萬變

　　作為局內人，應向陽對行業(yè)的瞬息萬變感同身受。2016年10月以前，整個行業(yè)的發(fā)展較為緩慢，大家都在試錯，很多做了1、2年的公司很難拿到很好的融資和估值;到了2017年6月前的半年時間里，少量中小型玩家在進行局部的試點與探索，此時還有很多機會賺錢的;到2017年10月前后，整個行業(yè)進入加速階段，幾乎達到頂峰，獨角獸、巨頭及資本不斷涌入，競爭空前激烈!

　　也就是在2017年10月前的半年時間里，應向陽連續(xù)拿到兩輪融資，到了10月左右，應向陽又簽了兩份投資協(xié)議，雙方約定國慶之后對方將資金注入應向陽賬戶，恰巧此時，猩便利新獲3.8億投資，一石激起千層浪，投資方非常擔心，后續(xù)也就不了了之，短短幾天，行業(yè)的變化可謂天翻地覆!

　　另外一個明顯的拐點出現(xiàn)在2018年1月左右，此時大部分參與者的地推、BD團隊開始收縮，部分網點開始停止補貨，為什么?整個行業(yè)顯現(xiàn)出明顯的頭部效應，中小玩家已很難拿到投資，同時巨頭們本身的融資也出現(xiàn)問題。

　　一個致命的問題!

　　無人零售為什么能火?在應向陽看來，首先是因為它搭上了新零售的概念;第二是其構建了一個新的場景，辦公室場景堪稱一片凈土，是之前所有零售末端未能觸及的處女地，其人群的消費能力與消費時長都非常值得挖掘;第三是行業(yè)的準入門檻非常低，組個公司，搬個冰箱，弄臺貨架，幾個人，幾萬塊就可以開工，也容易復制;第四是它的現(xiàn)金流很好，資金所見即所得，沒有賬期和風險。

　　但它面臨一個致命的問題，即損耗!

　　辦公室無人零售本身是沒有毛病的，問題出在無人貨架，其形式錯了，存在不確定的盜損正是零售的一個致命問題。為什么?目前經營稍好的便利店毛利率大概在8-9%間，辦公室無人零售的損耗率達到20%以上，算上毛利率、租金及部分的硬件折舊依然無法抵消，利潤直接為負!

　　“世界是動態(tài)平衡的，硬件和租金省下的錢遲早要還回去，而且它的代價會更高，因為它會持續(xù)虧損!”應向陽說。

　　成也無人，敗也無人!究其根本，問題還是出在自身。首先是貨品盜損率過高之后，出現(xiàn)破窗效應。最初，其實大家的財務模型還過得去，當時整個行業(yè)的風氣還未現(xiàn)破窗效應，后來進行大規(guī)模地推的時候，地推人員為了完成KPI，有意無意間透露些錯誤信息(比如多拿、不付款也沒關系等，目的為完成任務)，使得行業(yè)風氣轉向，產生破窗效應，形成惡性循環(huán)!

　　其次是盲目擴張，BD為完成業(yè)績，對點位的要求在不斷降低，原本的安裝要求是50人以上的公司，后來是30人，再后來是20人甚至幾個人的公司都可以，而且，一家公司安裝多家不同貨架亦司空見慣，流量被瓜分，原來單點可能會盈虧平衡，現(xiàn)在則直接垮掉!更重要的是運營效率與倉配物流這塊，模式非常重，講究細節(jié)，很多公司前端布局快，但后端的補貨跟不上，這是一個很大的問題!

　　零售最終的本質 第一是拼效率，然后控制損耗，再控制成本。“無人不是目的，只是提高效率的工具，不要去考驗人性，而是要用技術去解決這些不確定的因素。”應向陽說。

　　如何做好無人零售?

　　如何做好無人零售?，企業(yè)首先要認清自己，找準自身的定位，選好適合自己的“賽場”與“賽道”。

　　鮮喵推出的四款主打售貨機

　　“創(chuàng)始人需要根據團隊基因以及現(xiàn)有的資源去衡量自身，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，找出短板，自身的不足，可以通過與別人合作去彌補。”應向陽說，并從四個方面進行解讀。

　　首先，點位質量決定成敗，單點哪怕有租金，只要它有足夠的人流量，依然可行!簡單的評估手段是將硬件成本平攤到每個人頭上，人均費用最好不超過100元，比如將傳統(tǒng)的彈簧機或飲料機置于開放區(qū)域運營時，硬件成本大概在1至2萬元間，那么它能覆蓋的人群至少是100至200人以上;在辦公室環(huán)境，如果對網點的要求是30人以上，那么硬件成本控制在3000元以內最好，超過的話，其回收成本至少要1年半以上。

　　其次，一定要將其當做真正的生意去做，什么是真正的生意?就是要在選點上嚴格控制，精耕細作，先去賺商品的差價，而非一開始就講太多的流量故事，對于多數(shù)的中小玩家而言，單個城市的布局不足以讓你去分享一個好的流量故事。

　　再次，對自身的團隊一定要有一個清晰的定位，聚焦核心競爭力，從生產、研發(fā)、運營、供應鏈、金融，再到廣告及增值業(yè)務，每一項都是非常精細化的活，沒有誰能通吃，一家公司涉足其中兩個領域就很不錯了，所以聚焦核心競爭力非常重要!

　　最后，單槍匹馬的時代已經過去，合作與共贏是未來趨勢。企業(yè)要懂得開放與合作，通過跨界整合，借力金融及上下游合作伙伴的力量去彌補自身的不足。

　　整體而言，行業(yè)未來的發(fā)展勢頭向好，一些新的趨勢也已顯現(xiàn)，對不同的參與者形成不同的機會點!

　　對運營商：

　　1、垂直化、細分化在加劇，未來會出現(xiàn)非常專業(yè)細分的售貨機，如專門用于售賣牛奶、雞蛋、水果 鹵味、成人用品、酒水、兒童畫本等，每一項細分主打的都是剛需、爆款及高頻的產品。

　　在傳統(tǒng)飲料領域，這一塊的市場已接近飽和，毛利率很低，其中的佼佼者北京友寶做得非常好，每年的流水大概在15億左右，凈利潤約7500萬上下，其中的很大部分是依靠廣告及增值業(yè)務所得，友寶有點位優(yōu)勢，新入局者的機會很少。

　　2、品牌廠商會大量入局無人零售終端，很簡單，原本其就需要花錢投廣告、或者出進場費，現(xiàn)在有資金實力的品牌商選擇直接觸達末端，這個末端還具備廣告等增值業(yè)務，其是一個長期持續(xù)的收入來源，在提高銷售的同時，沉沒成本很低。比如哇哈哈就已宣布，在未來幾年時間內將投入10萬臺終端設備;農夫山泉則已投放了3萬臺，此外還有可口可樂、旺旺及新希望乳業(yè)等，這是一大趨勢。

　　3、細分場景的精細化運營潛力巨大，比如學校、部隊、景區(qū)、辦公室、健身館等場景，鮮喵網絡的一位云南加盟商，大概運營了200多臺機器，設備主要置于學校及部隊，其一天的臺均流水可做到接近300元!此外的一些場景，像健身館，適合賣一些清食類的營養(yǎng)餐，或一些運動型的飲料，可以做得非常精細化，銷量同樣非?？捎^!

　　4、門店+設備模式，門店作為一個前置倉，是最小的運營中心和單元，店主可在晚上或者空閑時間去給周邊布下的設備終端補貨，堪稱絕佳的模型!

　　目前，北京友寶的一個趨勢是逐漸由自營向加盟傾斜，目前其加盟的設備數(shù)量已超過直營的數(shù)量，在售貨機領域，講究地盤布局，如果這個地盤很分散，密度很低，它的倉配成本會很高，一旦將其網格化運營之后，效率就高了，而且管理更加扁平化，省掉了原本需要控制的損耗與人力成本。

　　對快消品廠商：

　　1、開發(fā)更多的售貨機渠道專用品類，比如從包裝、售價、再到它的口味進行差異化開發(fā)，基于現(xiàn)有售貨機的一些數(shù)據盲點再結合用戶畫像、設備畫像進行分析，以探索開發(fā)新的差異化消費需求。跟現(xiàn)在很多的化妝品或服裝品牌一樣，它們同時在線上與線下推出兩種不同定位的產品與品牌，避免消費者比價，保護傳統(tǒng)經銷商和渠道商的利益;

　　2、經銷商未來也會參與到終端的投放及運營，終端同時還會扮演媒體與渠道的角色;

　　3、廣告費未來會被廠商視為設備資產，再將設備租賃給中小運營商;

　　4、廠商未來會跟更多的平臺商、運營商去合作。

　　破解行業(yè)四大痛點

　　鮮喵網絡核心團隊成員主要來自永輝云創(chuàng)、友寶電子等，在零售、物聯(lián)網終端及大數(shù)據領域具備豐富經驗，近千臺直營終端設備的運營經驗驗證了其開發(fā)的各類點位財務模型的可行性，達成自身的SOP及數(shù)字化能力。同時，千余臺直營網點設備的良好運營，為鮮喵自研系統(tǒng)及軟硬件的磨合與持續(xù)優(yōu)化提供絕佳的應用場景!

　　目前，鮮喵網絡與國內知名融資租賃、京東金融、螞蟻金服等機構保持長期良好的合作關系，幫助中小運營商更好地提升盈利能力，其在福州、昆明及泉州等地的加盟商均已實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的盈利!

　　“鮮喵的定位很簡單，即連接與賦能，致力于為行業(yè)構建一個開放合作的平臺!”應向陽說。

　　傳統(tǒng)軟件商往往不會深入了解無人零售的每一個環(huán)節(jié)，他們不會過多關注其中諸多的細節(jié);而硬件商則因為各家之間存在競爭，彼此的設備往往并不兼容，無法對接，他們更關注設備本身的利潤，對軟件未來服務所產生的價值通常視而不見。

　　鮮喵發(fā)展歷

　　正因如此，鮮喵利用自身在技術上的優(yōu)勢，將上游設備生產商、運營商、網點資源方、大型零售商、快消品廠家、廣告主、融資租賃公司有效連接起來，提升參與方的溝通與協(xié)作效率。

　　“我們以系統(tǒng)、軟硬件技術為核心，以數(shù)據驅動運營，將供應鏈、倉配、金融、增值業(yè)務標準化、線上化，讓各項服務能像阿里云一樣可自由拓展!”應向陽介紹。

　　經歷1年多的研發(fā)與直營沉淀，鮮喵網絡很好地解決了運營商目前面臨的4大痛點。

　　1、解決運營商融資貸款難問題。通常而言，運營商投放幾十、上百臺終端設備之后，此時可能剛剛實現(xiàn)盈虧平衡，此時，資金往往出現(xiàn)短缺，如果依靠現(xiàn)有投放量所產生的設備利潤來投放增量設備，會非常慢;貸款的話，依靠現(xiàn)有售貨機做抵押很難;而融資租賃的手續(xù)非常復雜，時效長，相當于變相的抵押個人固定資產去做貸款，此時，鮮喵可提供租售設備、金融顧問及擔保服務以幫助運營商解決難題;

　　2、在供應鏈方面，中小運營商的采購量往往較少，其議價與選品能力弱且賬期短，商品品質還不可控，鮮喵可利用自身的資源幫助其彌補;

　　3、因上游廠商分散，運營商往往需要購買不同廠商的設備，導致3、4套不同的后臺管理系統(tǒng)同時運作，加大了后續(xù)報表、統(tǒng)計及分析的難度與準確性，且一些新業(yè)務(如廣告增值業(yè)務、微信粉絲管理等)的增添變得非常困難甚至不支持，鮮喵開發(fā)的SaaS系統(tǒng)可幫助運營商實現(xiàn)所有網點從訂單管理，用戶畫像管理，到整個的數(shù)據報表，加盟商管理，以及不同人員的權限，角色設置等，且兼容不同類型的設備，一套系統(tǒng)即可完成對所有終端設備的管理!

　　4、幫助運營商解決倉配面臨的問題。倉配的模式很重，如果網點分散，密度低，靠自建，成本非常高;外包的話，服務質量無保證，增值業(yè)務收入少且不穩(wěn)定。

　　鮮喵網絡本身不生產設備，而是聚焦于技術研發(fā)領域，包括設備核心的主控模塊、軟件操作系統(tǒng)、應用程序及后端管理系統(tǒng)的研發(fā)，利用自研的SaaS系統(tǒng)鮮喵2.0將所有終端設備的連接打通。

　　“鮮喵的盈利模式很簡單，即設備租售+軟件服務、金融顧問+擔保服務、增值業(yè)務及加盟費，我們只聚焦于自身擅長的領域!”應向陽解釋。

　　如何融資：資本不是雷鋒，給你的最終要還

　　作為成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在融資上，應向陽可算“老司機”，早在大學時代創(chuàng)立的福州友寶電子科技有限公司時已有多輪融資經歷，創(chuàng)立鮮喵科技1年多，應向陽便獲多輪融資，最新一輪的融資則由一家市值千億級上市公司的創(chuàng)始股東領投。

　　“他們在投資估值的時候，并不會關注我們已經投放運營的1000多臺終端設備，他們看重的是團隊對新零售的理解，以及我們沉淀下來的這套運營系統(tǒng)。”應向陽說。

　　事實上，在不同的融資階段，資本對創(chuàng)業(yè)公司的要求與關注點往往不同。在天使輪或者種子輪的時候，投資者主要看人，看團隊，尤其是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，更具優(yōu)勢，因為有過或失敗或成功的經驗，投資者往往會更加看好。

　　到了A輪，投資人看重的是你能否驗證你的商業(yè)模式，項目是否足夠好。A輪以后，基本就看你的數(shù)據表現(xiàn)了;從A輪到B輪，投資人更關注的是企業(yè)的成長性，是否具備成為行業(yè)前五的潛力;B輪至C輪，就要看你是否能夠成為行業(yè)前三了;到了D輪，基本就要IPO，準備打掃戰(zhàn)場了。

　　每一輪的融資，考驗創(chuàng)始團隊的能力都不一樣!越拼到后面，就越考驗商業(yè)模式的修正能力，團隊的造血能力;同時，越往后，就越看重盈利能力，因為投資人的錢，最終是要還的，投資人不會一直盲目地燒錢，他們更看重ROI。

　　此外，不同時期入局的投資人之間，彼此的立場、角度、理念以及對創(chuàng)業(yè)公司的估值等往往會有較大的出入，而創(chuàng)始人與投資人之間亦并非總能達成一致，此時，創(chuàng)始人該如何去平衡各方利益的同時又堅持自己的創(chuàng)業(yè)初心?是一個非常大的考驗，這也是資本帶來的“甜蜜煩惱”，“資本不是雷鋒，它給你的最終是要還的!”應向陽說。（更多新零售的探討及報道歡迎添加作者徐永紅微信13266695570。）

　　重磅消息!由深圳市物聯(lián)傳媒有限公司與深圳市智慧零售協(xié)會(包括深圳市零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會、深圳市連鎖經營協(xié)會)聯(lián)合主辦的"2018深圳國際智慧零售博覽會"及"2018國際零售信息化暨無人售貨展"將于7月31日至8月2日在深圳會展中心舉行，整體展位面積達52500平米。

　　同時展會進行期間，二者共同主辦的中國智慧零售系列活動同步進行，包括"中國智慧零售大會"、第三屆"零售智能創(chuàng)新應用大會"、"京東-無界零售大會"、"區(qū)塊鏈高峰論壇"及"2018深圳市零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會會員大會"5大零售專業(yè)論壇，期待您的參與!

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