共享衣櫥，倒也新奇。人家賣衣服，它在租衣服，365天大牌不重樣，價格還不高，單是這一條就吸引無數愛美的豬豬女孩了。

接下來，我們要談談這種模式背后的全域種草和交易閉環(huán)。什么叫全域種草，顧名思義就是全方面去種草，這是在營銷層面的。另外就是交易閉環(huán)，閉環(huán)的意思就是交易的鏈路不依賴于第三方，自己引流，自己營銷，最后到自己平臺交易。能實現這種模式的很少，一般皆為O2O。

今天要介紹的是共享衣櫥頭號玩家“衣二三”，認識一個新品牌都是這樣的，我們不能只能膚淺地去看品牌的表現和外像，而是要深入分析它的內在邏輯，知其然還要知其所以然。

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萬億級服裝租賃市場

一般來說，服裝的衣服不會太貴，通常人會選擇去購買，即是擁有這件衣服的物權。但是，誰不希望打扮自己每天換新裝呢？每天365件衣服，還不算奢侈品牌，均價300元計算，1年可就是10萬塊。這可真鴨梨山大。

有一位年卡用戶，全年換穿622件衣服，價值61萬元，花費僅有幾千元。這樣豐富的穿衣體驗對女生來說都極具誘惑力。

服裝租賃市場不是新奇的產物，因為類似于婚紗、影樓旗袍、珍貴晚禮服等，都是價格不菲，但是穿著低頻，所以一般人會選擇租賃。

那么日常生活需要租賃服裝嗎？講真的，出租日常服裝的公司，還真挺少見的。但是人又有愛美天性，所以還挺有市場的。衣二三盯準并果斷投入這個市場，提供萬種款式，包月租衣服務，玩轉百變風格。

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一件服裝的閉環(huán)商業(yè)模式

衣二三的商業(yè)模式特簡單，女性會員每月支付499元，就可無限次換穿各種款式，各種品牌，各種品類的質感服裝。每次可以換穿3-5件，整個體驗過程，郵費、清洗費都是由衣二三承擔的，并且當用戶體驗到喜愛的衣服時，可以用會員折扣價買下來。

可以說，這就是全域種草。用戶可以無限次換穿各種品牌衣物，就能深刻感知每件衣服的質感好壞，剪裁是否合身，甚至還能在不同場合穿給朋友看，收獲不同的贊美，從而找到最適合自己的穿搭風格。甚至好友看到你的衣物好看，也會想要安利鏈接。簡稱為：全域種草。

從品質的體驗來講，衣二三租賃的衣物品質是很高的，價值大約在千元左右。每個月只需要花499元就可隨心穿換價值千元的衣服，對客戶來說是很有爽點的事情。畢竟，大家都希望花更少的錢，穿更高品質的衣服。這樣的體驗實際上是更高效率、無可取代的，更豐富的一種體驗。

之所以說是閉環(huán)商業(yè)模式，因為衣二三衣物都為品牌精款，用戶下單，物流配送，歸還清洗，再次上架等全過程都有租賃和購買兩種形式，衣二三在中間做著鏈接品牌與用戶的平臺工作，收取些許會員費用。一方面收集大牌潮流，給予消費者豐富體驗，另一方面收集消費者喜好，給大牌做爆款預測，一切都致力于提升兩端效率，增強好感體驗。這就是閉環(huán)的商業(yè)模式，從線上到線下，再從線下到線上，提升消費者體驗，也就能吸引新客流。

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這種商業(yè)模式可行嗎？

租賃市場是萬億級的，一旦被撬動前景可期。但存在一個問題，就是衣服的損壞率能否低到忽略不計，然后一直盈利呢？還有就是用戶感官方面的擔憂就是衣服衛(wèi)生嗎？會不會交叉感染？

針對這個，衣二三表示不用擔心，已經成立了洗衣中心，能有效消菌滅毒，能讓客戶安全使用。

并且，衣二三還給品牌做爆款，簡要模式就是品牌方打折清倉不了的服裝，或者新款有多的服裝，都放到衣二三做租賃。這樣衣二三可以給品牌方租賃費，甚至用戶喜歡可以買下，品牌方也多了一條銷路。

而且，我們知道服裝市場有流行趨勢，變化得很快，今季流行得，下季就不再流行了。但這都是時裝市場定下的趨勢。

衣二三方面，卻能通過后臺數據分析出用戶最近喜歡什么，什么樣的服裝才是爆款，然后將預測數據發(fā)給品牌，品牌再針對性設計服裝。

綜合下來，會感覺衣二三商業(yè)模式還是可行的。

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衣二三的精細化運營能力

衣二三覺得，這種租賃模式雖然簡單，但自己不能在用戶和平臺之間做一個簡單的連接，而是應該注重精細化運營能力，把握背后的邏輯。

這就涉及到一個公式，衣二三上面的衣服，如何款式精準，如何成為爆款，如何在單位時間內租的更長時間，如何讓用戶在單位時間內付出更多的收入？

只要把這個公式做好了，衣二三運營效率就會顯著提升。

衣二三會從三個方面做起：

供給側面:用高科技的方式搭建了一個選款和生命周期的數據管理模型，能讓選款更為精準，人貨更加匹配。

面料管理:衣二三總結了面料庫和水洗測試方式，讓用戶在下單體驗再到返還清洗過程中，免不了要受到摩擦磨損。同時使用RFID 的智能芯片管理流通節(jié)點，便于做數據化管理工作。這樣，一件衣服就可以擁有更長的生命周期。

用戶層面:進行精細化會員分層，為用戶提供不同的權益，激發(fā)用戶單位時間內貢獻更多的 ARPU 值。

經過一系列精細化運營，衣二三在供給側、履約側、用戶側的數據均有亮眼表現，比如說商品空置率降低了33%，平均流轉次數提升22%，1個用戶在 2018 年平均單月 ARPU 值對比 2017 年提升了 18%。

看來衣二三以這種女裝租賃模式一邊滿足了女生低成本、多樣性的穿衣需求，另一邊幫助品牌很好的實現了一種立體化收益模式，甚至是打新營銷這樣的一些訴求，其實我們平臺精細化運營價值變得非常重要。

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小結

快消時尚在女裝里面是一個非常大的品類，在未來10年內都會有很大增長。衣二三不認為自己是行業(yè)老大，自己是創(chuàng)業(yè)公司，而這個賽道很長，應該有更多品牌和更多玩家介入進來。

隨著租賃業(yè)務的延長，時尚單品的壽命邊長，所有權卻會得到終結。衣二三希望衣物能盡可能得到使用，因為每件被制作出來的衣服都擁有向世人展示的機會，同時這又是件減少資源浪費的好事。

衣二三找準租賃服裝市場這一塊效率的洼地，為一件衣物的物權革命做出了貢獻。