《卡市場》：我們知道，Datacard公司在發(fā)卡領(lǐng)域已經(jīng)有超過39年的發(fā)卡歷史與經(jīng)驗(yàn)，在全球卡片個人化領(lǐng)域的系統(tǒng)解決方案也是名列前茅的。那么，請您介紹一下，Datacard公司的發(fā)展進(jìn)程？  

    蔡學(xué)民先生（以下簡稱蔡）：Datacard公司于1968年成立，已經(jīng)有39年多的發(fā)展歷程。到2008年，Datacard公司就要走過40年風(fēng)雨歷程，為此公司準(zhǔn)備舉行一次40周年的慶典，希望與40年來一直支持和關(guān)心我們Datacard公司的同仁們進(jìn)行一次深刻交流，回報他們一如既往的支持。  

    Datacard公司自成立之初到現(xiàn)在，一直在發(fā)卡領(lǐng)域提供完善的發(fā)卡解決方案。目前，在全球120多個國家擁有技術(shù)支持服務(wù)與銷售網(wǎng)絡(luò)，年銷售額達(dá)4億美元。最近幾年，公司先后從美國、法國合并收購了一些同行業(yè)企業(yè)。經(jīng)過發(fā)展，公司在全球個性化發(fā)卡領(lǐng)域已處于世界第一位。  

    在中國，最早發(fā)行的第一套發(fā)卡設(shè)備以及解決方案是1985年為中國銀行提供的。經(jīng)過20多年的發(fā)展，公司現(xiàn)已在北京、上海、武漢建立了辦事處，2006年在蘇州還建立了自己的工廠，已經(jīng)開始正常運(yùn)作。到目前為止，可以說，只要有發(fā)卡設(shè)備以及系統(tǒng)解決方案的地方，就可以找到我們的身影。  

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Datacard大中華區(qū)區(qū)域總監(jiān)蔡學(xué)民先生 

    《卡市場》：與IC卡產(chǎn)品不同，發(fā)卡設(shè)備是一種比較特殊而又重要的產(chǎn)品，請您介紹一下發(fā)卡設(shè)備的相關(guān)分類以及它在卡片市場中的作用和發(fā)展前景？  

    蔡：因?yàn)榘l(fā)卡設(shè)備具備很強(qiáng)的特殊性，所以到目前為止，在發(fā)卡設(shè)備領(lǐng)域還沒有一個明確的、權(quán)威的、理論性的定義分類，就我們公司而言，進(jìn)入到這個行業(yè)的時間比較久，經(jīng)驗(yàn)比較豐富，可以提供一個具有參考價值的分類標(biāo)準(zhǔn)。 
  
    發(fā)卡設(shè)備可以分為兩大類，一類是桌面型的發(fā)卡設(shè)備，顧名思義就是可以擺在桌子上的發(fā)卡設(shè)備，這一類的發(fā)卡設(shè)備相對來講，它的速度、功能相對都比較有限，比較低端一些。另一類為中央發(fā)卡設(shè)備，其本身就是一臺獨(dú)立的設(shè)備，是先進(jìn)的大型、高速發(fā)卡設(shè)備。采用先進(jìn)的模塊化體系結(jié)構(gòu)，可以根據(jù)用戶的不同要求，將智能卡個人化（接觸／非接觸智能卡個人化模塊）、寫磁、彩色印刷、單色印刷、激光刻蝕、覆膜、凸字、凹字、燙色、貼標(biāo)、表單打印、郵件處理等功能模塊組合成各種配置模式，然后完善地集于一體。這一類的發(fā)卡設(shè)備也是目前世界上應(yīng)用最廣泛、工作最可靠、發(fā)卡量最大的。  

    這兩大類發(fā)卡設(shè)備在很多領(lǐng)域都可以得到應(yīng)用。在國內(nèi)，卡片市場需求數(shù)量在增長，很多領(lǐng)域都需要發(fā)卡設(shè)備以及整體的系統(tǒng)解決方案，所以對于發(fā)卡設(shè)備的需求也在增長當(dāng)中，比較穩(wěn)定，總體發(fā)展的前景是比較樂觀的。我們也在根據(jù)不同的行業(yè)，繼續(xù)進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，使我們的產(chǎn)品盡一切可能的貼近用戶的需求。  

    《卡市場》：發(fā)卡設(shè)備及證卡設(shè)備種類繁多，市場競爭也十分激烈，您認(rèn)為，目前中國當(dāng)前的發(fā)卡設(shè)備市場存在怎樣的困境？解決這些困境的方法有哪些？  

    蔡：目前的發(fā)卡設(shè)備市場，競爭確實(shí)很激烈，不論是桌面發(fā)卡設(shè)備還是中央發(fā)卡設(shè)備。其中，桌面發(fā)卡設(shè)備主要以國外品牌之間的競爭為主，所以競爭主要存在于國外的設(shè)備廠商之中。而國內(nèi)的個別設(shè)備廠商也在進(jìn)入到這個領(lǐng)域，主要是采取價格戰(zhàn)的策略，而這種價格的激烈競爭給市場造成了一種不良的狀況。在中央發(fā)卡設(shè)備系列里，廠商之間的價格戰(zhàn)會更嚴(yán)重一些。因?yàn)槲覀兊囊恍┛◤S用戶面臨激烈的市場競爭，從各個方面想方設(shè)法降低自己的成本，包括他們的設(shè)備供應(yīng)商，這給設(shè)備廠商造成成本價格等方面的壓力。而對于國內(nèi)一些想盡快的拿到市場份額的設(shè)備供應(yīng)廠商，也在采取價格戰(zhàn)的方法來參與競爭。在這種市場狀況下，有一些需要發(fā)卡設(shè)備的新客戶會受到一些誤導(dǎo)，只看到眼前的成本投入，產(chǎn)品價格表面的優(yōu)勢，忽視了產(chǎn)品的性價比和設(shè)備本身的可靠性、穩(wěn)定性、長期有效的工作時間，以及資源將來的不可擴(kuò)展性是不是可以得有效利用等重要的因素。如果客戶做了全方位的、真實(shí)的性價比就會感覺到我們的發(fā)卡解決方案是最好的選擇。  

    目前，如何解決市場上激烈的價格競爭問題是很關(guān)鍵的。另外，隨著各個領(lǐng)域、各個行業(yè)客戶對發(fā)卡設(shè)備解決方案要求的深入，他們會提出一些新的需求，我們要如何提供符合客戶需求的、更安全、更靈活、更完善的解決方案，這對于我們也是一個挑戰(zhàn)。我們也在盡一切可能的降低成本、提高性價比。雖然這是一個很大的挑戰(zhàn)，但是對于我們來講是機(jī)遇，也是我們在市場競爭中取勝的最大優(yōu)勢。  

    《卡市場》：請您介紹一下，貴公司是如何選擇中國合作伙伴的？  

    蔡：我們在國內(nèi)的銷售模式主要以渠道銷售為主，代理商是我們的合作伙伴。我們選擇合作的伙伴在行業(yè)領(lǐng)域里有一定的實(shí)力，要有自己龐大的銷售網(wǎng)，以及覆蓋全國各地的專職技術(shù)服務(wù)人員，這樣就有利于在全國各地為我們的最終用戶提供本地化的、及時而周到的服務(wù)。我們的合作伙伴一定要在一個領(lǐng)域里有比較強(qiáng)的市場滲透力。而且我們會給合作伙伴比較好的基礎(chǔ)條件，把我們的一部分利益轉(zhuǎn)給他們，進(jìn)而把產(chǎn)品推廣給最終用戶。我們的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率非常大，也占據(jù)了很高的市場份額。  

    《卡市場》：Datacard公司的智能卡發(fā)行解決方案的特點(diǎn)是什么？您認(rèn)為，在中國市場Datacard產(chǎn)品面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？您希望Datacard產(chǎn)品在中國市場有怎樣的發(fā)展前景？  

    蔡：我們在智能卡發(fā)卡領(lǐng)域，可以提供最完善、最全面的智能卡發(fā)卡的整體性解決方案。在全球智能卡領(lǐng)域，90%的銀行發(fā)卡方案都是由我們提供的。針對不同的客戶需求，從項(xiàng)目規(guī)劃、系統(tǒng)設(shè)置、發(fā)卡軟件、硬件產(chǎn)品及發(fā)卡之后的管理，我們都能為客戶提供全面的解決方案與服務(wù)，這也是我們與一些單一服務(wù)商的不同之處。我們一定要給客戶“360度”全方位的解決方案。而發(fā)卡設(shè)備以及整體化的解決方案，也會根據(jù)不同的客戶去制定。我們的發(fā)卡方案最大的特點(diǎn)就是獨(dú)立于所有的卡片廠商，模塊化的選擇非常靈活。在國內(nèi)，我們有100多人在從事技術(shù)支持服務(wù)，產(chǎn)品也可以去面對客戶的不同的需求，讓他們可以在自己的領(lǐng)域選擇自己想要的發(fā)卡設(shè)備以及整體化的系統(tǒng)解決方案。  

    現(xiàn)在，智能卡發(fā)卡的容量越來越大，智能卡芯片的技術(shù)要求也越來越高。對硬件本身軟件系統(tǒng)都提出了很高的要求，如何設(shè)計出客戶所需要的、最貼心的發(fā)卡設(shè)備和系統(tǒng)，也是我們最大的挑戰(zhàn)。在國內(nèi)，新建的蘇州工廠已經(jīng)投入使用了，上海的辦事處也升級為子公司。我們一直以積極的心態(tài)來面對國內(nèi)的市場，讓客戶的利益最大化。所以，我們對國內(nèi)的市場報有很大的期望，所持的態(tài)度也是很樂觀的。  

  《卡市場》：在中國的EMV遷移過程中，Datacard公司主要作了哪些方面的工作？  

    蔡：目前，公司致力于全球的EMV遷移工作。我們已經(jīng)向全球100多家銀行和發(fā)卡機(jī)構(gòu)提供了這種服務(wù)。這些銀行在EMV遷移過程中的密鑰管理、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和發(fā)卡系統(tǒng)，包括發(fā)卡硬件都是由我們提供的。在為這100多的EMV項(xiàng)目提供發(fā)卡解決方案的過程中，我們積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。  

    在內(nèi)地實(shí)施EMV和PBOC2.0標(biāo)準(zhǔn)的過程中，甚至在智能卡應(yīng)用過程中我們的解決方案都可以直接采用。在中國工商銀行的EMV遷移過程中，該EMV項(xiàng)目的咨詢及發(fā)卡的解決方案，都是我們公司提供的，其中包括：加密系統(tǒng)、發(fā)卡軟件及設(shè)備、數(shù)據(jù)處理軟件等方面的服務(wù)。  

    在香港，我們已經(jīng)為好幾家銀行提供了EMV的解決方案，如香港匯豐銀行、恒生銀行星展銀行、大新銀行等。  

    《卡市場》：在北京召開的2007第十屆中國國際智能卡博覽會暨第五屆中國（北京）RFID國際峰會上，Datacard公司推出了哪些新的產(chǎn)品和技術(shù)？這些產(chǎn)品的技術(shù)亮點(diǎn)在哪里？  

    蔡：在這次展會上，Datacard 推出了具有代表性的新產(chǎn)品。我們?nèi)诤狭俗钚碌募夹g(shù)推出了MX2000型發(fā)卡設(shè)備，是目前十分先進(jìn)的大型個性化發(fā)卡系統(tǒng)。MX2000是傳統(tǒng)發(fā)卡設(shè)備產(chǎn)品Datacard® 7000的一個升級的產(chǎn)品，不僅技術(shù)更加先進(jìn)、運(yùn)行更加可靠，而且符合國際最新的環(huán)保規(guī)定：ROHS標(biāo)準(zhǔn)。我們推出MXD、Mix卡片封裝與派發(fā)系統(tǒng)，可以和MX2000進(jìn)行在線聯(lián)接，實(shí)時地將個性化好的卡片進(jìn)行封裝和郵封，這是到目前為止，市場上最頂級的發(fā)卡系統(tǒng)。  

    MPR卡片生產(chǎn)及個性化平臺是針對電信市場和政府市場而生產(chǎn)的。是目前最受市場歡迎的大型生產(chǎn)及發(fā)卡設(shè)備。目前這個設(shè)備系列的最新型號為MPR5800，我們非常高興能將這樣的功能強(qiáng)大、性能卓越的大型系統(tǒng)在北京的2007年第十屆中國國際智能卡博覽會展出，使中國眾多的用戶看到我們公司最先進(jìn)的系統(tǒng)及技術(shù)。它可以把智能卡的生產(chǎn)過程當(dāng)作一個模塊融合進(jìn)去，模塊選擇性更強(qiáng)。這個系統(tǒng)把一個IC卡的工廠都放在了一個平臺上，這是行業(yè)產(chǎn)品的一個革命性的設(shè)計。MPR5800系統(tǒng)使用了MPR5000卡片生產(chǎn)及個性化系統(tǒng)以及Maxsys發(fā)卡系統(tǒng)平臺的多種可靠技術(shù)，采用了最新的技術(shù)創(chuàng)新，適用于需要下一代卡片生產(chǎn)解決、個性化和派發(fā)方案的卡片服務(wù)商及卡片制造商?？梢陨a(chǎn)及發(fā)行移動手機(jī)卡、金融卡、社?？?、交通卡等多種卡片。  

    EMV桌面發(fā)卡系統(tǒng)，是基于PBOC2.0標(biāo)準(zhǔn)所做的一個很完善的系統(tǒng)，這個軟件也可以用在高流量的中央發(fā)卡設(shè)備里面。而且我們的EMV解決方案即可以在桌面發(fā)卡設(shè)備上使用，也可以在大型的中央發(fā)卡設(shè)備上使用，應(yīng)用性很靈活。我們一直在延續(xù)著Datacard公司的功能模塊化的設(shè)計理念，提高發(fā)卡系統(tǒng)方案的功能、出品率，希望可以更好的服務(wù)于客戶， 給客戶帶來最貼心、最完善的發(fā)卡設(shè)備以及系統(tǒng)解決方案。  

    在采訪的最后，蔡總說，“我們希望在以后的發(fā)展中繼續(xù)加強(qiáng)與合作伙伴、代理商的合作，我們也會不斷的改進(jìn)、開發(fā)最新的發(fā)卡設(shè)備以及解決方案，把最全面、最完善的服務(wù)及時帶給客戶。同時，我們希望不斷的進(jìn)行新領(lǐng)域的拓展，不單單以傳統(tǒng)智能卡解決方案提供商的形式來參與這個市場，也希望參與到一些新的領(lǐng)域，走出傳統(tǒng)智能卡市場以外的應(yīng)用市場，在其它的行業(yè)進(jìn)行推廣，例如直郵和個性化印刷行業(yè)?！痹谶@里，讓我們祝福Datacard公司能盡快實(shí)現(xiàn)自己的愿望，在未來、在新的領(lǐng)域繼續(xù)譜寫另一個新的神話。